九洲粮仓话隆科——专访湖南隆科农资连锁有限公司董事长米导武

□《中国农资》记者 高远

在湖南做农资，面临着双重挑战——平原大农业的整合与山区经济作物的优化。随着农资市场的开放，湖南农资企业进入了高速的竞争与融合的阶段，2007年之后，湖南隆科农资连锁有限公司异军突起。2013年12月，中农集团控股股份有限公司以股权收购及增资扩股的方式，成为隆科农资连锁第一大股东，隆科农资连锁也一跃成为湖南农资流通行业的翘楚。

三维立体策略促企业快速成长

湖南隆科农资连锁有限公司始建于2007年1月，原本是湖南隆科农业生产资料有限公司的全资子公司。成立伊始，注册资金仅有200万元的隆科农资连锁就担负着打破传统销售模式、建立渠道下沉的农资销售网络的使命。随着时间的推移，湖南隆科农资逐渐把化肥和农药的经营全部移交给隆科农资连锁，前者退出经营市场，后者也由一个贸易公司转型为全功能、全辐射的“巨无霸”。

隆科农资连锁得益于其渠道、品种、产业链齐头并进的“三维立体发展策略”。渠道方面，隆科农资连锁建立了完善的物流配送和仓储体系，在全省建立23个配送中心，覆盖每个地区和农业大县；下属加盟店和直营店2500多家，遍布全省大部分基层乡镇。米导武说：“2012年隆科农资连锁成立的子公司益阳隆科农资连锁有限公司就是完善渠道的重要一步，益阳公司的成立，能深度辐射周边半径200公里以内的销售渠道，进一步巩固当地市场。”经营品种方面，公司的经营在保持原有的化肥、农药的同时，开始涉及茶叶和其他地方典型经济作物。依靠公司的优势平台，带动经济作物的销售和运输，既促进了区域经济的发展，又提高了公司的经济效益。在延伸产业链方面，2009年，隆科农资连锁并购了湖南湘珠化工有限公司，成立了湖南隆科肥业有限公司，正式完成了产供销一条龙的服务链条。“湖南湘珠化工生产所用的原料大部分都是从隆科公司购进的，并购之后，我们可以利用原料采购和生产的优势，配合渠道和品牌的推广，增加了销售平台的价值，用生产品牌支撑公司的形象。”米导武如是评价湖南隆科肥业有限公司成立的意义。

2007-2014年，不到7年间，隆科农资连锁已经走过了其他企业十数年才能经历的壮大、整合之路。2013年年底公司注册资金达1.3亿多元，销售各类化肥80多万吨，销售收入16亿元。公司下辖5个控股和参股子公司，营销网络覆盖全省及周边省份，网络辐射半径近1000余公里。

与生产企业互促发展

在土地流转的大背景下，生产企业改变了以往的经销模式，开始将销售渠道延伸到最基层，这不免和流通企业的客户群体产生冲突。作为合作伙伴，生产企业和流通企业如何避免分歧和不必要的竞争？隆科农资连锁自有其经营之道。

“不管什么生产企业，他们的产品相对比较单一。而流通企业则不同，他们的产品更为丰富，能满足基层经销商的需求。一个经销商不可能只经营一个厂家的化肥，因为农户的需求是多样的。这就决定了这两者必须合作，才能完成对市场的需求。”米导武认为生产企业和流通企业天然是对方的经营补充要素。

隆科农资连锁始终秉承着这样的态度和生产厂家合作。生产企业不具备仓储和流通的优势，“他们基本上将货送到第一道站，即火车站或码头，然后便完成了运输的使命，一般不会再继续做基层工作。即使他们想深入基层，也因仓储、物流、人工成本过高，管理难度过大而无力实行。”米导武指出，隆科农资连锁的优势正是生产企业的短板，“我们有四通八达的物流系统和众多仓库，公司仅营销和物流人员就有上百人，可以畅通无阻地将货运到省内各个地方。我们和生产企业之间的合作，正是通过这种嫁接平台，通过我们的网络配送，解决他们没有人、仓库和物流的困扰。”

中农强势加入夯实基层网络

中农集团控股股份有限公司与隆科农资连锁一直是亲密的合作伙伴——前者在湖南的绝大部分分销是通过后者来实现的。通过这次合作，中农控股掌握了市场、网络和分销平台，完成了公司在中南部地区营销整合布阵的重要一环；而隆科农资连锁则得到了资源、资金的帮助，还有信息的互通。

未来，两者在原有的生产平台以及仓储、流通渠道将会进行进一步的整合，建立更夯实的基层网络。在整个营销模式方面，配合高新产品的开发和推广，公司将在保留传统的贸易产品上，“对高科技产品上进行深度的研发，并针对新产品制订全新的营销方案、营销策划、推广示范、农村现场会和产品的对比试验等一系列推广，重视售后服务和跟踪回访服务，提升服务品质。”米导武认为中农控股的高科技产品会对公司整个营销模式产生重大影响。

隆科农资连锁之前建立了两个小型合作社，这和中农控股近年来重点推广的小型合作社计划不谋而合。未来，在中农控股的引导下，隆科农资连锁将在洞庭湖平原地区推广大农业概念，推进土地流转和农机集约；而在土地分散的丘陵和山区，根据当地农产品的不同（例如茶叶和果树等），重点推广有针对性、简单高效的功能性肥料降低劳动强度，提高农产品附加值。

中农控股选择隆科农资连锁是在其展开全国整合布局的大背景下进行的，也是中农控股在中南地区战略调整的重要一步。未来，两者将继续发挥领头羊作用，推进区域内土地流转，重点做好合作社和种粮大户工作，促进国家“大农业”发展的进程。