浅论大连对俄罗斯客源市场的促销策略

孔晓楠

摘要：俄罗斯是中国第三大旅游客源国，是大连的最大客源国。多年以来，大连一直是俄罗斯远东地区来华游客的首选之地。大连应该如何运用俄罗斯的中国旅游年来进行促销，是值得探讨的问题。

关键词：俄罗斯中国旅游年 促销 大连

俄罗斯是中国第三大旅游客源国，是大连的最大客源国。多年以来，大连一直是俄罗斯远东地区来华游客的首选之地。由于近年中国其他城市对吸引俄罗斯游客的重视，来大连的游客数量受到一定影响。但是，大连凭借自己各方面的优势，接待俄罗斯游客的数量仍然在不断增长。

由于2013年是俄罗斯中国旅游年，借此之势必将有更多的游客来华旅游。如何利用这一大好时机，做好旅游促销工作，是大连市政府和旅游业界的当务之急。

我认为：大连对俄罗斯市场的旅游促销应分为两个部分进行，即远东市场和东欧市场。

一、对远东市场的促销

大连的区位优势和旅游资源的丰富，加之某些历史和地缘因素，使俄罗斯远东地区很早就成为大连传统的客源市场，大连在那里享有很高的知名度。对于这一市场的促销大连应继續倾注主要精力，在深度和广度上下功夫。

（一）加强促销力度，点面兼顾

随着我国其他地区对远东市场的重视和吸引，大连必须加大促销力度，才能保证这一市场的旺盛不衰。

因此，对那些传统的送客量很大的大城市是我们要牢牢抓住的重点，进而通过它们向周围辐射。要与当地旅游企业和媒体进一步密切合作，增加投入，适时更新宣传材料和广告内容，提高与大众接触的频率，让他们感受到大连的飞速发展和日新月异的变化，对大连充满新奇感，增强初游和重游大连的欲望，同时还必须向一些中小城市拓展，抢先占领这一被普遍忽视的弱势市场，以使远东市场连为一片。要与这些中小城市的旅游企业和各种媒体建立广泛的业务联系，免费提供各种宣传促销资料，使其进一步了解大连，宣传大连，组团来大连，形成一个良性的发展。

（二）调整宣传内容，区别对待

对新拓展的中小城市，要着重介绍大连的区位优势和良好的气候条件。宣传大连美丽的滨海风光、中国的浪漫之都、闻名遐迩的水果之乡、多种海珍品的最优产地、理想的休闲旅游场所，使其对大连形成一个整体的好印象。同时还要介绍和宣传俄罗斯游客在大连旅游的经历和美好的感受，使他们成为最可信的宣传员，让他们自己说服自己。

对于那些传统的送客量多的大城市，除了要及时更新宣传材料，把大连的新的发展变化向他们展示，产生重游大连的愿望外，还要针对他们来大连旅游热衷于中医保健理疗的需求、十分喜欢时令水果的特点，大力促销大连的春秋两季的旅游产品。重点宣传春秋两季的针灸按摩，理疗环境优越，不必排队等候，气温适宜，疗效显著；宣传春秋两季的温泉洗浴游，轻松舒适，养心健体；宣传春秋两季的水果采摘游，趣味无限。宣传秋季农（渔家）家游，饭香菜美，果甜鱼鲜。促使那些时间充裕的游客提前来大连或延迟离大连，大大增加在连逗留期，也能使那些夏季没时间的游客可以选择春秋两季来大连。既满足了游客的需求，又扩大了我们的接待量，而且可以缓解春秋两季旅游资源和设施的闲置与浪费。

（三）搞好旅游展销，推拉结合

举办和参与旅游产品展销会是旅游促销的重要形式，大连在这方面有推式和拉式两种做法。

推式是参与在俄罗斯远东地区举办的各种旅游展销会，利用展会向参会者和社会公众介绍推广大连。展会期间要做好两件事。一是用各种方式方法宣传大连，使这里的大众认识大连、熟悉大连、喜欢大连，对大连产生兴趣。二是进行有效的公关活动，同远东地区的与会者广泛接触，有选择地与其建立业务联系，与必要者结成业务伙伴或联合体，达成协议，互送客源，互惠互利。

