保持乐观 虚拟运营商的多种玩法

yaya

在夹击之中寻找出路

原因就在于，目前中国基础的电信运营商（移动、联通、电信）在经过数十年的发展之后，凭借着其对电信设备的控制，已经在国内形成了三国争霸的格局。而虚拟运营商则是通过合约，租用传统电信运营商的网络线路和其他硬件资源，然后再对电信服务进行深度加工，以自己的品牌提供服务的新型电信运营商。

早在2005年的时候，国内就已经考虑发放虚拟运营商牌照，但是直到八年后才终于付诸实施，在这段漫长的等待期间，虚拟运营商最好的发展时机已经错过。虽然此番牌照的发放有助于打破电信行业格局，终结三大电信运营商垄断移动通信服务的局面，但虚拟运营商能否在这已经将近饱和的市场中给自己抢到一块肉，实在让人怀疑。

更让虚拟运营商感到痛苦的是，《微信》等超级APP的加入已经把电信行业的竞争带到了更高层次，如果不出一些奇招，仅仅局限于打价格战上，那么想要在短时间内吸引大量客户显然不是一件简单的事情。更何况即便想打价格战也不是那么简单的事情，迪信通副总裁陈京生说：“大多数消费者都会认为虚拟运营商的出现，会带来更便宜的资费套餐。实际上我们自己拿到的套餐价格，比代理商拿到的价格足足贵20%。这就给我们出了道难题，既然进价高，打包服务转售的形式显然就行不通了。但具体和服务怎么结合，还需要仔细考虑。”

如此看来，虚拟运营商似乎就没法玩了？这也未必。

从软肋之中寻找蓝海市场

虚拟运营商如何走出困局？这就要看他们怎么玩。作为他们的竞争对手，《微信》的出现虽然让他们的未来所需要面临更大的挑战，但未尝没有为他们提供一定的宝贵借鉴。

众所周知，互联网时代的来临带来了很多人们未曾想到的机会。众多互联网企业在发展过程中逐渐摸索出了一套适合移动互联网时代发展的经营理念，而这些理念已经渗透到了传统行业之中。虚拟运营商大可利用互联网思维来做通信。比如前期打低价甚至免费牌做大客户群，后期开始向主营业务收费。由于基础运营商的立足根本为通道，无法随虚拟运营商起舞，而虚拟运营商则可以不靠通道赚钱，而是用低价牌鼓励客户使用自己的服务，通过服务来变现。对于像京东、阿里巴巴这样的有背后大平台支撑的虚拟运营商，大可以利用这个方法，将用户的通信账户和购物账户捆绑在一起享受互惠，或者让用户同意通过接受广告推送来享受低价甚至免费通信服务。这样就能让虚拟运营商不仅仅依靠通道来获取利润。

另外，由于基础运营商通常使用省级运营机制，用户在跨省过程中，难免需要更换电话卡或者承受高昂的漫游费用。不仅如此，由于电信、移动和联通三家运营商的竞争，致使通信行业形成了明显的结算、介入壁垒。而虚拟运营商可以利用这两大软肋，在跨网能力、跨运营商、跨省服务中下功夫，强调自己能够提供更为便捷灵活的服务，让用户实现一卡走天下之类的愿景。甚至还可以在不同省市之间行走的过程中，根据不同运营商不同省的网络特性、套餐优惠方案等，进行组合，为经常出门在外的用户提供更廉价的资费标准和更出色的网络。

提供跨运营商、跨省服务可以吸引一部分长期出门在外的用户，而这为我们提供了另外一个经营思路，那就是细分行业客户。虽然基础运营商拥有庞大的体量，海量的用户，但是正因为大，难以对不同层次不同需求的用户推出量身定制的服务。针对行业客户或者特大企业进行个性化产品设计还有一定的困难，在实施过程中所产生的额外成本也让这块业务在基础运营商眼中成为了鸡肋。而虚拟运营商相对灵活的优势，就能针对大企业和行业客户的使用习惯、使用量等提供贴身服务，甚至将自己和行业客户内的整个企业信息化系统无缝对接在一起。如果这一虚拟运营商本身就是行业客户的集成商，那么其优势也显而易见。

最后，在互联网企业利用电信运营商的宽带网络，发展自己的业务（OTT）的大趋势下，虚拟运营商相对于《微信》等应用，更具有通道优势。如果能够克服自己的平台劣势，发扬自己的通道优势，形成一种以OTT应用及其衍生应用为主要盈利手段的经营路线，那么它的未来更是大有可观。

4G时代正在来临，这意味着新型智能移动终端和移动宽带市场将迎来一次新的爆发。从这个时间点来看，虚拟运营商也许并没有错过开往春天的地铁。关键就在于如何通过新的业务模式，寻找新的细分市场。在这场追逐战中，抓住机遇的民企就能够在电信产业占据一席之地，甚至打破三大基础运营商的垄断地位，在这个庞大市场中分一杯羹，而抓不住这一机遇的，也许虚拟运营商牌照对于那些民企只是一块鸡肋，甚至在投入了大量资金之后也无法得到回报。

但不论前景如何，这毕竟是民营资本第一次真正进入通信市场。从长远来看，即便这次试水不能打破国内相对封闭的运营商市场格局，也可以改变三大基础运营商的未来发展路线。在这之后，相对保守、创新力缺乏的三大基础运营商会如何出招？这有待我们进行后继观察，唯一能肯定的是，虚拟运营商加入战局，将让用户获得更多的选择空间，而用户将成为主导这一场战争的最关键因素。