三菱电机的“秘密”

文/郑 翔

三菱电机的“秘密”

文/郑 翔

《中央空调市场》发现，虽然北方华夏家博会的盛况空前，但鲜有中央空调的品牌关注。而三菱电机已是第二次参展，并且两地展台现场前来咨询的顾客络绎不绝，笔者也被吸引而至，并发现了三菱电机的几个小“秘密”。

这里，汇集数千款全品类一线家装品牌的潮流新品；这里，可让家居装修采购一站到位；这里，熙熙攘攘，现场火爆。2014年9月5—7日，中国华夏家博会在天津国展中心和北京展览馆同时盛大开幕，吸引了两地数万名消费者前来选购家居产品。《中央空调市场》发现，虽然北方华夏家博会的盛况空前，但鲜有中央空调的品牌关注。而三菱电机已是第二次参展，并且两地展台现场前来咨询的顾客络绎不绝，笔者也被吸引而至，并发现了三菱电机的几个小“秘密”。

开拓家装 出奇制胜

仔细考虑，其实不难理解为什么家博会上地暖、卫浴等品牌繁多，而中央空调品牌稀疏。和华东及华南等地区不同，北方的夏季较为凉爽，高温不“高”，市场对空调制冷要求不高。因此，对北方普通消费者而言，中央空调乃至空调只是生活中的奢饰品，而非必需品；同时，相对北京，天津等其他北方地区对品牌认知度不高，空调消费观念比较闭塞。这些客观不利因素导致北方家装市场的大环境不容乐观，很多中央空调品牌尚未重视这片区域的家装市场。

但三菱电机特立独行，在各品牌都认为北方家装市场尚未成熟之时，开始深耕这块“良田”。目前，天津等地家装零售市场还处于发展阶段，甚至因为老百姓对中央空调的认可度低，分体空调机的销量仍高于中央空调产品。在很多空调厂商的观念里，家庭中央空调的消费群体仍是生活在高端的楼盘里的业主。其实，北京和天津地区的消费者缺少深入了解中央空调的机会，而家博会正好提供了中央空调展示的平台。三菱电机借此平台，让顾客与中央空调零距离接触，推广电机优质的产品和专业的服务，拉近与消费者之间的距离，获得更多消费者的认可。从现场情况来看，三菱电机的如意算盘打得很响，据了解，现场零售签单已经达到单体专卖店1—2个月的销量。

渠道力量 联合迸发

品牌的力量是单薄的，毫无疑问，三菱电机要想在北方地区的家装市场有所作为，渠道关系的建立与维护是其必要保证。三菱电机认识到这一点并在家博会上联合地区代理商，得到了经销商们的鼎力支持。单纯依靠品牌或单纯依靠渠道都难有作为，据了解，北京菱汇达电器有限公司和天津圣洁氏科技发展有限公司作为三菱电机在北京和天津的核心渠道商，在家博会上大力宣传三菱电机的产品。“好酒也怕巷子深”，三菱电机深知现在已不是完全靠产品争夺市场的年代，善于利用渠道力量，才能使企业发展之路愈发平坦。与两大渠道商的联合让三菱电机在北方地区逐渐拉近与家装领头羊大金之间的距离。

笔者发现，渠道商无法比拟的资源优势在家博会现场体现得淋漓尽致。全能型的销售员为客户现场讲解分析，而展台下由专业的技术人员合理设计，经验丰富的施工人员提供优质的安装和售后服务。两大渠道商能够遵守市场规定，按照三菱电机的高标准为客户服务，获得业主的认可。天津圣洁氏总经理王清表示：“得到肯定和信任后，顾客会向自己的朋友推荐三菱电机家用中央空调，而这些都会发展成我们的熟客资源。”

随着市场的发展，电商等新平台形成的冲击也使得传统渠道利润减少，生存空间狭隘。北京菱汇达总经理于雷向《中央空调市场》表示，菱汇达作为家用中央空调市场的新兵，起步不易。所以，对渠道商来讲，品牌厂商也是一种支持与寄托，企业是舟，渠道是水，两者的嫁接则会实现双赢。

不遗余力 坚持推广

三菱电机始终专注于研发高质量产品，将利润投入到产品的开发和品质的追求，在北方家装市场也获得了优良的口碑。而近些年在家博会上取得的卓越成效，让三菱电机意识到市场推广是企业发展的重要一环。渠道商表示通过家博会的宣传，客户群体对三菱电机的认知度明显提高，不少顾客直奔展位洽谈。家博会直接面对有装修需求的客户，这类客户时效性及目的性都很明确。展会内的品牌代表了被市场承认的地位，代表了品牌市场占有率，经销商建议三菱电机应长期参与此类活动。

但家博会并不是家装推广唯一的平台。三菱电机相关负责人表示一方面企业需要把传统渠道、网络、电商等各种渠道整合起来，实现各自的作用；冰冻三尺非一日之寒，另一方面三菱电机在以后的广告投入、小区推广等方面会长期加大推广宣传的力度。

笔者在两地家博会三菱电机的展区还发现一个有趣的现象：其他参展商展台前兼职者正卖力地散发传单，而三菱电机的台前却不见一个传单散发者，一大群人都拿着手机，指尖在上面欢快地跳跃。原来，三菱电机与时俱进，采用扫二维码关注微信送礼品的方式来取得良好的宣传效果。相关工作人员介绍说散发传单不仅人员和物料投入很大，宣传效果一般，还造成资源浪费，与环保理念格格不入。三菱电机能够在环保上用心，不得不让人为其竖起大拇指。