浅谈投标策略对工程投标的重要性

王玲玲

【摘 要】随着建筑市场发展的日益规范，越来越多的施工任务需要施工单位通过参加工程投标承接工程，这是施工单位今后业务来源的主要渠道。本文主要针对施工招投标概述、投标策略以及如何提高投标策略进行简要分析，仅供参考。

【关键词】招投标、投标策略

建设工程投标是项综合性很强的工作，不同的项目实际情况各不相同，投标时必须根据项目的不同特点和当时的投标环境采取相应的投标策略。

一、施工招投标概述

1、招标概念。施工招标是指招标人的施工任务发包，通过招标方式进一步积极鼓励施工企业进行投标竞争，进而在一定程度上选出技术能力强，管理水平高，信誉可靠，并且报价合理的承建单位，并以签订合同的方式约束双方在施工过程中的行为的经济活动。

2、投标概念。所谓投标通常情况下是指，在同意业主拟定的招标文件的前提下，愿意承包工程的投标单位（投标人）通过实地调查，以及对招标文件进行仔细研究分析，在规定时间内向招标单位递交投标文件，在投标文件中包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容，业主通过招投标文件进一步选择成交的过程。

二、投标策略

企业若决定参与投标，应采取相应策略，力争中标。

1、掌握信息，把握情势。信息是制定科学合理策略的基础，企业必须注重有关投标信息的搜集、整理与处理工作，对招标信息进行全面分析，把握其全面性、及时性和准确性。比如：有关项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等。

2、以长治短，以优胜劣应有精通本行业熟悉本公司运行的建造師、各专业技术工程师、预算合约工程师、会计师等组成的组织机构，客观分析自身优势：首先在技术方面：有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力。有与招标项目同类型工程的施工经验。有一定技术实力的合作伙伴。其次在经济方面：有应垫付资金的能力；有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；有一定的资金周转用来支付施工用款；有支付各种担保的能力；有支付各种纳税和保险的能力；有一定能力承担不可抗力带来的风险。同时在管理方面，应注重成本控制。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进的施工方法等。要有重质量、重效益的意识，要有切实可行的措施。最后在信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期、和质量。建立良好的信誉，这是投标中标的重要标准。在对自身优势明确把握的前提下，才能以长治短。

3、随机应变、争取主动。建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标单位应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。

三、如何提高投标策略

1、项目跟踪阶段。对于投标企业来说，确定投标策略之前，通常情况下需要进一步了解工程项目的实际情况。其内容主要包括：项目的工程情况、标段划分，招标条件与资格要求。项目资金来源及额度等，以及资金是否有保障。工程项目涉及到的审批手续是否齐全完整。对于业主在过去建设工程项目中招标、评标方面的做法，以及对待承包商的态度等进行充分的了解。对所在地市场调查、建设方情况调查、施工场地情况调查、供应商调查以及竞争对手调查等。更应主动向设计单位了解工程情况，配合设计单位完善施工方案，研究工程成本。

2、编制标书阶段。对于标书的相关内容和有关规定等，在编制标书阶段需要进行研究和分析：明确承包商需要承担的责任，以及报价范围等，进而在一定程度上避免发生遗漏。明确技术要求，确保制定施工方案的科学性、合理性。投标前，需要对工程所在地的工、料、机等的市场价格做好市场调查，进一步确保报价的及时性和有效性，同时能够有效避免估价出现失误。明确开、竣工的确切日期，以及总工期的相关要求，进而在一定程度上制定施工进度计划。研究分析工程款的支付条件，有无预付款，采用何种的结算方式，进而在一定程度上做好资金使用计划。在工程项目施工过程中，是否使用特殊的材料、设备等，如果使用，在这种情况下，需要制定政策措施。熟悉了解工程量清单中的工程项目组成，在一定程度上防止发生漏项现象。研究分析总包、分包之间的规定，对于施工企业来说，在自身施工能力受到限制时，在这种情况下可以实施分包。在施工过程中，熟悉了解涨价补偿的相关规定，综合考虑利益风险等因素。对于工程量清单中模糊不清的问题，及时提请招标单位进行说明。还有一个重要的环节，就是标书中的实质性要求和条件。《招标投标法》规定：″投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应″。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条规定直接影响企业的中标率，企业应该对此慎之又慎。这就要求企业认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件，逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在招标文件中一一作出响应。比如授权委托书下小注要求“附授权委托人的社保证明”，小注的内容一不小心就被遗漏，一旦没有附授权委托人的社保证明，直接废标。

3、现场考察阶段。对于业主来说，通常情况下，会给投标者一次进行现场实地考察的机会，借助该机会，各投标单位派人深入现场进行实地调查分析，借此机会投标企业可以提出需要澄清的问题。结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，更合理的对项目施工组织设计和技术方案进行优化，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本的准确性和合理性。同时也避免中标后大规模调整施组，减少了与业主沟通的难度。

4、调查竞争对手阶段。清楚自身的情况和工程环境之后，需要采取相应的措施弄清竞争对手的情况，同时掌握竞争对手的优势和缺点，对本次投标的主要竞争对手进行明确，进而在一定程度上制定有针对性的投标方案，同时选择相应的投标报价技巧。例如：新建商合杭铁路芜湖长江公铁大桥及相关工程施工总价承包项目，业绩要求近五年承担过1座及以上主跨≥200m铁路斜拉桥主桥，我们通过对铁路项目上的斜拉桥进行了汇总，筛选了主跨≥200m，这样筛选下来，能满足这个业绩要求的就没有几家单位了。针对这几家单位一贯投标的方式，分析最终的投标方案。

5、标价计算阶段。核实工程数量，一方面对招标文件、复核工程量等进行认真研究；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握与工程量有关的因素。结合施工的实际情况，进一步计取有关费率，同时综合考虑投标者自身的管理水平，以及各种市场因素，进而在一定程度上确保报价具有一定的竞争力。在进行投标决策时，主要决策依据应是投标人员的成本分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科學决策对于特殊工艺的项目，工期、工程造价等会受到工艺路线、施工方案不同等因素的影响和制约。固定价与浮动价相结合报价法。根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

6、开标后阶段。即使项目开标后，自己的报价不是最合理的，也不能立即放弃，有的项目可能开标结果不能让业主满意，或者几家并列第一，这时就需要补充投标优惠条件。在议标谈判的过程中，除价格外，对于中标的关键因素，通常情况下需要考虑缩短工期，提高工程质量，争取中标等其他因素。有效宣传法。向业主、当地政府积极宣传推广本公司，进而在一定程度上证实本公司的实力和潜质。

7、中标后阶段。“品牌经营”理念，就是要注重提高企业经营的软实力，通过优质服务和诚实守信树立公司品牌形象；通过自主创新增强企业的核心竞争力。在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识，坚持换位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到公司的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程，树立企业良好的品牌形象，为业主提供了满意的服务，从而赢得了业主与各界朋友的信任，不断增强企业在区域市场内的影响力和渗透力，只有这样区域经营才能落到实处，才能做到更加牢固，从而为经营开发提供良好的环境。

结束语

标书编制与最终的报价是投标较为关键的工作，也是整个投标工作的核心，企业应当给予高度的重视。而投标策略的运用是否得当，不仅在一定程度上影响着施工企业能否中标，严重的还会影响到企业的生产和发展。因此，我们只有在不断总结以前投标经验和教训的基础上，不断提高自己的投标策略，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献：

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