揭秘年赚百万元的购物中心中庭“承包”生意

尔东

购物中心中庭，指购物中心商场一层，是一片无视线遮挡的空地，面积从100多平方米到数千平方米不等，中庭分为室内与室外，而大多数中庭都位于室内，但也有少部分中庭会有半露天设计，室内中庭不受天气影响，室外中庭则有利于户外活动，但会受制于天气，比如雨天会难以开展室外活动。举个例子，现在人们逛购物中心时，经常会看到在一楼大厅有展示汽车、楼盘的地方，这个区域在业内就被称为“中庭”。

小小中庭，年收益数千万元

绝大多数人对于中庭的价值并不了解，据天津万达广场物业负责人介绍，千万别小瞧了这个中庭，如果运作得当，中庭给购物中心带来的收益一年可高达千万元，甚至数千万元，这也是为什么很多购物中心商铺租金会相对便宜的重要因素，购物中心只需要有人气即可，商铺多多益善，所以他们不会在租金上设置太多障碍，很多的损失从中庭出租收益中获取。

中庭出租的收益真的会有那么高吗？首先，现在购物中心的中庭几乎都没有闲置的，业内最为便宜的价格也是1—2万元/周（不含周末），面积不过10—20平方米，如果是周末，两天的出租价格就要在8—10万元。其次，购物中心的中庭面积大都在300—500平方米，可以同时举行多个活动。第三，有些活动购物中心也是要从中拿分成的，比如一些主题特卖场活动。所以收益过千万元十分轻松。

承包生意，抓住市场需求

那么这个生意与草根投资者又有何关联呢？笔者要告诉投资者，尽管中庭出租业务收益高，购物中心也有自己的市场部，但是他们更愿意将这项业务交给专业的公关公司来处理。因为：活动种类很多，数量也大，购物中心的市场部除了要负责招商、管理、维护等工作，再做全部中庭业务，着实忙不过来，所以他们只能关注一些重点的中庭活动，绝大部分出租业务都会转交给公关公司。

一般公关公司会从这个租赁业务中获得一部分返点，具体比例视活动收益大小而不同，大约在10%—15%之间，运作得当年收益可以过百万元。而这样的公关公司的投资门槛其实并不高，资金投入大约三四万元。所谓的技术门槛也不是很高，要求投资者具有一定的眼光，选取活动有一定特色，可以为购物中心带来一定的客流量，因为对于购物中心而言，将中庭业务承包给谁都可以，关键是谁举办的活动能为商场带来人气，如果客流量可以提升20%以上，商场倒贴钱都可以。不过即使眼光差一些也无所谓，那就是不断组织活动，让商场的中庭永远不闲置，让购物中心一直有收益即可。

三类客户帮你赚钱

何明，2012年投资5万元介入中庭承包市场，2013年净利润80万元，2014年第一季度的净利润超过30万元。

据何明介绍，其实投资者没有必要为客源发愁，市场中有大量的企业愿意掏钱来到中庭展示自己，毕竟这是一个双赢的局面：企业利用购物中心的人气提升知名度；购物中心利用企业的商品提升客流量，进而提升整个购物中心的销售额。目前适合投资者介入的三类客户：

第一类客户：儿童类业态，比如儿童摄影、教育。作为家长最舍得花钱的业态，儿童相关产业这几年火速成为各大商场最赚钱的商户之一，有些儿童教育培训机构一年的营业额高达数千万元，而这类产业非常需要品牌宣传和亲子互动活动，于是中庭成为这类商户活动的“至爱之所”。

第二类人气活动，比如明星见面会、展览会、签名售书、动漫展等，这些活动往往比第一类客户更能带动人气，因为前者更多的是一种被动展示，后者是主动宣传。像在上海某购物中心近日举办的一个迪斯尼动画展，就使该购物中心的客流量提升了近30%。一般这类活动投资者的收益除了提取租金的分成，还可以参与门票收益分成，一般拿门票收益的10%—20%。