拉式正好相反，是利用在大连举办的旅游展销会，以东道主的身份与来自远东市场的参展者搞好关系，扩大业务成果。积极帮助他们解决参会的各种问题，使其感到大连的诚意。同时，可以免费组织他们在大连进行体验旅游，使其真正感受到大连旅游产品的高品质和高回报，从而提高他们在远东地区宣传大连、组织客源来大连的主动性和积极性。

二、对东欧市场的促销

俄罗斯虽然在亚洲拥有大面积的国土，但它的政治、经济、文化重心在其东欧部分，所以历史上一直把自己作为一个欧洲国家。俄罗斯的东欧市场与中国相距比较遥远，目前来大连休闲旅游的俄罗斯游客人较多，近期只能是大连潜在的客源市场。但我们不应该放弃这一市场，为此应该采取以下积极策略：

（一）整体宣传大连，推动潜在市场发展

历史与区位的原因，使这个市场的俄罗斯人去欧洲各国的旅游成为他们出境游的首选。近年来，由于我国经济的崛起和国际地位的提升以及旅游业的迅猛发展，从东欧来访的俄罗斯游客不断增加。他们大都集中于我国传统的精品线路和海南的三亚，专程来大连的并不多。但这一市场人口众多，文化发达，经济基础雄厚，旅游业发展迅速。对大连来说，它是一个活跃、富于潜力的市场。大连应该积极地面对这一市场，推动它的进一步发展。

大连应利用各种渠道，对这一市场进行大连的整体宣传促销，这一任务应该由大连市政府负责并主要有旅游局完成。应着重宣传大连的美好形象，中国的浪漫之都、中国著名的旅游城市、东北亚的滨海明珠，历史上俄罗斯与大连的各种联系。使这一市场熟悉大连，喜欢大连。

向俄罗斯人介绍大连，他们是易于接受的。因为大连在俄罗斯人心目中是一座特殊的城市，不少人怀有一定的大连情节。历史上沙俄曾殖民侵占过大连，并在此进行了世界闻名的日俄战争。二战后期，前苏联出兵帮助中国打败日本侵略者，在大连驻军10年。他们对大连这个地理位置重要、气候宜人的美丽港口城市有着非常美好的印象和深深的留恋。现在不少莫斯科人是带着老照片来大连旅游的，他们到大连寻找父辈们住过的房子，寻找他们自己上学的地方。大连至今仍保留着许多俄罗斯风格的建筑、街道和广场，还有中国最大的苏军烈士陵园。

大连应该利用各种机会，比如庆祝二战胜利、国际主义援助、纪念苏军烈士、城市间的友好活动、官员出访、各类展销会等有利时机，向这一市场的主要城市和各种媒体赠送大连的宣传资料，争取他们在主流媒体向公众推出。同时，要积极与这一市场的知名旅游企业建立业务联系，让其帮助宣传。大连有条件成为这一市场的重要的旅游目的地，大连必须努力促进这个市场的成熟。

（二）强调夏季优势，促进来连度假旅游

俄罗斯人来华旅游，一般是冬天到三亚，夏天去向分散。大连的促销目的就是让他们知道，大连是夏天来华度假游的最理想场所。他们应该踊跃地专程来大连，进行有价值的休闲度假旅游。实践证明，大连具备这个条件，远东的俄罗斯人就可以做出最好的说明。

大连的夏季度假游具有很强的竞争优势。大连是地处北纬38—40度，三面环海，四季分明，气候宜人。夏天长达4个月，气温适度，空气清新、景色优美。这里有各类著名的旅游景区，有多处清澈的海水浴场，有大量的时令水果，有丰富的优质海鲜，有诱人的中国美食。这里有便捷的交通、舒适的酒店、方便的购物场所、有先进的医疗条件等完善的现代化旅游服务体系。多种因素造就了大连成为中国夏季休闲度假游的最理想的场所，人们在这里逗留整个夏天仍然会恋恋不舍。这对于生活在高纬度、气温偏低、夏季短暂、缺乏可以游览海岸线的俄罗斯人说来，有着巨大的吸引力。

