浅析油田物资采购中的价格策略

●陈晓伟

浅析油田物资采购中的价格策略

●陈晓伟

价格策略是市场营销组合中最敏感也较难控制的因素，也是市场营销组合惟一可以收取利润而不用支付费用的因素。它直接关系着市场对产品的接受程度，影响企业收益。价格制定的高低也会涉及到生产者、经营者和消费者三方面的利益。合理地掌握采购价格己被越来越多的企业所重视，它是企业发展的一个重要经济增长点，又是企业能够保持良性循环和市场竞争力的一个重要环节。而物资采购中的价格策略既是已完成物资采购的总结，又是下一步物资采购预测的前提，在财务管理中起着承上启下的关键作用，不仅是挖掘潜力、改进工作、实现理财目标的重要手段，而且是合理实施采购决策的重要步骤，因此价格策略在物资采购中有着举足轻重的地位。文章对此进行了分析探讨。

油田 物资采购 采购价格 价格策略

一、各种采购价格的类别及优缺点

1.物资采购价格确定的主要依据。中原油田按照总公司的政策，不断完善物资采购价格的管理体系和定价程序，对物资采购价格的确定依据与控制积极采取实行“阳光采购”工程。规范物资价格的收集、整理、测算、控制、发布、评价等工作环节，狠抓物资市场行情分析预测和产品成本价格构成研究，建立了一套“紧贴市场、遇涨则涨、遇落则落”的价格管理机制；强化价格信息应用，发布各类价格信息，有效指导了物资采购工作；规范物资定价管理程序，建立月度商情分析例会和专家论证价格制度，集中分析测算调价预案，跟踪监控物资采购价格差异变化，规范了物资价格管理，完善了物资价格体系，物资采购价格更加科学合理。中原油田的采购价格已经实现了计算机辅助控制，物资采购价格的确定主要依据以下几个方面：

（1）物资挂牌价。物资采购供应挂牌价格主要是油田概预算中心根据市场价格、历史价格以及其它油田的物资采购价格，结合自身实际情况，与物资供应处共同制订的价格控制体系，于2003年元月实施，其范围涉及26个主要大类、12000多个品种，基本包括了油田大宗、通用和重要的物资，其主要优点是提供了其他油田的一个相对的参考价格，由于其价格数据采集范围广，有很强的真实性和可操作性，所以在一定程度上完善了物资采购价格体系。

（2）历史控制价。主要是物资供应处多年来通过招议标采购、专家采购、询价比价等方式逐渐形成的一个比较系统和完整的价格体系。历史控制价格是供应处在多年的采购实践中，结合油田实际形成的，比较符合采购实际，价格的真实性比较可靠。

（3）商务谈判价。这部分价格主要是指没有挂牌价格和控制价格或者和实际市场价格相差较大，需要现场谈判制定的采购价格。企业自行采购的物资通过招标采购、专家采购、密封竞价三种方式进行。优点是比较灵活，可以根据当前市场价格协商确定采购价格，比较符合双方的经济利益。

以上这些采购价格控制体系基本上体现了以市场需求为导向，反映了供求关系的变化，在大多数物资处于买方市场的条件下，总体上是较合理或者说通过努力可以做到的。

2.采购价格存在的缺点。物资挂牌价、历史控制价、商务谈判价这三种采购价格也存在着一些缺点：首先，缺乏灵活性。由于挂牌价格普遍偏低，给实际的采购工作带来一定的困难。由于不熟悉产品的成本构成，在不了解和掌握市场行情的情况下，不能根据市场情况做出灵活反应，很多价格只降不升。其次，面对部分厂家缺乏诚信的报价单，由于不熟悉产品的成本构成，明明知道其报价单所含“水分”较大，但却不知道从哪里下手和对方谈，即使谈起来也不能做到有的放矢。第三，油田的采购价格体系，经过多年的操作和实践，很多供应商已经对其中的规律非常熟悉，更有的供应商互相串通，操纵产品报价或者恶意报价。因此在很多时候，通过厂家的报价并不能了解到产品的真实的价格。我们也不能提供出一份合理的、有说服力的标底价格。最后，采购挂牌价、采购控制价、招标价或者专家采购或者密封报价，如果缺乏有效的成本分析定价，不做更加深入的产品成本分析，不做更加精细的、扎实的价格分析工作，很难在现有的价格基础上做出有说服力的价格调整。如历史控制价不能体现出产品的优质优价，部分控制价格存在错误，有的已经过时。

