做好企业和客户的桥梁——访天脊集团德州销售分公司李斌

□《中国农资》记者 崔海涛

甜：踌躇满志地开始

1986年，满怀理想的李斌被分来山西化肥厂，开始了至今已经二十几个年农资人的生涯。和千千万万农资人一样，他目睹了农资行业的兴衰更替史，将执着和努力挥洒在平凡的岗位上，成就了今天农资业繁荣的局面。

酸：束手无策地收款

1999年，他从生产一线调入销售一线，来到开封。河南历来是国内化肥生产厂家追逐的“重地”，也是国家相关土地政策出台后，反应迅速的大省。在河南的工作业绩，对一个营销人员来说至关重要。

然而，在开封的工作刚刚开始时，他就面临一个艰难的工作——回收遗留的欠款。收款对销售来说是一件很痛苦的事情，这意味着得罪客户，稍有不慎，不仅会失去客户，还会令这笔款项成为“死账”。

咸：辛苦耕耘不“赋闲”

对此，李斌做了很多功课。首先，他从分析客户的财务情况开始。在收集资料的过程中，李斌发现有一个代理商的公司不景气、周转不灵，卖货的钱是拆了东墙补西墙。这位客户并不是恶意拖欠货款，也不是急于扩张而产生了资金周转问题，而是的确难以抽出资金。于是，李斌并不急于向他直接要款，而是选择恰当时间登门拜访，与之多接触、多交流。

一见到经销商，李斌也只是拉拉家常、聊聊天，慢慢地便讲起了一个有关诚信的故事。这次交谈中，李斌的一句话起到了关键作用：“知道您最近周转不灵，之所以这样是因为你们不重视诚信，时间长了，你的公司也就没有信誉了。说过的事情一定要落实，答应的事情就必须要兑现。”在经过深入交谈后，这位经销商答应先还给公司1/3的欠款。逐渐，李斌以真诚换取真心，在无数次沟通后，终于在2年时间内如数收回了公司的贷款160多万元。

李斌在索要货款过程中，并非一味的催账，而是根据各个客户的具体情况，采用不同的收账策略，同时还会给出适合这位经销商发展的建议。通过一系列的交流，李斌不仅拿到了货款，还和这些经销商成为朋友，而这些经销商也理所当然地成为李斌所在公司的忠实客户。

苦：兢兢业业地深入市场

在逐步深入市场多年后，应对市场变化的各种经验为李斌的销售工作铺好台阶。在李斌看来，没有淡季的市场，只有淡季的思想，一个合格的营销人员不能在淡季时无所事事而仅仅在旺季时奔走联络。

淡季抓思想，旺季抓市场：旺季时回访门店基层商，及时了解市场最新变化；淡季时走访门店与基层商唠唠家常，讨论下一季的行情和化肥销售的大趋势，讨论当地农作物品种的变化和种植方式的更新。哪怕是说破了嘴，也要深入到每一个基层点、每一个个体经销商的店中。实现厂商之间心往一起想、劲往一处使的局面。集众人之力，取各家智慧，才能无往不利。

辣：热火朝天地耕耘

营销策略千变万化，随着农资市场营销的深入，越来越多的促销方法走进了化肥行业，给行业带来活力和生机。农资行业的竞争已经从品牌和质量的竞争上升到服务的竞争。做好为农服务，才能赢得市场。“为农服务”不应该单单是个口号，更应该是落实到农民身上的实惠。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，这对销售人员的要求更高，参观厂家、用更专业的词汇讲解产品，用更专业的农化服务为农户排忧解难等等。销售人员不仅仅要会传统销售方式，更要会服务式销售。

销售人员，始终是企业和客户的桥梁，是纽带，是为企业和客户服务的。一个专业的销售人员应该始终把客户放在第一位，想客户之想，忧客户之忧，为客户创造价值。

延伸阅读：企业应恰当营销以扩张市场

如今的市场今非昔比，企业首先要调整好自己的心态，真诚做好服务才是当务之急。可以预见，不管什么的行业在不久的将来，年销售额一个亿以下的单一品牌将从大、中城市的市场销售中消失，尔后将在县级和广大的农村、乡镇市场找到暂时的一线生机。但是，随着县级及乡镇农村市场的消费者的成熟、消费观念的转变以及大厂家的进军，这些企业及品牌将逐渐退出零售及分销市场；因此，中小企业应该不仅要看清市场、看破时机，更要看薄利润；在市场出现拐点之时，做到薄利多销，尽快回笼企业资金，才是明智之举。

企业在研究市场的同时，必须要研究消费者，迎合消费者。让利在于促销，促销在于刺激消费者循环购买；另外，企业还必须给消费者认为是在现今市场上一个“到底”的价格，才能打消市场的观望情绪，变成消费者购买的欲望；同时，通过让利活动要在第一时间让消费者看到及体验到自己得到实惠比较大，企业的回头客才会重复购买，企业的成交量才会不断地攀升，最终市场才可能会热起来。