影响我局煤矿企业运输主要因素分析及营销对策

李永祥 上海铁路局淮南货运中心

煤炭资源是我国储量最多、分布最广的不可再生战略资源。它广泛应用于钢铁、电力、化工等工业生产及居民生活领域。煤炭运输一直是铁路运输的重中之重，煤矿企业也是铁路最忠诚的客户之一。

1 上海局煤矿企业运输现状

2013年上海局煤炭发送 1.2亿t，占全局货物发送的52.2%，同比减少420万t，减幅3.3%，煤炭运输收入65.9亿元，占货运收入的31%。我局煤炭运输的去向见表1。

表1 上海局管内发送煤炭流向统计表 单位：万t

由表1可见，我局发送煤炭主要去向为上海局管内安徽、江苏、浙江地区，占77.8%，其次为南昌局，占9.3%，其它为武汉、济南、广州、郑州局等局，合计占13%。

2 管内煤炭资源分布概况

上海局管内煤炭资源主要分布在安徽两淮（淮南、淮北地区）和徐州地区，两淮地区目前已探明煤炭保有储量529亿t，含煤面积约4 092 km2，现有各类矿井83对（其中生产矿井74对，基建矿井9对），设计生产能力1.74亿t/年。徐州地区已探明煤炭储量39亿t，含煤面积约887.5 km2，现有各类生产矿井25对，设计生产能力2 320万t/年。上海局管内现有大型煤矿企业八家，年生产原煤1.5亿t，其中通过铁路运输1.08亿t，占全局煤炭运输量的95%。主要煤矿企业2013年铁路发送情况见表2。

表2 上海局管内主要煤矿企业2013年铁路发送情况统计表

3 影响我局煤矿企业运输主要因素

（1）营销理念相对滞后。一是煤企对铁路的依赖性较强，铁路长期处在被营销的强势地位，面对“跑不掉”的大客户缺乏营销的主动性。二是“重白货、轻黑货”、“重新增、轻既有"、”“重发送、轻到达”的传统营销模式有悖大客户发展战略。三是缺乏有效的营销手段。营销人员对煤企的产销网络结构不掌握，对煤炭终端用户的消费心理不了解，对客户运量变化的深层原因不思考，对煤企的营销只停留在日常服务上。

（2）运输效率不高 ，一是开行非直通列车影响作业效率。开行非直通列车的小运转机车使用不合理，小运转机车与进矿的空车底不能有序衔接，致使进矿空车底等机车或使用大运转机车代替小运转机车，造成直通列车兑现率降低，影响作业效率。二是矿区站配空不均衡。第一班配空不足，18点前集中配空，造成阶段性车辆积压。三是路矿衔接不畅通，运输调度部门对矿区站资源及煤炭生产情况不能够全面掌握，造成配空与矿内产能及销售等情况不匹配，导致空车积压，延长车辆周转时间，影响作业效率。

（3）到站卸车效率低，影响煤炭运输，部分煤炭到达量较大的车站，由于调车衔接不及时、车站集中到达、堆场限制、煤炭转场不及时等原因，造成卸车效率不高。

（4）水运、汽运竞争，一是华东地区水运发达，淮河、京杭运河，长江等河道通航能力较大，且水运价格优势明显，企业逐利本能造成部分煤炭企业选择更加廉价的水运方式。二是随着公路运输网络的不断完善，加上汽运便捷、快速的优势，分流了部分短运距的货源。

（5）其他影响因素。一是外围煤炭冲击，因两淮地区和徐州地区的矿井均属老矿区，采矿设备落后，煤层深，煤炭开采成本高，随着近年来国家对煤炭资源实行保护性开采，降低煤炭进口关税，鼓励煤炭进口等措施，煤炭进口量大幅提升，而且进口煤炭与国内煤炭价格倒挂，因此部分电厂选择更加廉价的进口煤炭。二是地方大力发展坑口电厂，随着超高压输电技术的日趋成熟，地方政府和煤矿企业为提高能源的利用效率，发展区域经济，大力发展坑口电厂变运煤为输电，增加了本地煤炭消耗量，减少了煤炭外运的比例。三是受国内经济环境影响，钢铁、电力等行业不景气，市场煤炭需求降低。