以上这些采购价格出现的问题，主要是我们还缺乏对所采购产品的一个基本的价格构成分析，不能对其主要的价格构成情况做到心中有数。在采购价格水平上，如何进一步挖掘潜力，降低采购成本，仅仅靠招标等措施可能并不能取得实质性的效果。根据采购实际，在物资采购中，报价一般只作为谈判时的参考。关键还应该靠我们自己，逐步建立起以成本分析价格为主的价格管理和价格控制体系。

二、定价策略与方法

价格构成的一般原理是我们研究定价和价格问题的出发点和理论依据。从理论上讲，产品的生产成本、流通费用、利润和税金相加，就是产品的价格。其实，它只是价格的基础，因为价格还要受到很多其他各种因素的影响和制约，因此，产品的价格制定显得非常重要。

1.价格制定的方法。是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。产品的价格制定与产品价格管理是评判一个营销组织产品营销执行水平的一个重要标志。

（1）成本加成定价法。是以全部成本作为定价基础.首先要估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊降低，加上单位变动成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格。

（2）边际成本定价法。当厂商从其商品的销售中已收回固定成本或为了减少沉淀成本损失，以单位变动成本为可接受价格最低经济界限的一种定价方法，又称“变动成本定价法”。

（3）收支平衡定价法。根据盈亏界限来确定最低价格水平的定价方法，又称“盈亏平衡定价法”、“均衡分析定价法”。在销售量一定的情况下，价格增加到一定界限时，产品生产的固定成本和变动成本才能为销售收入所抵偿。如果价格低于这一界限，就会亏损，高于这一界限则有盈利。

（4）比较定价法。是在定低价和定高价之间进行比较后采取的一种定价方法。

（5）依据竞争者的价格定价法。是通过研究竞争者的产品质量、性能、价格、生产条件和服务等情况，对照本企业的相应的情况来制定价格的方法。

（6）倾销定价法和垄断定价法。倾销定价法是垄断企业在已经控制市场的情况下，以低于市场平均价格甚至低于产品成本的价格向市场出售其产品。垄断定价法是少数垄断企业，控制了某些商品的生产和流通时，它们通过协议和联盟的方式，将商品价格定位的大大超过其成本，向市场出售，又以大大低于产品或原材料成本的低价，购进生产资料，攫取超额利润。

2.新产品定价。对新产品的报价尤其要注意。新产品的定价一般有以下三种：

（1）撇取定价策略。就是当新产品投入市场时，将其价格定得较高，以便在尽可能短的时间内，获取稳定利润的一种定价策略。初上市的新产品处于优势地位，其报价包含较大的利润，一旦其遇到竞争，价格会逐步降低。

（2）渗透定价策略。与撇取法定价策略相反，就是当新产品投入市场时，将产品价格定得低于预期的价格，以吸引顾客，渗入市场，获得稳定利润的策略。这种定价策略可以迅速打开销路，有利于占领市场。

（3）满意定价策略。这是一种介于前两者之间的一种策略，其定价高于渗透价格，低于撇取价格，是一种中间价格，生产者和消费者都比较满意。

由于石油企业生产所需物资品种繁多，大类复杂，以上几种销售价格的制定在不同的物资采购中都会遇到，需要我们针对企业的生产情况和销售情况来做出判断。

三、影响采购价格的因素

影响采购价格的因素主要是产品的供应价格发生了变化，引起价格变动的因素多种多样，错综复杂。可能是由于市场供求的变化，比如：经济增长速度的强劲和疲软，使需求旺盛或者低迷，产品价格会相应地上扬和下跌。由于国际市场价格的变化，可能会波及国内的价格走势，由于国家金融政策的调整使货币价值和货币流通量发生了变化，或者国家行政控制和物价政策变化等等。有些原因促使价格高于价值，有些原因促使价格低于价值，有些原因对价格的影响互相抵消，有些原因则促使某种趋势更加强化，因此，价格本身处于不断升降的运动之中。

价格有两种调节作用：自觉调节和自发调节。前者是由国家制定符合经济规律要求的正确的价格政策调节生产、流通和消费；后者是价格在市场上根据社会生产和供求情况的变动，有升有降地调节生产、流通和消费，供求关系对价格形成具有非常重大的影响。例如当前，像钢材、水泥、煤炭等重要物资，由于基础材料需求量迅猛增加，采购价格一直上扬，波动幅度相当大。

