美哉“敦煌”追梦人

清风

题 记

我有个梦想。让每一个新生儿听到世界上的第一个声响就是敦煌雅乐的祥和之音。从蹒跚学步到风华正茂；从艳阳当空到晚霞夕照。弦歌多彩的人生，欢悦于乐，纵情于琴，让国乐风飘、琴音绕梁相伴年年岁岁……用豪情编织我的梦想，用实干追求我的梦想。不管有多少个“路漫漫”，我都会走下去，直到梦想成真——王国振

越是民族的，也越是世界的民乐“敦煌“，业已成为奥运会、世博会上的中国文化使者而走出国门、走向世界，堪称大美——她就是上海民族乐器一厂励精图治的老品牌，其“三大件”琵琶、古筝、二胡，一举成就中国民乐的半壁江山，一个行业龙头；更有甚者，厂方身体力行地组建上海馨忆民族室内乐团成功出访多国，成为宣传我国民族乐器的一个窗口而愈加馨香弥久、声名远播。

企业梦、中华梦，人生追梦更精彩。是日，刚刚从德国回来尚在倒时差的上海民族乐器一厂王国振厂长，拨冗接受笔者采访，茗香茶语中仿佛沉浸中华民乐的“轻拢慢捻”而“转轴拨弦三两声，未成曲调先有情”——那是王厂长声声话语如“揉弦活腕“如”颤叠振打“的民乐，无不感染笔者而赞叹不已。

扩张营销

上海民族乐器一厂建于1958年，曾是早年多个家庭作坊演变而来的一家集体所有制企业，与苏州、北京的民乐生产呈三足鼎立局面；而今天的上海民族乐器一厂却是一骑绝尘，产值连连飙升跨越2亿逾，利润2500万，税收6000万，人均收入八九万……

一个企业如何在生产发展中去适应市场经济的内在要求，如何适应市场体制的转变倒逼企业转型，凸显一个经营人的理念的战略观念和他的远见卓识，让企业以适应经济发展的客观要求——这就是王国振厂长很有见地的经验之谈。尝到“低成本扩张”甜头的王厂长，随即开启他如数家珍的创业经历和他的创业心路。

他说，焦裕禄曾在河南兰考种了很多泡桐树，而泡桐树是做民族乐器音板的最好木材。今天的河南兰考已被誉为“民族乐器之乡”，那与民乐一厂分不开的。王厂长动情地说，这里曾是焦裕禄工作、生活的地方。他当年种下泡桐树传承的不仅仅是艰苦奋斗、迎难而上的精神，也是当地百姓致富的依托。走在兰考县，不论在田间地头，在道路两侧，还是在村民的房前屋后，都能看到泡桐树的身影。种植泡桐已经成为该县百姓的一种习惯，家家户户都种泡桐树。虽说泡桐不是什么名贵树种，但在兰考县百姓心中却是“宝”。因为泡桐树种下的是一笔财富，传承的是一种精神。王厂长拍板决定将上海民族乐器一厂的生产基地移植于此，因为这里天时地利人和，其用人成本、用材成本都要比上海低得多，从而成就了兰考“中国民族乐器之乡”的美誉。

提起这里的泡桐树，当地百姓都有一种自豪感：这里的泡桐树制造出来的乐器“音板”发音准、音色优美；提起这里的泡桐树，百姓都有一种感激：感激焦裕禄留下的物质财富和精神财富；提起这里的泡桐树，习近平总书记近期在兰考考察，也听闻了上海民族乐器一厂给这里带有的经济发展、劳动就业……今天“兰考计划”，堪称王厂长的一个“低成本扩张”的一个成功案例，令他津津乐道，听闻者也是啧啧赞叹。

“50后”的王厂长，经营之道可圈可点，最可揣摩就是一个“新”字。比如，他的“一二三四”的发展架构，就是企业创新战略运作：即“一“个创新。这里的创新，是个全方位的概念，包括思维模式的创新，运行方式的创新以及产品技术的创新。”二“个延伸。既从生产型企业向品牌服务型企业延伸，又从文化产品营销向营销民乐文化延伸。”三“个运作。分别是品牌运作、社会资源运作以及资本运作。”四“个中心。就是建立科技研发中心，建立测试鉴定中心，建立非遗传习中心，建立文化营销中心。这些战略思考囊括企业的远景，既有理论性又可操作性——王国振厂如是说。

