淮安供电创造需求营销问题与对策研究

阚中华

摘要：

电力企业管理体制改革不断深化，市场化成为企业发展的必然，供电企业正面临转型的挑战。电力产品属于服务产品，电力产品营销是供电企业的核心业务，面对需求不断多样化和个性化的用电客户，创造用户需求，拓宽电力产品消费空间，提升用户的满意度，成为供电企业可持续发展的有效路径。通过对淮安供电公司创造需求营销的基本做法、存在的问题梳理，提出优化创造需求营销的基本对策。

关键词：

创造需求；电力企业；对策

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）22006202

1创造需求营销观念

需求是推动企业持续发展的重要动力因素，满足客户需求是企业开展营销活动、拓宽市场的目标。美国心理学家马斯洛把人的需求从低级到高级归纳为五个层次：生理需求包括吃、穿、住、行需要，安全需要主要指保险保障需求，社交需求凶信友谊、情感、归属、亲切感的需求，尊重需求主要指自尊和受到别人尊重的心理需求以及自我实现的需求。马斯洛认为，一个社会多数人的需要具有层次结构，消费需求的层次结构同经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关。马斯洛的需求理论为电力产品市场创造需求奠定了基础。

现行的客户导向营销理念，在经济发展到一定阶段有助于企业参与市场竞争。客户导向理念认为市场具有未被满足的客户需求，根据客户未被满足的现实需求开展营销活动，可以有效提升企业的市场竞争力，为企业带来赢利。显性的未满足的客户需求将刺激企业扩大生产，满足客户的当前需求，市场将逐渐饱和，则企业没有持久的发展空间。企业在市场竞争中要保持长久的竞争力，占据未来市场主导地位，则需要通过创造需求，超越客户导向。

随着市场生产力水平提升、商品日益丰富和消费者需求的多样化，市场竞争趋于激烈，创造需求成为企业发展路径的有效选择。日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”

创造需求是市场主体采取各种手段，包括物流，营销等手段，激发消费者的潜在需求并最终得到满足。改变人们的价值观念，主动设计新的生活方式，瞄准可能需求开拓全新市场机会，人为地营造市场销售空间等，是现代企业对创造需求理论的具体应用。创造需求理论认为，市场存在实际存在但未被利用或尚未实现的潜在需求，所以企业可创造需求，然后再满足需求，开发潜在市场。创造需求理念是对市场营销观念的重新认识，给客户导向观念的市场营销模式注入了新的活力。

2淮安供电公司创造需求营销现状

2.1淮安供电公司概况

淮安供电公司成立于2001年，隶属江苏省电力公司，主要承担淮安市域内的电网建设、运行与管理职能，经营淮安市场的电力销售业务。公司下辖涟水、盱眙、洪泽、金湖等4个县供电公司、128个供电所。至2013年底，拥有全民职工2191人、农电职工3811人。

截至2013年底，全市电网35千伏及以上变电站142座，主变容量1178万千伏安，其中500千伏变电站1座，是江苏电网“北电南送、西电东送”的重要枢纽；220千伏变电站16座，构成淮安电网主网架；110千伏变电站61座、35千伏变电站64座。35千伏及以上输电线路369条，计4898公里；10（20）千伏配变28559台、容量707.5万千伏安，线路1000条、17195公里。公司服务各类用电客户214万户。

随着经济社会的发展，公司转变营销创造需求观念，以电力客户的利益为公司追求的目标，实现良好的经济效益和社会效益。2013年，保证全市全社会用电量148.39亿千瓦时的电力需求供应量，增长10.1%；供电量134.20亿千瓦时，增长10.24%；公司销售电量127.26亿千瓦时，增长11.38%；电路线损率5.17%，降低1.18个百分点；全社会用电最高负荷286.45万千瓦，增长21.2%。

