养蟹大王的成功“天机”

张前

2007年，一个叫陆志杰的小伙子在长江边租下一个养殖场，信心百倍地投入到长江蟹的养殖中去。经过不懈努力，2009年10月，他在这片养殖场里养出了8万斤长江蟹。

由于长江这片水域得天独厚的条件，陆志杰养殖的螃蟹比起普通螃蟹有着明显的优势，它们不仅个头大，而且身体结实、肉质鲜美，与当地野生的长江蟹基本没有什么区别。

陆志杰虽然养出了和野生长江蟹几乎一样的螃蟹，但销售却成了问题。接下来的日子里，陆志杰跑遍了苏州、上海等地的农贸市场，发现在市场上受追捧的都是阳澄湖的螃蟹，他养出的长江蟹很少有人问津，价格自然也低得可怜。

面对这样一个残酷的现实，陆志杰不甘心，他决定改变思路——不走市场销售，分批、分类、分规格上酒店推销。

那么，怎样才能打开酒店的大门呢？没有人脉，没有资金，陆志杰手上唯一的资本就是螃蟹。经过一番思索，陆志杰做出一个惊人的决定——把自己养出的长江蟹免费送给酒店试吃。

然而，当陆志杰拿着第一批螃蟹送到当地的一些酒店时，却引起了这些酒店的质疑。按照这些酒店的说法，免费的东西肯定没有好东西。

面对人家的当头一棒，陆志杰的倔劲儿上来了，他对人家说：“东西是免费送给你们的，你们可以让顾客试吃一下，如果反响好，你们就给我打个电话，不好你们干脆连电话也不要打了，我感觉我的螃蟹绝对行！”

为了让这些酒店跟自己长期合作下去，陆志杰甚至开出了这样一个优惠的条件：“你们可以在我那里一直免费拿蟹，直到顾客不吃为止，我给你们结账，一个坏螃蟹打过来，到我这里赔五个。”

也许是陆志杰的诚心打动了这些酒店的负责人，也许是大家被眼前的利益吸引了，接下来，大家不再拒绝陆志杰送来的蟹子。

承诺一旦做出，就要不折不扣地遵守。为此，陆志杰先后狂擲30多万元的螃蟹，免费送往苏州和上海十几个酒店。而知情人都知道，当时，刚刚创业的陆志杰甚至连一分钱的利润还没赚到。

转眼一个月过去了，陆志杰陆续接到了几十个酒店的电话，很多酒店老板和消费者都对他养殖的螃蟹非常认可。陆志杰养出的长江蟹终于打开了销路。

销路打开了，利润随之滚滚而来，到2011年，陆志杰已经有了3个养殖基地，总面积扩展到了1300亩，年销售额达到了3000多万元。陆志杰成了当地名副其实的养蟹大王。

2012年，中央电视台的《致富经》栏目采访了陆志杰。当主持人问到他是凭着什么“一掷三十万”而毫不畏惧时，憨厚的陆志杰说：“俗话说，‘一舍赢万利。为了打开销路必须要走这一步的，你天天不舍得，这个路怎么走得开。我做广告也要花钱，我还不如送螃蟹让他们吃就当是做广告了。”

陆志杰的一席话，让电视机前的我们感到由衷赞叹：陆志杰的智慧，其实就是“舍得”的智慧，有舍才有得，这一道理在其他经营中不是同样适用吗？