说及竞争，王厂长也是胸有成竹。比如说扬州地区以古筝为主，有上百家企业，所以作为一个集群可能会对我们有一点影响。北方主要是扬琴，集中在北京、河北地区，也会对我们某一项的产品形成冲击。另外像苏州地区主要是二胡，浙江杭州地区主要是笛子。他说单个企业对企业影响不大，但是作为地区的产业集群可能会对企业有一定的竞争压力。关键是，上海民族乐器一厂是一个综合性的民族乐器企业，所有的民族乐器该厂几乎都能生产。尤其民乐三大件的古筝、二胡、琵琶，占了企业整个销售收入的90%以上，规模可见一斑。

可以说，王国振1998年始任上海民族乐器一厂厂长以来，是一位具有强烈民族意识和敏锐市场洞察力的企业家，一名创新与实干精神并举的优秀企业家。他的文化营销战略在日益激烈的市场竞争中走出一条独具敦煌特色的发展道路而令老字号品牌焕发出新的活力。正是凭借王国振的业绩，他荣获全国轻工行业劳动模范、中国乐器行业优秀人物、上海轻工优秀企业家、上海轻工业卓越经营者、金山区先进生产（工作）者等荣誉称号。有人说，王厂长众多好经验是份财富，值得好好总结，可以为其他企业家所借鉴。

市场营销

有一种经营叫文化，王厂长将其演绎至极。正如王国振厂长所言，我们不只卖乐器，我们更是卖文化。因为，文化的附加值也是一种无形资产，世界上唯有文化永恒，唯有文化走得最远……王厂长是这样想，更是这样做的。王厂长把乐器当文化在吆喝，在演绎，当海内外观众喜爱中华民乐的同时，也就爱上了敦煌民族乐器。敦煌，已是中华民族乐器的代名词，此言不假。

当年，俞正声书记考察民乐一厂，曾握着王国振厂长的手关爱有加地说，像你们这样的手工行业，能用国营和集体的机制发展到现在，是很不容易的，在全国都很少，应该支持。俞书记的话至今温暖着王厂长与全厂员工，那是市委市政府对王国振的认可与褒奖。今天，敦煌的成功就是技术与艺术的完美结合。这是王厂长的匠心独运。

由于民乐产品兼具音乐与文化属性，王国振于2005年招录上海音乐学院优秀毕业生组建了民族乐队，将品牌运作与展演巧妙结合，以演绎的方式来生动、形象地传递品牌的文化内涵。为此，企业成立“上海馨忆民族室内乐团”，乐团成员全部来自上海音乐学院。自成立以来，在国内外音乐厅、剧院、学校等场所演出400余场，并跟随上海市政府部门赴法国、美国、韩国、西班牙等国家进行文化交流，受到热烈欢迎。

敦煌，投入演艺领域无疑为抢占音乐文化市场赢得了先机，在为世人展示艺术的同时，也在展示中华国乐的器乐。缘此，企业每年开发的新产品一经面世，该乐团便以精彩的表演将新产品的特性第一时间传递给消费者。随着民族文化事业的发展以及国家对传统文化的强调与支持，民族音乐文化不断推陈出新，国内外掀起民乐学习热潮，民乐培训市场具有很大的发展空间，企业在现有品牌实力的基础上，将敦煌品牌延伸到了教育、培训领域。目前企业已经与上海城市剧院签约，每月推出一个民乐的主题讲座。与此同时，企业还将参与一系列的国际演出。通过弘扬民族音乐，带动企业的快速发展。

企业也主动承担所负载的社会责任，公益性与经营性相结合，云集不同层次、不同年龄段的民乐演奏人员，举办“敦煌杯”民族乐器大赛，通过企业自身力量，将中国民族乐器文化广泛传播。企业对于人才力量储备，采用培育与引进并举。通过社会文化活动塑造品牌形象，带领员工开展了“敦煌杯”“敦煌国乐”“敦煌之夜”系列民族乐器演奏比赛、民乐音乐会、民乐论坛、民乐讲座等百余项活动，具有广泛的社会影响力，“敦煌”之声响彻大江南北。其中，“敦煌杯”全国古筝、琵琶、二胡系列赛事已经被中国音乐学院、中央音乐学院列入了研究生保送、奖学金评定的加分项目。

作为中国民乐行业的领军企业，在产品研发上投入大量的资金和人力、物力，为民族乐器的品质提升、结构改良以及材料替代上作出应有的贡献。企业正计划通过设备仪器以及一整套完整的测试流程，科学地进行测试鉴定。作为国家级“非遗”的保护单位，企业将打造一个“非遗”的传习基地，通过建立工作室，传承乐器的制作方法，培养一批民乐技艺人员。建立文化营销中心不仅仅是营销产品，更重要的是营销民乐文化。

