中石化消防车专业化采购策略概述

赵薇薇

消防车是一种高技术含量的特种车辆，它将机械、电子、液压等技术模块集成于特种车辆底盘上，其市场行情受诸多因素影响。消防车行业受国民经济发展的影响作用明显，调查数据显示，消防车的保有量与经济总量呈正比关系。随着中国经济的高速度增长，工业化和城市化进程的不断加快，工业生产领域和城市安保领域对高端消防车的需求将稳步增长。

一、消防车市场的宏观环境

随着我国经济实力的增强，国家对于消防方面的投资力度加大，消防建设越来越受到重视，防火观念越来越深入人心，很多地区和行业对消防车的质和量都提出了更高的要求。随着一系列建设标准的颁布，国家对各地的消防站建设、消防人员和消防车配备的数量和种类都提出了更高的要求，客观上拉动了高端消防车的市场需求。与之相应的是，中国的消防车产业发展相对落后，供需脱节，新产品、新技术研发停滞，高端消防车大都需要整车进口，或是进口关键部件在国内进行改装。近两年，中国石化先后采购消防车259辆，采购金额5.6亿元人民币，其中高端车辆均为进口车或是国内的改装车。

二、中石化消防车采购策略分析

2013年，中国石化的消防车采购业务成为中石化国际事业天津有限公司（下称中石化国事天津公司）的专业化采购品种，中国石化实现了全集团公司范围的消防车集中采购。一年以来，中石化国事天津公司不断优化采购策略，逐步打开了独具个性的专业化采购局面。

（一）打造专业化消防车采购团队

中石化国事天津公司与中国石化股份天津分公司消防支队和消防车国内组装厂分别搭建了专题学习平台：首先，以石化企业消防支队为技术后援，邀请消防支队定期进行消防车专业知识授课，同时组织一对一的师带徒帮扶关系，消除了中石化国事天津公司员工在专业知识上的短板；其次，以消防车国内组装厂为参观学习平台，现场学习了解各类新型车辆的产能和技术指标，使消防车采购团队在充分了解产品的基础上实现科学理性采购。

（二）选择正确的目标产品、目标客户和目标市场

当前，我国的消防车产品种类比较齐全，但其中多为科技含量不高、功能单一的水罐消防车、泡沫消防车和干粉消防车，技术含量较高的大型机场消防车、中高等举高消防车及特种化学救护车品种很少，基本依赖进口。随着整个社会消防安全意识的提升，消防车产业的生产定位和研发投入也在逐步向高端消防车倾斜，但短期内无法改变进口消防车在高端消防车领域的技术和性能优势。

在前述背景下，中石化国事天津公司选择了三个定位：第一，将目标产品定位于高端消防车。2013年，中石化国事天津公司通过招标，以框架协议采购方式为中国石化集团公司的石油石化企业采购消防车74辆，采购金额2.3亿元，均为配置进口底盘的高端消防车；第二，将中国石化集团公司外的目标客户定位在大企业。2013年，中石化国事天津公司与中国储备棉总公司等央企建立起业务合作关系，顺利完成26台消防车的招标采购；第三，将目标市场定位于进口消防底盘车与国内改装厂的战略合作。中石化国事天津公司与沃尔沃、奔驰、MAN等三家主要进口消防底盘车供应商建立了业务联系，正在逐步实现进口底盘车对国内改装厂的批量供应。这一点还将在下文进一步说明。

（三）构建三位一体的战略合作关系

中石化国事天津公司开始致力于构建一种三位一体的战略合作关系，即由中石化国事天津公司分别与各大组装厂签署底盘车供货合同，各大组装厂的底盘车需求信息汇聚到中石化国事天津公司，中石化国事天津公司全面掌握多个企业的需求情况并同时为多家企业实施采购，与供应商统一签订合同，实现大批量订购，利用规模优势来提高议价能力，降低采购成本，这对组装厂来说无疑是一项重大利好；同时，中石化国事天津公司可以利用有利的市场地位以框架采购的模式为各大改装厂锁定货源和采购单价，在一个较长的时期内确保改装厂的进货渠道和生产成本的稳定。对于底盘车厂商来说，选择与中石化国事天津公司签约省去了向多家客户履约的麻烦，在业务量不变的情况下在结算和发货环节上都变得简捷而便利。在这种新型的业务模式下，中石化国事天津公司、底盘车厂商和改装厂都收获了实惠，实现了三位一体的利益共享。

2013年以来，中石化国事天津公司组织沈阳捷通、四川森田等几大主要改装厂与奔驰、沃尔沃和MAN公司等三大底盘车供应商进行了多轮的商务、技术磋商，三位一体的战略合作关系正在日益清晰。

（四）联系国外生产商，力争实现源头采购

中国石化采购的进口整车来自安普、豪士科、博克、威马、卢森宝亚等大品牌厂商，但均是通过其国内代理商采购，尚未与生产商发生过直接的业务往来。代理商供货优点在于采购程序简化，缺点则是成本较高。

中石化国事天津公司作为中国石化国际事业有限公司的境内全资子公司之一，通过中国石化国际事业有限公司在美国、日本、德国等境外的全资子公司，与各大厂商进行接洽，就开辟独立分销渠道事宜进行了卓有成效的沟通。目前，几大厂商正在考虑重新整合其在中国的营销体系，并就独立营销事宜与中石化国事天津公司进行洽商。一旦独立的营销体系得以建立，将实现中国石化集团公司所需进口消防车的源头采购，在消防车领域彻底实现中国石化的全球化采购。