2.2淮安供电公司创造需求现状

淮安供电公司隶属电力企业，从事电力生产经营活动，通过发电、变电、输电、配电等子系统进行电能的生產和销售。近年来，企业致力创造电力产品需求，提升服务质量与水平，企业在用户知名度不断提高，电力产品市场需求得到拓展，市场回报丰厚。公司先后获得“全国五一劳动奖状”、“全国安康杯竞赛优胜单位”、“全国守合同重信用单位”、“全国实施用户满意工程先进单位”、“国家电网公司文明单位”、“国家电网公司安全生产先进单位”、“江苏省用户满意服务明星企业”、“淮安市市长质量奖”、“淮安市软环境建设十佳单位”等称号。

2.2.1树立了创造需求营销理念

为了应对电力体制改革的趋势、电力产品的特征、电力市场竞争压力和电力消费者的多样化需求，公司树立创造需求的营销理念，形成了“以客户为中心，满足客户最大让渡价值”的现代营销观念，不断挖掘和创造用户对电力产品的潜在需求，为电力产品消费者提供优质、满意、高效服务的理念在公司上下被广泛接受。

2.2.2建立了创造需求营销体系

为适应电力市场环境的变化，开拓电力产品新市场，供电公司建立创造需求营销体系，完成从生产型向生产经营型的转变，确立市场战略目标，有效开展电力营销活动。

.2.3构建具有创造需求的营销组织

公司在营销组织构建过程中，要求融入创造需求的营销元素。营销部成立了电力客户服务中心，针对不同需求的用户，将营销职能部门划分为“大客服”、“小客服”部门，调整原有市场营销部和与客户相关的职能，形成营销服务“一口对外”的管理模式，同时具有搜集用户需求信息，挖掘用户的潜在需求，为创造需求提供保证。

2.2.4打造创造需求营销队伍

创造需求路径拓展，需要有一支素质较高，熟悉用户消费心理和行为，掌握创造需求技能的人才队伍。公司通过对营销人员理论培训、参观交流、实践训练等方式，提升营销人员创造理论素养和实践技能，基本建成了具有一定的创造需求营销理论和实践技能的营销人才队伍，为电力产品创造需求营销奠定了基础。

3淮安供电公司创造需求营销存在的问题

3.1管理体制还不能适应创造需求市场环境

第一，电力企业传统的营销机构大都按区块划分，营销机构只负责本区域的用电、收费等业务，处于条块分割的状态，未能有效融合。第二，营销部门不能和其他部门高效协作，职能部门强调了专业管理，忽视了整体协调，电力营销和客户服务只是少数职能部门的事情，企业其它职能机构缺乏创造需求的意识，不能完全满足顾客的需求，理谈不上创造客户需求。第三，提供的服务存在单一性、粗糙性与趋同性。第四，不同职能部门之间服务内容与服务方式彼此雷同，不能形成有特色的营销服务，难以满足客户日益提高的对电力企业服务的个性化需求。

3.2创造需求的意识还不够浓厚

电力营销是电力企业的核心业务，供电企业的生产经营活动必须服从和服务于电力产品用户的需求。传统的生产方式缺少市场导向，垄断性较强，公司不少人还存在“皇帝的女儿不愁嫁”思想，“电老虎”的意识和观念在有市场，创造需求，服务用户意识还没有真正形成和固化，以市场需求为导向、以效益为中心观念还较淡薄。

3.3创造需求层次性不明确

公司创造需求营销工作在开展，但层次性还较模糊。电力产品的本质属性属于商品（服务）范畴，参与市场竞争是其本性的回归，打破垄断，引入市场竞争是电力企业发展的必然趋势。随着电力产品消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。一直以来，电力企业的垄断地位，使企业缺乏市场竞争的热情与紧迫感，对电力产品消费市场缺少研究，没有调查与分析电力市场不同用户对电力产品消费需求的差异性，针对消费者的需求差异提供相应层次的营销策略，制约了电力市场的健康发育。

3.4创造需求的市场策略选择存在偏差

电力产品市场创造需求的目标市场选择还存在一定的偏差。分析电力市场宏、微观环境，捕捉市场商机，创造用户潜在需求，确定目标市场应用相应营销策略开展营销活动是电力企业市场竞争取胜的基础。当前，公司在电力市场创造需求工作中，对于目标市场创造的不同客户需求，应用的营销策略相似，策略的差异化没有得到重视，忽视了不同市场需求的差异性，导致创造需求效果不明显。