大连要把这一优势向当地旅游企业进行有力的促销，也要将远东地区的俄罗斯人夏季首选大连的盛况随之推出，让亲历者现身说法更有说服力。促销应首先从莫斯科、彼得堡、喀山等大城市开始。这里的旅游业发达，人口集中，便于推广。另外，这里经济条件好，出游率高，接受新鲜事物快，促销成效显著。大连的旅游企业应该与这里有合作关系的旅行社联合做广告，举办产品说明会，响亮地提出“冬天到三亚，夏天到大连”的口号。对于首批组织来连和招徕游客达到一定额度的旅行社给予相应的优惠，鼓励他们的积极性。要及时地与当地旅行社共同精心组织游客体验分享会，请当在的民众大量参加，游客们在会上畅谈自己在大连旅游的难忘经历和和美好感受，展示他们在大连的影像资料，会起到广告起不到的作用。

（三）业界联合促销，推广更多旅游线路

在招徕俄罗斯游客夏季专程来大连进行度假旅游的同时，还应该有其它旅游产品向东欧市场推出。这就是要有更多的含有大连在内的旅游线路，每条线路分别包括不同的城市、景区等，表达自己的不同主题，以适应俄罗斯游客喜欢变化、探新求异的旅游需求。

大连是一个具有多面性的旅游城市，而且每一面在我国都具有顶级的层次，比较容易与其他城市串连在一起，组成不同的旅游线路，表达不同的主题。大连无论在自然景观方面，还是历史遗迹方面，以及工、农、林、渔业方面、军事方面、体育方面、时尚方面、海鲜美食方面等，都是值得国内外游客逗留多日，参观游览、深入体验的。大连的每一个侧面都可以在不同的旅游线路中扮演重要的角色，给游客带来不一样的新鲜感受。

大连首先应该争取俄罗斯旅行社将大连列入他们设计的线路中，使大连成为他们来华旅游线路中重要的一站。这需要大连进行认真调查研究，寻找有实力的俄罗斯旅行社，与他们建立密切的合作关系；向对方推荐大连，提供各种资料，展示大连的旅游优势和多面性；还可以邀请其派人来访，免费提供体验旅游，取得他们的认可，使俄方旅行社认识到大连会给他们的游客带来更多的、不一样的旅游享受，招徕更多游客，愿意将大连纳入其来华旅游的多条线路之中；线路运行前期双方旅行社可以联合做广告，共同促销，招揽游客。与此同时，大连还应该注意到，随着俄罗斯人对来华旅游需求的增强，原有的旅游线路难以满足他们不同的口味。然而俄方旅行社对中国的了解毕竟不如我们，大连应当及时地帮助他们设计途经大连的线路。这样既解决了对方的困难，又给大连创造了更多的机会。这需要大连做过细的工作，了解俄罗斯人的需求，设计出表达不同的主题、适合他们需求的来华旅游线路，然后推荐给俄罗斯的相关旅行社，使其从中选择。对方认可接受后，大连要与线路中包括的各个城市或景区的相关旅游企业联合起来，与俄罗斯旅行社共同促销，造成更大的促销力度与声势。同时，还要积极为俄罗斯旅行社组织客源，使其在多方合作中得到实惠，达到双赢的目的。这样既提高了各方的积极性，又能使线路的經营有一个良性持续发展的进程。

总之，大连对俄罗斯两个不同的客源市场要有不同的促销策略。远东市场发展较早，也较为成熟，对它的一些策略可以作为对东欧市场的参考和借鉴。但东欧市场毕竟不同于远东，需要具体情况具体分析，认真对待。另外，一些突发事件对于旅游的影响是不容忽视的，对于促销策略的应对也提出来了更高的要求，大连业界应有一定的认识和思想准备。

参考文献：

[1]论旅游市场促销策略.王维克.新疆教育学院学报。2004年9月

[2]试析俄罗斯来华旅游客源市场及其开发条件.张光海，邢萍.西伯利亚研究.2005年6月

[3]俄罗斯旅华客源市场的开发策略探讨.孙振杰，戴广忠，刘丽华.对外经贸实务.2009年12月

（责任编辑：陈兵）