前领队揭游学定价内幕

王楠

每到游学旺季，关于游学价格是否虚高、花三四万游学到底值不值，都会被拿出来讨论一番。多数媒体喜欢这么干：和旅行社类似线路进行价格比较，把游学各支出项层层分解计算成本，最后得出结论：游学报价普遍比旅行社高，根本就是赤裸裸的暴利行业。实际的情况是否如此呢？

2012年伦敦奥运会期间，我作为一名游学团领队老师，带着二十来个孩子开始了为期3周的欧洲之旅。当时，这条线路的报价是39800。一位来自山西的高中生对我说：“老师，4万块钱呢，好贵啊！”第二年暑假，他的QQ签名是“加拿大好美啊，我要努力来这里留学。”他又参加了加拿大的游学线路。实际上，2011年他就开始了游学，首站是美国。

三条线路下来，费用应该在10万以上。他并不是富二代，父母是普通的高校教师，砸这么多钱让他游学，是因为儿子希望留学，而他不确定该去哪个国家，这算是探路。他父母觉得，为了防止将来至少一百万的留学费用砸错了地方，拿出10%做先期考察是值得的，虽然他们也觉得有点贵。

这个游学团里的孩子，也有些从未考虑要留学，他们游学的目的各异，有些是为了看看外面的世界，有些是为了学英语，有些仅仅是因为父母生意太忙没空照料他们，把游学团当作了大龄托儿所。

一个学生赚一万？

游学产品的成本和利润

父母在为孩子选择游学线路前，通常会比较很多家游学机构和旅行社，最终线路的选定主要基于几种因素的考虑：线路是否合适，行程是否合理，食宿安排是否周到，品牌是否有保障，但最首要的，是安全性。

安全性又可以从几个层面进行衡量：有无组织出境旅游的资质，是否转手承包，以往事故发生率，所选航空公司和机型，大巴车型号，酒店地理位置和星级，地接机构的经营历史和口碑，寄宿家庭的阶层以及领队的专业度。这其中的每一项都会造成价格上的波动。实际上，涉及国外的部分家长很难去考察，他们更多依赖口碑做出判断。

当然，家长们也会对比不同机构不同线路的价格。

每到游学旺季，关于游学价格是否虚高、花三四万游学到底值不值，就会被拿出来讨论一番。多数媒体喜欢这么干：和旅行社类似线路进行价格比较，把游学各支出项层层分解计算成本，最后得出结论：游学报价普遍比旅行社高，去英美游学二三周的，一个学生能赚1万块，一个团能赚一二十万，根本就是赤裸裸的暴利行业。

但是另一边，游学组织机构会哭诉，我们冤啊，累得不如狗，搭了人力精力财力，提心吊胆发个团，利润率只有个位数，有时候还赔钱。

哪个才是真相？两个都是，也都不是。

游学线路成本拆解

我们先来看游学线路的价格。市面上的游学产品，平均价位在2-5万之间，亚洲便宜一些，1万左右。以欧洲和美国为例，2周的游学线路基本在2-3万，3周的基本在4-5万，沾上顶尖名校浸泡体验、全球青年领袖培养、亲子游之类字眼的，就更贵一些，2周要四五万左右。

往返机票是最大支出，大约1万多；其次是在游学目的国境内的支出，食宿交通加保险平均每人每天需要150-200美元左右，如果住寄宿家庭，费用会便宜一些。这样算下来，每个人的支出成本大约2万，加上团体出行，可能会拿到航空和酒店的一些折扣，所以从每个人身上赚一万不是不可能。

但这种算法忽略了领队、境外地接导游和寄宿家庭承包机构的费用，也排除了游学或旅行社的人力、办公场地租金、市场宣传成本，这些都会折算进游学产品的成本里，只不过所占成本比例各家机构有所不同，通常大品牌的占比更高一些。但他们发团量大，人数有保证，也更容易拿到折扣。

此外，由于游学集中于寒暑假，游学热门国的机票、酒店、营地和寄宿家庭供不应求，往往会提价。毕竟不止中国，许多国家的孩子都在游学。

新东方国际游学推广管理中心主任刘婷向《留学》杂志介绍，冬夏两季是境外资源最紧缺的时候，为了保障境外服务，需要提前预定营地、机票、大巴车和酒店等等。而这些预定需要提前半年甚至一年支付定金，新东方国际游学每年要支付几千万的定金。对于企业来讲，等于要把一大笔钱押出去，然后去赌半年或一年后学生能否招满，如果招不进来，这笔钱就损失掉了，因为航空公司和境外机构不会退款。这也是这个行业为何竞争激烈的原因，他们需要玩命儿招学生，否则定金就打水漂了。

不是每个游学机构、每条线路都能招满学生，尤其是一些中小型的游学机构。环球天下国际游学项目经理陈宏阳在《留学》组织的暑期游学沙龙上大倒苦水，他说外界认为游学利润一部分来自于机票折扣，但所谓的机票省钱攻略往往需要倒几次航班，并且选择廉价航空，而靠谱的游学团基本是直飞航班，为保障安全会选择信誉最好，换言之也是最贵的航空，没什么赚头。由于竞争激烈，市场宣传成本越来越高，有时他们还不得不降价销售，有时根本招不满学生，只能取消某条线路，损失很大。“综合下来，一条游学线路的利润率只有个位数，有时候还亏损。”

这真的是游学行业的普遍利润率吗？旅行社或许还有可能，因为游学只是他们业务的一小部分，他们全年都在不停地发旅行团，好比饭店翻桌率高，薄利多销，总利润依然可观。而纯粹以学生为主体的游学商业机构，全年盈利时间只有寒暑假和国庆长假。倘若利润率只有个位数，你相信他们只靠3个月发几百上千个游学团，就能养活百十号人一整年吗？何况大部分游学机构还达不到这个发团量。

