婚恋网站争当“线下媒婆”

在中国，婚姻中介是一门重要的大生意。可惜，这门大生意过去除了游击队式的小店之外，唯有几家互联网企业经营此类生意，而且大多不赚钱——直到婚姻市场O2O模式（ Online To Offline，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台）的出现。

婚恋网站线下重生

截至2014年4月，百合网的实体店已经在全国70多个城市开店120家。另一位婚恋交友行业执牛耳者，世纪佳缘公司从2013年5月开始推广线下服务店，目前已迅速扩张至超过40家。

在世纪佳缘公开的2013年第4季度财务报表中，净营业收入为1.331亿元，线下服务店的个性化配对服务（即线下红娘“一对一”服务）贡献的营业收入为1970万元。这比上年同期增长111.8%，占总收入的比重也从去年同期的8.4%上升至14.8%，“一对一”红娘业务正在逐步成为世纪佳缘未来收入增长的主要方式之一。

为何会做线下？世纪佳缘首席执行官吴琳光认为，拓展线下服务店考虑的是人群聚焦，“互联网磨平信息的鸿沟，茶馆搬到线上就成为了微博，让人与人之间的距离缩短。但网站不能聚集活跃度，互联网上是孤立的个体，而世纪佳缘做的是人与人之间的生意，一天100万人光做线上没法做好见面、配对”。

相比而言，百合网的线下之路更为漫长。对于最初触动百合从线上走到线下的原因，百合在线科技有限公司首席执行官田范江坦言，是遇到了网络支付的瓶颈，因此出于隐私、安全、效率、牵线的考虑，百合的线下实体店应运而生。

逆袭线下能赚快钱

据百合网CEO田范江透露，百合网从2007年开始尝试线下门店，但直到2009年都处于亏损状态，等到2009年才有了第一家盈利的线下店。

由于涉及本地化等复杂的线下问题，百合网选择了“加盟”的方式来解决：利用百合网线上的数据资源，向线下导客户，由线下“红娘”为客户提供咨询、推荐等服务，向客户收取年费等费用，百合网和加盟店对收入进行分成，平均每位客户的客单价超过1000元。截至目前，百合網已经在全国多个城市设立了60多家线下门店，而2012年线下实体店的收入超过3亿元，占比超过百合网全年收入的50%家。而另一家婚恋网站世纪佳缘现有线下门店12家。 来自线下店的收入，超过线上平台收入的10%，未来世纪佳缘将继续扩大投入，也寄希望线下门店能产生更多的收入。

至于珍爱网，采取的是线上注册、线下“红娘”介绍的模式。在珍爱网公司，分布在全国各个城市的“红娘”有2000多位。

一位业内人士坦言，这种方式是原来的婚恋网站在向传统“婚介所”的逆向回归，希望通过线下“赚快钱”。在一定程度上，这说明原有的线上业务增长遇到瓶颈，线下成为新的利润增长点。

摘自《环球企业家》