四、确定合理的采购价格

物资的采购价格是物资价值的货币体现，价值是价格的基础，价值是由社会必要劳动时间所决定的。生产者的劳动产品如果要得到社会的承认，必须使自己生产该产品的劳动时间低于社会必要劳动时间，生产者只有设法缩短劳动时间，提高劳动生产率，降低产品成本，以适应价值的要求。价值规律的基本内容就是社会必要劳动时间决定商品的价值，商品交换要按照等价原则来进行。价值规律要求价格与价值相一致。但由于供求关系变化的影响，经常出现价格与价值相背离现象，即价格以价值为核心上下波动。这正是价值规律起作用的表现。

1.价差类型。认识了价格的基础就是价值，我们在采购过程中主要是要把握产品的价值。目前由于物资在流通过程中，由于购销环节、购销地区和物资质量等差别，形成了一系列的差价关系，主要有以下几种类型：

（1）购销差价。购销差价是指同一市场、同一时间、同一物资的出厂价与商业批发价格之间的差异。它是由各级批发商业环节的流通费用和利润两个因素构成的，这一差额占批发价格的百分比是进销差率。出厂价是生产企业向物资经营单位和使用单位出售产品的价格，它由生产成本、工业利润和税金三部分组成，是批发价、零售价和调拨价的基础，是生产资料从生产领域进入流通领域的第一道环节的价格。产品的出厂价格是我们采购人员首先要争取的目标。尤其是大宗物资，例如；管材、钢材、设备、批量大的电料等等。批发价格，即批量销售价格，物资企业批发部门称它为供应价格，一般是指物资批发企业向用户或者零售商售出物资的价格，它由出厂价、批发流通费用和利润构成，供应价格只包括出厂价和流通费用两部分。批发价格主要使用于零星采购物资，小批量，多品种物资。零星价格：主要是物资销售部门直接卖给消费者或者最终用户的零星物资的价格，由于我们基本上不采用此价格，所以它对企业采购成本影响也不大。

（2）批零差价。批零差价是指同一市场、同一时间、同一种物资批发价格与零售价格的差异。

（3）地区差价。地区差价是由于购销地区的不同而形成的价格差异。

（4）质量差价。质量差价是同一种物资由于质量不同而形成的价格差异，它有等级差价、品质差价、规格差价等。按质论价有利于促进企业生产，提高产品的采购质量，提高企业的经济效益。

2.通过分析确定合理的采购价格。我们在具体谈判采购过程中，还需要根据供应商的不同资质和生产能力，结合当时所购产品的生产情况，对所采购的物资做出恰当的产品成本分析，同时结合供应商的报价，商定出一个合理的采购价格。

（1）首先要充分了解所采购物资的采购价格中占主要部分的材料价格。前面我们谈到了产品的销售价格主要有生产成本、流通费用、税金、和利润四个方面。为简化起见，我们可认为所有企业的税金和利润基本相同，运费部分因为有实际路程，因此也是可以计算的，以上几项在实际采购过程中可不予考虑。目前在产品销售价格中，我们要着重考虑的，也是最不好把握的是厂家的实际生产成本和利润到底有多少？首先关注成本，目前是买方市场（当然不排除卖方市场的产品，例如：钢材等很多的紧缺物资，受供求关系的影响，价格居高不下，这些特殊情况需要酌情处理）绝大多数厂家的利润应该是平均利润，一些高科技的产品，如高科技的仪器仪表、高附加值的产品等等，由于产品含有较高的人工成本，其利润要高于其他普通行业的利润也是正常的。这部分产品在采购过程中，除需要分析其原材料成本外，还要分析产品的科技含量和一定的人工成本。对于绝大多数产品来说，决定产品销售价格的就是它的材料成本。举例说明：电线电缆，普通的电线电缆现在应该说是一个微利行业，主要原因就是因为人们对电线、电缆的成本构成非常清楚了，成本摸透了，价格自然就很明朗化了。构成电线电缆的主要原材料是铜（或者铝）、聚乙烯和聚氯乙烯绝缘、护套，钢铠、填充等，加上设备费用和人工费用。其实决定其价格的就是原材料的价格，而其中又以有色金属的价格最高。因此有色金属行情的高低对电缆的价格涨落影响非常大。