4 煤炭营销对策

（1）转变营销观念。一是货运中心要转变“重白货、轻黑货”、“重新增、轻既有”、“重发送、轻到达”的营销思路，加强对煤炭企业的营销。二是拓展营销模式，营销人员要深入了解煤矿企业的运销组织方式和营销网络结构，如煤企各级营销机构的分布网络、主要职责和营销方式；煤企运输方式选择的决策部门和决策依据；公路、水路等其他运输方式的竞争优势；钢铁、电力、化工等煤炭终端用户的消费情况；终端用户进货渠道的选择方式、卸车地点、卸车方式、卸车设备和劳力情况，货运中心可以根据具体情况建立相关档案。

（2）加强营销对接。一是货运中心主任（副）每月与客户总经理（副）对接一次，了解客户月度生产计划、检修计划、运输计划和库存管理等情况，组织相关部门解决客户需求。二是市场营销科科长（副）和经营部主任（副）每旬与客户市场部负责人对接一次，了解客户旬生产计划、合同签订、旬方案落实、服务兑现和其他需求情况，不断完善和落实大客户服务方案。三是生产调度科科长（副）每日与客户铁运部负责人对接一次，了解客户当日生产和外运计划，各矿点配空情况、直通列车组织、机辆衔接和循环车开行情况，不断优化运输组织、提高运输效率。四是客户代表每日与客户驻矿销售部门和驻外销售处相关人员对接一次，掌握当日运输需求兑现情况，分析各种运输方式的优势比较和所占比例，了解终端客户作业及需求情况，听取客户意见建议并及时向经营部和货运中心市场营销科反馈。

（3）提高运输效率。一是加强直通列车运输组织，抓好机辆衔接，提高直通列车兑现率；增加小运转机班，确保直通列车机车供给。二是加强第一班配空组织，提高第一班装车数。克服施工等影响，加强车流组织，做到均衡到达。

（4）实行路矿联合办公。在相关矿区站开辟专门办公地点，把车站的调车区长（建议调车区长及调车组人员划归货运中心，便于统一管理）、货调和矿方生产调度联合办公，及时掌握矿内的生产情况，及时向路局调度所和站段调度科反馈信息，合理安排配空，防止车辆积压。每月定期召开路矿生产对接会，了解矿方煤炭市场行情，提前安排好煤炭去向，有针对性地组织配空，满足矿方需求，减少车辆等待时间。

（5）提高卸车效率，以卸促装。一是组织均衡到达，避免卸车积压，货运中心调度科要动态掌握钢铁、电力、化工行业的等企业煤炭库存情况，日耗煤量，保证合理库存量；二是加强运输调度组织，加强预确报，提前安排卸车机械和劳力。三是针对季节特点，指导企业调整进煤计划和制定卸车应急措施，防止冻煤集中到达，影响卸车。

（6）强化业绩考核，一是相关货运中心要制定针对煤炭营销的考核办法，将既有大客户的运量考核和新增客户运量与相关营销人员工资挂钩，进一步调动营销人员的积极性。

（7）打造煤炭装车基地，目前煤炭的装卸作业地点主要集中在专用线和专用铁路，专用线和专用铁路内受场地、设备、人员、动力和运维成本较高等因素影响，运量上升空间受限，相关货运中心可以根据实际建立煤炭装车基地，整合相关资源，提高作业效率，加强运输组织，发挥规模优势，降低企业综合物流成本，提高站台煤的运量。

（8）提高服务质量，一是货运中心定期召开大客户座谈会，了解客户需求，及时解决运输中存在的问题。二是提高理赔服务质量，运用保价大客户补偿机制，做到快速理赔，维护大客户利益。三是敞开相关运输信息，如通过12306网站，短信平台等方式为客户提供便捷的货车追踪信息、到达提醒等业务，提高客户物流体验度。