文化营销

上世纪末，在历史、文化、经济等多重因素的影响下，民族乐器低价简朴，市场不景气。1998年，王国振走马上任注重挖掘企业和产品的文化竞争优势，以“文化”和“创新”为核心，大力推进“敦煌”品牌建设，让敦煌成为既是文化营销者，也是文化实践者、文化推广者，形成从“文化营销“到”营销文化“的转变。事实证明，他的”输出文化“成功了。在21世纪充满文化撞击的时代里，文化为企业积蓄持久的竞争力和生命力，成为凸显产品差异化、个性化的重要因素。

基于现代消费者追求文化价值的心理，王国振提出“传承经典、引领时尚”的发展理念。一方面，每年推出几十款具有时代特色和文化价值的新颖产品。开发出仿古版、时尚版、巨型版、微型版、古典文学版、极品版、纪念版等系列乐器，逐渐形成产品的个性化系列。这种标新立异的文化风格为传统的民族乐器注入了全新的活力，也与同类产品形成差异，从而为企业赢得文化竞争优势。另一方面，提高民族乐器的市场地位。新品乐器除内部结构改良外，在外观设计上嫁接了漆器制作、景泰蓝、木雕、竹雕等传统工艺，增加产品的文化附加值。售价40万元的古筝、30万元的二胡等精品乐器纷纷被收藏，有效提升了民族乐器的社会地位。

2013年，一批仿敦煌壁画乐器也在王潮歌指导的、中央民族乐团倾力演绎的大型民族乐剧——《印象·国乐》上令人印象深刻，成为媒体关注的焦点。中央电视台新闻频道、上海电视台新闻综合频道《午间新闻》、《媒体大搜索》、《夜线约见》等电视栏目，以及《新民晚报》、《文汇报》、《劳动报》、《青年报》等多家媒体积极报道。不仅扩大了企业敦煌品牌影响力，树立了良好的社会形象，更为民族文化的发展、民族乐器制造技艺的发展贡献了力量，使敦煌这一老字号品牌更具活力。

创新营销

在内部管理上，王国振导入绩效管理模式，实施绩效考核机制，使企业的经营好坏与员工的利益息息相关。企业中层以上干部实行双月考核机制，通过目标承诺考察工作效率。在销售过程中实行买断经营模式，以销售利润和资金回笼为考核重点，将业务员的考核成绩与薪资挂钩，调动了销售人员的积极性和创造性，保障了企业销售逐年上升。在生产岗位上，制定质量奖、技术奖和创新奖，一线岗位的技能工资与产品质量、产量挂钩，多劳多得，多优多得。另外，生产岗位根据技术等级规定技术工资和产品单价，激励员工不断学习，考取职称。企业重视研发，每年有近十项的专利诞生。

王国振一方面广招贤才，每年有大学生、研究生进厂在各自的岗位上充分发挥自己的特长，更将创新的理念、新鲜的活力带给了企业；另一方面加强员工的培养与使用，让他们在乐器制作过程中能将理论与实践相结合，为产品的创新与改良献计献策。2013年，企业在全球中心城区最大的购物中心——上海环球港，设立了面积达200多平方米的敦煌民乐展示中心，集销售、展示、演艺、互动为一体，为民乐爱好者提供了一个接触民族音乐文化的优秀平台。上海市委书记韩正，市长杨雄等都曾到上海环球港考察，莅临敦煌民乐展示中心。

一把二胡能卖多少钱，上千上万，王国振所推行的一系列品牌建设措施带动了上海民族乐器一厂的全面发展。王厂长举例，2012年，为庆祝古筝制作大师徐振高80高寿，特别制作了80台限量版古筝，3万一台竞相收藏，如今已飙升到9万还惜售。那是文化收藏的价值。“敦煌牌”商标连续荣获“上海市著名商标”称号，“敦煌牌”古筝、二胡、琵琶并评为“上海名牌”。上海民族乐器一厂获得全国实施用户满意工程先进单位、轻工卓越绩效先进企业、轻工行业十强企业、中华老字号、国家级非物质文化遗产保护单位等荣誉称号。

为了更好地传承和弘扬民族乐器文化，王国振带领员工编辑《敦煌乐韵》、《敦煌传真》、《筝艺》、《弓弦南北》、《图说琵琶》等民乐书刊，积极参与中华老字号展、非物质文化遗产展、轻工展等展览性活动；并在活动期间以开设民族乐器展览、民族乐器论坛、民族乐器讲座，组织民族乐器演奏、发放民族乐器专业书刊，还设有大学生见习基地，吸纳越来越多的人员从事民族乐器文化的传承工作。

如今，王国振的影响力已经成为一种感召力，激发员工转变思维方式，不断思考和学习，用创新和实干精神突破自己，在岗位上实现理想和价值。