（2）物资的采购价格，除需要考虑原材料的价格以外，供货厂家的自身因素也是一个重要的考虑因素。我处的战略供应商普遍实力雄厚，他们的设备、技术力量好，人员素质高，劳动生产效率高，同时大厂批量购进的原材料成本相对也较低，但由于大厂的人员工资等福利待遇相对较高，它的产品价格可能也会相对较高，但大厂产品质量好，供货渠道稳定，应该是我们首先考虑的目标。小企业的人员福利少，开支小，设备、技术力量相对薄弱，虽然人工成本和设备成本较低，但由于受到规模的限制，可能材料成本会较高。在实际采购过程中，我们要根据供货厂家的产品报价，分析其产品的定价策略，同时还要结合市场的行情变化和我们的采购数量、交货时间、运输方式、付款方式等具体情况。

（3）在采购过程中，除独家生产和有特殊要求的产品除外，尽量采购和使用通用性强，替换性强的产品。因为独家生产或有特殊要求的产品由于其替代性小，降价余地非常有限，成本分析的意义不大。通用物资的采购尽量做到货比三家，只有将多家的产品成本分析汇总、比较，才能对产品成本做出比较准确的判断。

（4）更多地深入产品的生产现场和使用现场，掌握第一手资料。只有熟悉了采购产品的基本技术指标和产品性能，我们才能更好地掌握产品的价格构成。而这方面也是我们目前比较缺乏的，通过各种渠道获取产品的第一手资料是非常重要的，对于采购渠道的选择，应采取直接和厂家接触的方式。目前的代理制非常不规范，从代理商处获取的产品信息往往是经过过滤的，不能真实反映产品的实质内容，给产品正确地定价带来了困难。所以，应尽量缩短产品从出厂到我们手中的距离。

3.规范采购，控制成本。规范采购，控制采购成本，是企业生产经营管理中的重要问题，而引入市场竞争机制，公开竞价采购，降低原材料成本，是企业增加利润的一个极有潜力的途径。我处在对物资采购管理体制进行改革的过程中，确立了“集中采购为主，分散采购为辅”的采购模式和“招标方式为主，其他方式补充”的采购方式，对物资采购实行集中统一管理。明确规定：凡一次采购金额在20万元以上或年累计在40万元以上的原辅材料、燃料、备品备件均应招标或议标采购。按照“同等质量比价格，同等价格比信誉”的原则，实行公开招标，直接与厂家订货。

物资采购各个环节如果控制不严，不但会直接影响到企业的经济效益，而且还容易产生腐败。为此我处规定了严格的物资、设备招、投标采购程序。

提出采购计划清单→主管部门审批→考察供货商→招标文件公告→发投标邀请→评议投标书→发中标通知→签订购货合同。

五、结语

价格策略是市场营销组合中最敏感也较难控制的因素，也是市场营销组合惟一可以收取利润而不用支付费用的因素。它直接关系着市场对产品的接受程度，影响企业收益。价格制定的高低也会涉及到生产者、经营者和消费者三方面的利益。合理地掌握物资的采购价，己被越来越多的企业所重视，它是企业发展的一个重要经济增长点，又是企业能够保持良性循环和市场竞争力的一个重要环节。而物资的采购价格既是已完成物资采购的总结，又是下一步物资采购预测的前提，在财务管理中起着承上启下的关键作用，不仅是挖掘潜力、改进工作、实现理财目标的重要手段，而且是合理实施采购决策的重要步骤。因此价格策略地分析在物资采购中有着举足轻重的地位。一个企业材料成本占生产成本的比例往往达到50%以上，控制好材料采购价并使之不断下降，是企业降低产品成本、增加利润的直接手段之一。当今世界500强企业有2/3通过运用成本分析的方法，把采购成本降低10%~15%，有效地改变了企业的财务状况，从采购管理方面挖掘了令人难以置信的利润，大大提高了企业的竞争力。近几年，中原油田吨油成本居高不下，生产经营形势非常紧张，迫切需要在降低生产成本方面有所突破。本文以油田物资采购工作为参照，揭示了价格策略在物资采购中的作用，以期对油田降低物资采购成本有所启迪和帮助。

揭开现象见本质，合理地分析产品的价格构成要素，不仅能有效地降低采购成本，直接增加了企业的经济效益，更重要的是建立起一种成本分析机制，为企业注入活力，营造精细管理的良好环境，与供应商建立起“诚实互信，互利双赢”的良好的、正常的市场经济关系和良好的合作关系，只有这样，我们的企业才能适应时代的变化和要求，不断发展和壮大。

[1]现代物流管理课题组.供应链管理.广东经济出版社，2002

[2]徐二明.企业战略管理.中国经济出版社，1998

[3]孙铮，王鸿祥主编.财务报告分析.企业管理出版社，1999

（作者单位：中石化中原油建工程有限公司 河南濮阳 457001）

（责编：若佳）

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