关系管理对中小型外资船公司在中国发展物流业务的影响

王忻

摘要：集装箱运输已经成为中国进出口货物的主要运输方式之一，随着中国物流市场的快速成长，外资航运巨头不断加速在国内的扩张，金融危机后，各港口集装箱运力过剩，因此中小型船公司的业务发展将更受关注。本文在上述背景下，围绕外资中小型船公司的“嵌入关系”管理和“市场关系”管理进行了着重描述，为同类企业能够成功进入中国物流市场起到了推动作用。

关键词：关系管理 中小型外贸船公司 物流业务

加入WTO后，中国政府开始将物流业作为一项战略性产业进行发展，这不仅吸引了大量港口建设和物流基础设施建设的外商投资者，外资航运公司也加紧了进入中国物流市场的步伐。2009年，世界经济进入低迷时期，航运市场供求恶化，各大船公司运量增速明显缓慢，大型船只被封存运力，为应对金融危机，航运发展趋向于灵活机动、时间效益明显、在运输服务上更具柔性的中小型航运公司。

1 关系管理对外资船公司进入中国物流市场的重要性

随着供应链整合与战略联盟需求的增长，企业之间的竞争逐渐转向“关系网络”的建立，文化差异对贸易的影响也越发突出，中国人生活体现于关系之中，只讲4P不讲关系，在中国是很难做市场营销的。关系网络的管理在中国可以成为跨国公司管理的阻抗力，更能成为其发展的推动力。一位在外资船公司的中国代表说：“作为一名国际商务的主管人，了解中国关系管理的艺术太重要了。这种关系不再意味着给某人一个小小的红包。而是要学会如何与他们一起工作并且建立信任“。不同研究者对关系管理的理解是随着视角与环境的改变而变化的，针对众多关系网络的分类，本文借用“嵌入式关系”管理（social-tie-based guanxi）与“市场交易关系”管理（market-transaction-based guanxi）的理论，讲述了这两种关系管理对外资船公司在中国开拓物流市场的战略与管理的重要影响。

2 嵌入式关系管理与市场交易关系管理对船公司业务发展的作用

2.1 外资船公司如何利用“嵌入式关系管理”提高竞争优势

一家经营成功的航运公司，我们通常要通过判断其航线服务是否 真正优质、是否拥有稳定的客户网络维护来衡量公司的质量。但是对于刚刚进入中国物流市场的外资船公司，由于航运市场的不成熟性及其自身客户资源的限制，在经营初期，通常会与一家本土货运公司合作经营，借助合作者已有的社会嵌入关系（与客户群、海关、港务局以及船务代理之间的关系网络）以减少初期投资，并可以在最短时间内积累行业经验以保证其业务发展。嵌入关系管理在公司内部一般分为注重合作者关系管理的合作者关系管理与注重客户关系网络和日常操作管理的组织间关系管理。在这种管理模式下，组织内各合作方无论是在航线服务还是财政资源方面都需要互相支持，但是建议外资方保留最终的决定权。基于合作者已有的社会关系，新公司不仅能够短期内有效的规划其社会关系网络，而且可以集中精力开拓市场，尽快建立市场关系网络。这种互补的关系，为公司奠定了坚实的社会地位。

2.2 外资船公司如何在竞争激烈的中国市场真正开发“市场关系管理”

随着公司货运能力与客户资源的增长、航线服务的提升和社会关系网络维护费用的相对稳定，新公司逐渐克服了早期创业阶段的劣势，从而提升了企业的市场影响力、认知度和声誉。面对集装箱装载率过剩和相同航线船东间竞争激烈的问题，做好市场关系网络管理是成功开拓市场份额与客户资源的重要手段之一。

但是，社会关系管理是公司成功开拓市场关系的坚实基础，因此公司不能放松或降低对社会管理网络（尤其是与当地船务代理和货运代理商之间的关系）的管理与资金投入。集中开拓市场的同时要避免各级代理商之间的冲突（例如：套用运价和争夺大客户），同时也要避免与合作伙伴的下级代理之间的矛盾。

3 发展中小型外资船公司业务的对策与建议

中小型跨国船公司可以采用较为灵活的手段融入中国的市场，在中国寻找本土的合作伙伴，为建立社会关系与市场关系奠定基础，为赢得当地物流产业最初的认可迈出重要的第一步，这同时也迎合了双赢的战略关系理论。在与合作伙伴共同承担未来在中国物流市场面临的风险的同时，要掌握最终决策的主动权，有效的控制市场与客户资源，并根据中国物流市场规则适时调整航线操作规范及流程。

在合作中设置必备的“监控”模块。虽然与合作伙伴的密切关系是建立在彼此信任的基础上，但相比西方的“公平原则”，中国文化更加偏向“需要原则”，因此，为了增加成功的可能性，公司需要建设时时监控机制。

对“嵌入关系”管理的维护不是一个短期的目标，相反，随着公司经营时间与规模的增长，巩固现有的嵌入关系并将其作为发展新的关系的基础，从而加强各合作方之间的信任。

营造良好的市场关系可以促进公司“嵌入关系”网络的延伸，同样，稳固的“嵌入关系”可以支持市场关系的不断开拓，因此，在公司发展的每个阶段中，“嵌入关系”与“市场关系”管理是相互依存、相互促进的。

参考文献：

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[2]丁俊发.外资物流巨头并购危及国内产业链.中国物流招标网，2009.

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