从业务员到CEO

杨顶义

大学里面的小富翁

做生意、做营销所需要的眼光与能力，不一定工作以后才能体现出来，有些可能在上大学时就表现出来了。

1996 年，戴志清开始了大学生活。他在大学期间成绩很优秀，但错误也不少，经常逃课，不做作业，可每次考试又考得不错，是一个让老师又爱又恨的家伙。①老师教导他，他还振振有词，和老师大谈中国教育的缺陷与出路，说中国的应试教育培养的假人才很多。

在大学期间，戴志清做了两件引以为豪的事，赚了两笔财富，成了同学之中的小富翁。一件是卖多功能计算器。他的学校是一所工科大学，多功能计算器基本是每个学生必备的学习工具。戴志清意识到这是一个赚钱机会，决定进一批货在大学里销售，于是回家向老妈借两万块钱，说要做点小生意。②在当时，两万块钱对一个普通家庭来说还是一笔巨款，他老妈不借给他，他软磨硬缠，最后向他老妈写了借条、做了保证，借得了两万块钱。

拿着这笔钱，他立即到福建莆田进了一批货。货拿到后，他召集来自江苏泰州的老乡同学说 ：“有笔生意可以和大家一起赚钱。这个计算器到文具店买要 60 元左右，我们这个只要 45 元就可以买去。大家按宿舍楼分配任务，每两个同学负责一栋楼，在新生来报到第一天每个寝室一人一台，上午派发，晚上过去收钱，人不在的把计算器放在他床上，根据每人的销量结算，卖一台提成 5 元。”

有人问，放在床上丢了怎么办？戴志清说 ：“不会的，你第一天来报到敢做这样的事吗？”③大家想了想，是的，丢的可能性不大。这样大家按分配的任务分头行动，一周下来，新生宿舍全部促销一遍，每人赚了几百块钱，戴志清把分给每人的几百元提成支付，返还老妈两万元借款后，自己赚了8000 多 元！

第二是名人掌上电脑在大学校园的促销。当时掌上电脑还是新鲜玩意，同学们非常想拥有，但因为一台掌上电脑价格要好几百元，同学们还是有消费障碍的。戴志清意识到只要解决好了同学们的消费能力问题后，这又是一次商机。④

为了做好这笔生意，戴志清做了两件事 ：一是从学生会弄了个学生会干部工作证，以校学生会的名义向同学们推荐名人掌上电脑，解决学生的信任问题 ；二是没钱的同学可以凭学生证复印件分期付款，解决同学消费能力不足的问题，在当时分期付款还是新鲜名词。这两个方法让他的名人掌上电脑销售一下火爆起来，两个月下来赚了几万块钱，成了同学们中间名副其实的小富翁。

当时很多同学遇到困难都向他借钱，很多同学欠了他的钱，大学毕业后这些钱很多成了呆烂账，不过这些损失却让他嬴得了人气，同学们都非常喜欢和他一起玩，羡慕他的赚钱能力。

一张小报成就销售冠军

2001 年，戴志清进入一家保健品公司，做杭州萧山市场的业务员。公司做的是一个治疗风湿骨病的保健品，公司也没什么大的宣传推广资源投入，大家所能用的推广工具就是一张公司统一印制的宣传小报，市场能不能做好全靠这张小报做宣传了。

因费用低廉、投放方便、信息量大，小报当时是医药保健品行业用的最广泛的一个宣传工具。当时戴志清带着几名业务员几箱宣传小报来到萧山，每人每天发放 500 张小报，但几天发下来市场没什么反应，大家在发小报时经常碰到红桃K、三株、昂立 1 号等同行也在发，往往是你前脚走，他后脚来，小报的宣传效果大打折扣。

看着每天早出晚归、疲惫不堪的业务员，戴志清意识到，这样劳而无功的工作方式需调整了。⑤详细分析梳理后，他决定把工作重心从以发报数量为主，改为精准投放，服务致胜的工作方式。找准目标人群精准发放，发放时配合深入沟通，调动目标人群对产品的兴趣，将有兴趣的顾客邀约到活动现场，专场活动中通过专业医生深入沟通，按疗程促单。

思路调整后，大家工作方式变了，大家每天外出深入村庄、田间地头，与村民聊天，收集本村的风湿骨病患者数据，收集到名单后，上门精准派发小报。小报派发一周后，业务员执制作精美的请柬，上门送到患者手中，邀请他们于 X 月 X 日X 时到 X 活动现场，届时会有专家现场进行免费讲座和免费检查，还有优惠促销活动。顾客收到请柬的感受与仅仅看到广告或资料宣传活动通知信息的感受，完全是不一样的，收到请柬后受尊重的感觉立即充盈全身，对公司和业务人员的好感、信任感也增强了很多，拒绝率大大降低。⑥活动前三天，再电话向目标顾客提醒一遍，减少不来参加活动的顾客比例，并告诉他们活动当天会有车到村口接送。活动当天租了辆小型面包车，到村口去接他们，不在接送定点位置的，电话沟通后直接到家接。

通过小报精准投递、请柬邀请、电话跟进、上门接送，顾客活动到场率非常高。活动现场通过免费检测、免费咨询、亲情服务、疗程促单，活动效果非常好，每场村级小型活动销售都在一万元以上。通过调整改进，小报的发放效果得到很大提升，萧山市场成为公司在全国市场小型活动做的最好的市场。

8000 元创业，4 个月百倍回报

2007年戴志清说服并邀请两个朋 友，每人出资8000元开始创业。24000 元的总资本，相当于白手起家，绝大部分人不看好，戴志清的两个合作伙伴心里也没底。不过他们想想反正钱也不多，就当试一试了。没想到的是，从第 4个月开始每月利润就达到40 万元。现在一起创业的两个伙伴，以及后期跟随进来创业的伙伴，如今都买了豪宅和名车，身价几百万、上千万。

24000 元创业，只能借势，整合资源。打工经历让戴志清积累了一些媒体和渠道资源。⑦他和两个合作伙伴决定从媒体资源条件较好的浙江湖州市场开始做起，先从做经销商干起，因为这样产品是现成的，广告片是现成的，他找两家有关系的药店先放进去，这样可以最大化的节省资源投入。

第一次经销的是一个女性排毒养颜产品，用两万块钱进了些货，成为湖州市场的经销商。拿到产品后，先找到湖州电视台一个关系较好的朋友，争取先打广告再付款，账期一个月。广告落实好后，他又找到了湖州当地一家最大、最有名的美容院谈合作，条件是他帮他们收集目标顾客上门，广告可以体现美容院的品牌名称，美容院给每位上门的顾客提供价值 500 元的免费美容体验服务。这样一个双赢的合作方案得到美容院的支持，他们认为不花钱就能在电视台做广告宣传很划算。⑧全部谈完后，买产品送美容的电视广告开播，因为有强势广告和知名美容院的品牌影响，顾客购买产品很积极，市场一下就火了起来，第 4 个月时，月利润就达 40 万元。

2009 年，戴志清代理了一个功能眼镜，做杭州、湖州、温州市场经销商，把杭州市场做成了这个功能眼镜全国销量最好的市场，高峰期单月销售近千万元。萧山一个 200 平米不到的店暑假期间单月销售就达200 多万元，成为全国销量最好的一个店。戴志清因此成为这一品牌杂志的多期封面人物，成为全国各地经销商学习的榜样。⑨

编辑 倚天

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