第三类特卖会。中庭展示不会天天有，而特卖会却可以天天有。特卖会有两种形式，一种是由公关公司承包下来，然后再转租给各个小品牌，公关公司向小品牌收取租金以及收益分成，而购物中心则向公关公司收取租金和收益分成；另外一种是购物中心直接与商场内的各个品牌洽谈，由他们组织特卖会。不过鉴于第二种的特卖会具有很强的时间性，比如元旦、圣诞、春节、情人节等适合，其他普通时间更适合第一种特卖会形式。所以对于投资者而言机会还是相当多。

相对而言，后两类客户可以为投资者带来更高的收益，以特卖会为例，一个经营2年以上的购物中心，一天的特卖会的收入在四五十万元，投资者获取收益至少有两三万元。

怎么出租更赚钱

首先，要学会打包处理。购物中心的人流量是波动的，一般周一至周四人流量少，周五至周末人流量高。所以前四天想展示的企业不多，投资者要学会打包处理，将这四天活动打包销售。根据何明的经验，价格上相对便宜一些，依然可以吸引一些企业，毕竟展示时间长，特别是一些不太知名的企业。尽管收益少，毕竟有钱进账。

其次，学会“黄金分割”。一般一个中庭的面积在300多平方米，对于投资者而言，要学会分割，这样才能为自己带来更多的收益。因为出租一个企业，会有大量面积浪费，就算这家企业支付租金高，也没有出租多家企业划算。一般而言，将中庭面积出租给3—5家企业收益最高。另外，在分割过程中，要注意各个企业的关联性，比如你这边举办一个儿童用品展，那边举办一个成人用品展，就不适宜了，反之，这边是女装特卖会，那边是女鞋特卖会，这样就能起到相辅相成作用，可以实现1+1大于2的效果。

第三，同是中庭，租金也有高低之分。对于商场而言，中庭的租金都是一样的，但是对于投资者而言，这样划分就会减少盈利，在租金设置上也要有高低之分。虽然商场的入口很多，但是总是有1—2个是主入口，人流量要多于其他入口。何明透露，正常状态下，主入口的客流量要比其他入口高出50%，这对企业展示宣传效果更好，所以投资者要将主入口处的租金设置高一些，比其他位置高出20%—30%。一般而言主入口靠近地下停车场、临街（主道或是临近公交换乘站）。

选取经营2年以上的购物中心

何明表示，虽然目前购物中心正在逐步增加，但是并非所有的购物中心都能赚钱，如果购物中心不赚钱，就证明人流量差，你承包中庭业务也是不赚钱的，像天津和平区某处，前后更换了三四个购物中心都是赔钱的，不管什么原因，这样的购物中心就不能合作。

那么如何判断购物中心赚钱呢？一般有三个指标：一是，经营时间，2年以上的购物中心大多数都在盈利，或者正在走向盈利；二是，入驻商户的品牌，特别是有没有麦当劳、肯德基入驻，因为这两家企业的选址都是科学研究的，如果他们选择入驻，这个购物中心基本上可以做起来；三是，商户出租率，如果开业时出租率低于60%，那么这个购物中心做起来的几率只有30%，投资者可以选择不合作。

三类客户不是你的菜

何明透露，不是所有企业都是投资者的菜，像奢侈品、汽车、房地产等企业基本上不是小投资者的菜，特别是知名的业内企业，因为这些企业的营销预算较高，更喜好做现场展示活动，最为关键的是每年都有固定的营销预算，这笔费用是必须花掉的，绝对不能省，否则第二年的营销预算就会缩减，甚至有的房地产公司喜好以商场活动成本来平衡营业额。另外，随着购物中心的增多，三类客户基本上都会将中庭展示列入到全年营销计划中。加之这部分企业花钱都比较豪爽，也是大客户，购物中心管理也容易。endprint