3.5营销队伍创造需求素质急待提升

公司现有的营销队伍，人员素质参差不齐。相当一部分营销人员没有受过营销专业的专门培训，营销理论知识体系不系统，营销能力不强，依赖经验从事营销工作。参电力营销创造需求，既缺乏基础理论素养支持，又缺乏创造市场需求的经验和技能实际操作能力，制约创造需求营销工作。总这，公司的营销队伍整体素质有待提高。

4淮安供电公司创造需求营销对策

4.1强化创造需求营销理念

确立创造需求观念是有效开拓电力产品市场的前提。面对竞争日益激烈的市场环境和需求多样化的用户，需要强化创造需求理念。营销是以顾客利益为目的活动，需要挖掘消费者潜在需求，创造符合消费者消费方向的需求，关注消费者的满意度，创造需求营销不仅是一种营销手段，更是一种经营理念。确立创造需求理念，为消费者解决实际问题，树立了良好的企业形象，拓宽电力产品消费市场是有效的路径。

4.2重视营销人员创造需求培训

营销人才是营销活动中最重要的因素，也是创造需求的关键因素。在激烈的市场竞争条件下，电力企业竞争优势的取得依赖于营销人员的素质和能力。创造需求的路径要求企业创新营销人员培训的内容与方式，固化创造需求观念，提高营销人员的素养和技能，能够通过创造需求，抢占先机，以差异化策略增强市场竞争力。

4.3构建创造需求文化体系

创新电力企业文化体系是创造需求营销的基础路径。建立创造需求文化子体系，营造深厚的电力文化氛围，在企业浓郁的文化氛围内开展创造需求。例如，在农事收获季节，做好农民秋收生产的供电服务，保证农业生产用电无忧，构建支农、爱家文化；开展电力助学基金发放等活动，帮助困难家庭子女完成学业，构建关心、关爱和帮助青少年健康成长的爱心文化。这些文化元素能激发电力产品有有效需求，成为公司创造需求的路径。

4.4坚持服务特色个性化

开展个性化需求定制是淮安供电公司创造需求营销的关键路径。通过举办优质服务知識礼仪培训班，开展优质服务言行规范化演练活动，让广大电力客户享受温馨便利的服务；对孤寡老人、残疾人、五保户等特殊用户推行“保姆式”服务，定期无偿检修用电设备，专人帮助代购电和代缴电费；对具有特殊用电需求的企业，开展定制化营销，如对洪泽湖区域的电力用户开展“无人机”常规巡线，保障电力线路安全畅通，满足沿湖电力用户的特殊需求。针对农村专业养殖户规模越来越大，用户家中的空调、冰箱集中启动，用电负荷也成倍增长，低压线路和变压器容量配套没有及时跟进，造成用电高峰时出现低电压现象，更换改造变压器低压线路、接户线和户表，利用农配网增补改造项目增设变压器，布点供电台区，消除二线制供电，提高了供电可靠性，满足养殖户用电特殊需求。

4.5创新载体，拓宽创造需求渠道

随着电力产品市场供求关系的转变，需要不断创新创造需求载体，拓宽电力市场营销渠道。创新用电企业载体，通过为企业优化线路布局方和理利用电建议和降低用电成本方案，提供节约用电、节能技术等技术指导和咨询服务，开展用电安全检查和隐患排查治理，发现企业用电潜在需求并创造需求。创新用电学校载体，通过开展对校园用电可靠性和安全性检查，保障学校师生用电安全，发现学校用电潜在需求并创造需求。创新社区载体，通过走进社区、家庭宣传环保节能、智能电表、阶梯电价、电费催缴及安全用电知识，义务排查消除居民用电安全隐患，提供免费维修服务，发现社区家庭用电潜在需求并创造需求。

参考文献

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