三、今后消防车采购的基本思路

（一）引领消防车改装企业加强技术开发能力

消防车辆改装企业的规模相对较小，技术力量薄弱，研发资金少。而新产品开发投入大，回报周期长，绝大多数企业在技术研发上投入不足，缺乏对高科技含量产品的自主研发能力。

中石化国事天津公司正考虑选择改装企业中的骨干企业，联系海外大品牌消防车供应商，以技术引进促进国内高端消防车产业的升级换代。方法上可通过拓展与国际高端消防车的战略合作，将合作领域由产品供应延伸至技术合作，牵头组织技术合作交流，促成技术引进意向的达成并负责商务运作，帮助改装企业实现生产工艺的更新。endprint

（二）优化完善供应商网络，强化资源管理

根据供应商的装备水平、制造能力、主要产品及特点，以及产品质量、服务、主要业绩等情况建立供应商档案，实施分类分档管理。

（三）整合需求，实施框架协议采购，强化资源控制

利用中国石化集中采购的优势，整合常用需求，通过招标、询比价或联合谈判方式确定供应商和价格等，签订协议实现框架协议采购。

（四）充分发挥中石化国际事业有限公司境内外子公司一体化操作优势，强化过程控制

中石化国际事业有限公司的境外子公司贴近国外供应商，能及时掌握产品质量、制造进度等一手资料，催交催运反应迅速，中石化国事天津公司要和中石化国际事业有限公司的境外子公司紧密合作，充分发挥境外子公司优势，为客户提供增值服务。

（五）进一步强化服务意识，提高服务水平

定期拜访合作客户；提前介入，积极与设计部门、使用部门对接，争取主动；及时组织开展技术交流，缩短采购周期；掌握供应商制造动态、及时反馈供应信息；组织供应商做好现场服务、协调供应与工程进度矛盾等。经过风险评估，选择潜在的重点客户，通过交流、沟通达成合作意向，力求突破。

（六）借助中国石化品牌效应和影响力，充分发挥集中采购优势，全力开拓消防车采购业务

一是为中国石化集团公司的合资、合作企业提供消防车采购服务。积极主动拜访，介绍情况、加强沟通，征得支持，力争突破，由点到面逐步渗透。

二是为中国石化海外工程项目提供消防车采购服务。与中国石化工程建设公司、中国石化洛阳工程公司、中国石化上海工程公司等石化工程建设单位紧密合作，为其海外承包建设项目提供消防车采购。

三是为地方及民营化工企业提供采购服务。地方及民营化工企业一般不设专业的国际贸易机构，均从代理商采购消防车，价格高，对供应商控制力不够，采购风险大。有选择的走访有实力的地方及民营化工企业，尤其是天津南港工业园区，临港工业区，逐步扩大中石化国事天津公司专业化消防车经采购的影响力。

四是利用天津滨海新区的经济建设大潮做好城市建设的消防车供应服务。城市建设的扩张对消防车尤其是各类举高类高端消防车会有越来越多的需求。作为滨海新区引进的企业，中石化国事天津公司将积极参与地方经济建设，通过走访开发区管委会等多种形式寻找高端消防车的供货机会。

五是以战略眼光在国内搜索优质供应商，联手与国际大品牌厂商进行合资合作、促成合资建厂等多种形式在国内外企业间充当媒介，以全球化视野引领国内的高端消防车企业向国际先进水准不断迈进。

六是通过加强纵深合作实现特种消防车产品的订制生产。各行业对消防车的技术需求不尽相同，而随着现代产业的升级换代和产能的不断扩张，对消防车的技术需求将处于不断变动的状态。作为中国石化的消防车专业化采购单位，中石化国事天津公司较之生产商更加贴近消防车使用一线，对各中国石化企业消防支队在使用消防车过程中积累的心得体会需求信息有着及时而迅速的把握，经汇总提炼后形成改良建议可通过对外联络渠道迅速传递给海外消防车生产企业，提示消防车生产企业持续改进生产，优化产品细节。对于中石化消防支队的特定需求，中石化国事天津公司可以向供应商提出研发建议，使具有应用价值的特定需求转化为特定产品，既满足了消防支队的使用需要，也丰富了供应商产品种类，更提升了中石化国事天津公司的服务层次。

七是携手消防车生产厂抢占国外市场。中国的消防车产业存在高端、中端和低端三个市场，中低端市场以国产车为主，以四川森田为代表一批龙头企业已开始将消防车出口至第三世界国家，但出口数量及其有限，中石化国事天津公司可以联合中石化国际事业有限公司的境外子公司和办事机构在非洲、东南亚等国家和地区检索出口机会，帮助国内生产企业做强、做精出口。

消防车专业化采购是一项策略性很强的工作，需要对行业前景做预判，需要对市场需求做诊断，更需要审时度势不断调整营销策略。依托于中国石化的品牌优势和自身精干的营销团队，中石化国事天津公司的消防车采购将继续助跑中国的消防车产业。

（作者单位：中石化国际事业天津有限公司）endprint