抛开商业机构，游学组织的主体其实是学校，参加学校自己组织的游学团的学生占到游学总人数的80%左右。但与商业机构不同的是，学校没有营销、租金成本，通常与国内外旅行社或境外友好院校直接合作。杰瑞学校国际游学负责人朱海峰在“光明暑期游学沙龙”上大方坦诚，“我们组织的价格4万左右的游学线路，每个团员的利润可达6000-10000元。”闻此举座哗然，其他机构惊羡不已。至于公办学校为何热衷组织游学，除了随大流和开阔学生的国际化视野外，原因你懂的。在英国营地期间，我曾遇到一支来自广州的初中生游学团，由校长带领，旅行社导游带队。该导游告诉我，他们已与此学校合作好几年，每年都会给学校领导“意思意思”。

游学线路也有知识产权？

分析至此，大型游学公司和游学订制机构会非常委屈，因为讨论还没有涉及线路研发成本。

设计线路还需要成本吗？

对于自主研发线路的游学机构来说，答案是肯定的，而且研发成本很高。游学和旅行的差别不仅在于“学”，更重要的是“游”和“学”的比例搭配。怎么游？如何学？游多久？学几天？不同年龄段的人群需求各不相同，这涉及教育学、心理学等方面的专业知识。一款成功的游学产品绝对不是拍脑袋或查地图制定出来的。

以新东方国际游学为例，刘婷向《留学》杂志介绍，新东方每研发一条线路，需要邀请资深领队老师、教育专家研讨，借鉴国外经验，拿出可行性报告，然后去国外实地考察，并寻找合适的合作伙伴。而一条线路研发完投入使用后并不意味着一劳永逸，还需要不断改进。当这条线路受到市场欢迎大获成功时，通常会被一些对手直接复制。由于少了研发成本，同线路竞争对手甚至更有优势。为了保持领先，所以只能不断研发新的产品，买断某些营地，推出独家线路。

另外，优秀品牌的游学领队选拔和培训非常严苛。选拔环节至少进行三轮一对一的面试，培训则需要最少两次，其中一次要把散落全国的领队老师集中在总部统一授课。这也是成本之一。

通俗一点说，如果把苹果手机拆开来，计算每个零部件的成本，最后会发现卖这么贵简直太坑爹了，但这样算成本显然太外行了。游学产品类似于手机，有些是苹果，有些是山寨苹果，尽管可能看起来差不多。

新通国际总裁麻亚炜在接受《留学》杂志采访时认为，好的游学产品是品质之争，而不是价格之争，陷入价格之争时，其实就进入到旅行社那个圈子。“家长在选择游学产品时，更应关注的是产品设计。”

新通同时开发高端订制游学产品，为某个团队甚至单个人按需制定线路，这类线路价格不菲。麻亚炜没有透露利润到底多少，“我们是根据客户的需求和他对于产品的质量和预期来制定价格，如果对方不满意，依然不会买单。”

总体来说，根据自身经验，我不认为游学是暴利行业，但仍有价格下降空间，当然不排除某些线路的利润可能会比较高。如果是我自己选择，同等线路下，我会选择大品牌或口碑非常好的专业机构（主打某个国家或几款产品）；同等服务且确定安全性的情况下，毫无疑问会选择价格低的那家。作为职场人士，我更倾向于尝试半自助似的白领游学，只给安排好机票、住宿和学校，其余自理，自由度大，且因为没有领队和地陪服务，费用甚至比旅行社和背包游还要低。

不过，如果我是一名小学生家长，线路、保障工作靠谱的前提下，我不排斥她跟随学校游学，和熟悉的老师同学在一起，会减少她初到国外的不适。只是，我不会特别在意价格，因为我知道没有议价权，同时我会降低期待，就当它是春游好了。

《留学》巡视

游学广告中应该注意的微妙措辞

全真课堂体验VS留学生活体验

全真课堂体验游学线路是带领学生进入当地的中小学，与当地的学生一同上课，目的是为了体验真实的当地教学模式和课堂氛围；课程有可能是计算机、艺术、数学等。

留学生活体验游学线路是带领学生进入当地的语言学校进行半天的英语听说读写的常规学习及半天的实景游学，一般游学行程安排是，上午在当地的语言学校进行英语听说读写的常规ESL课程学习，下午则由老师带领到当地的一些著名景点进行实景游学。

入住学生公寓，真实体验国外校园

住了学生公寓，并不表明你和国外学生同吃同睡。根据具体所报游学线路的情况不同，有的是和外国学生一起，有的是和本团学生一起。学生公寓有单人间、双人间、三人间、四人间等，根据游学的线路和国家不同，住宿的学生公寓条件也不完全相同。三餐都在学校食堂用餐，一般是自助，中西餐都可能有，但基本还是你跟同团的小伙伴扎堆吃。

游学团保证零购物

很多家长以为游学和旅游的差别之一是没有购物环节。实际上，很多游学团的孩子消费力惊人。大部分游学组织机构确实不会从学生购物金额中分提成，也不安排任何购物。但到了国外，看到价格几乎便宜了一半的奢侈品，很多孩子甚至全团请愿修改路线去购物。如果不希望孩子产生过多额外费用，最好的办法是不给孩子信用卡和大量现金，也告诫TA不会为TA在游学途中向人“借钱”买单。不过，适量购买确实需要的产品，有时非常划算，家长可以给孩子列好清单，防止乱买。