“试水”电商，农药企业尝鲜“触电”营销——业内人士畅谈电子商务给农药企业带来的机遇和挑战

□《中国农资》记者 汪洋

“试水”电商，农药企业尝鲜“触电”营销
——业内人士畅谈电子商务给农药企业带来的机遇和挑战

□《中国农资》记者 汪洋

互联网快速发展下日益成熟的电子商务平台已经对传统农药销售模式产生影响。以网络营销模式展示、宣传产品，将线下交易模式转为线上交易模式，既能减少人员促销成本，又能快速提高企业知名度。农药行业电子商务营销模式正成为农业销售体系中新趋势。

成绩 农药产品适合电子商务平台销售

“你好，在吗？‘农民乐’除草剂多少钱一件？”

“在的，380元，50克1袋，一件100袋。”“真的是美国进口产品吗？”

“是的，保证是美国孟山都公司的产品。您可以看看我们的网店介绍，不仅有跟生产企业的合作协议和产品编码，而且我们网店只接受支付宝付款。有任何问题，您可以随时投诉退款。”

“哦……你们的价格为什么比我们镇上的农资店还便宜？”

“因为我们是省级代理直接批发到农户，不用县、乡两级分销，节省的成本我们全部让利给农户！您省钱，我们也省事！”“那先要20件看看。真货的话，一年最少要200件，我们这里种植魔芋，一年要大量除草剂。”

“好的，马上给您报运费。”

以上这段对话是今年春耕春管时节，湖北荆福鑫农资淘宝网店的客服黄芹正忙着给陕西安康的客户刘博下单。她的工作任务是和客户进行前期沟通，“价格、质量、物流都是客户非常关注的问题。”黄芹介绍说。

现在通过智能手机、借助电脑都能实现网店购农药，这是农资企业适应农村变革、面向农药用户的新机遇。农药比种子的区域适应性广、比化肥的发货物流量小，相对来说，可能是目前最适合开展网销的农资产品。湖北“荆福鑫”农资网负责人、高级农艺师陈松苗介绍说，该公司网站由湖北瑞丰达农资有限公司投资创建，成立后短短1个多月已有十几万的销售额，点击率过万，引起了不少关注。

随着家庭农场、种植大户、专业化种植基地不断增多，他们迫切需要以更加便捷的方式购买到质优价廉的农资产品和科学的植保技术指导。据陈松苗介绍，他们网店的技术服务是由公司创建的科农农业合作社负责，重点推出无公害农药组合，该合作社是由湖北省农业厅授牌的十佳合作社，技术优势强，坐店专家和农药组合受到很多网友好评。采访中，黄芹电脑里蹦出“阿里旺旺”的叮咚声，黄芹说，这是黄陂区武湖农场的老客户李继昊直接自助下单了，几十件产品马上帮他发物流。

湖北省植保站研究员向子钧介绍说，近年来，农药行业竞争越来越激烈，目前湖北省仅农药经营公司、门店达两万多家，经营农药品种、剂型一万多个，鱼目混珠、假冒伪劣农药案件时有发生。如果由龙头企业实体店创办、以品牌和质量为保障、采用“B2C”模式，用户只需轻点鼠标，供需对接，质量有保障的农药就能及时送货上门。这种以网络营销模式搭建农资销售和技术服务的新平台，应该是一个很好的尝试，更多有实力的农资企业不妨加入进来。

定位 种田大户成为电商目标群体

随着互联网的普及与应用，电子商务被众多农药企业所认可。4月23日，由江苏龙灯化学有限公司建立的电商平台正式上线。“随着农村土地流转和集约化经营、农民合作社、家庭农场等种植大户的不断涌现，这些新兴客户群体已不满足于与当地的经销商、零售店打交道，而急需一种有别于传统经销渠道的模式来满足他们的需求。”据该公司中国区总经理刘学军介绍，龙灯电商是会员制，主要针对大农户、合作社、家庭农场等，填写资料注册会员后就可以实现在线购买。

“农民采购农资表现出有四难：即好产品价高接受难、渠道产品保真难、劣质产品多使用安全难，以及售前售后技术服务难。龙灯电商希望让种植大户花最合理的钱，购买绿色、环保的农药和肥料，并享受最专业的技术服务。”刘学军表示，建立电商平台可让农户和信赖的公司直接接触，这意味着不管是性价比还是服务方面，他们都可选择心中理想的产品，获得属于农户的最佳使用体验。刘学军坦言，“自古成功在尝试，龙灯电商目前只走出了一小步，但对于整个农药行业来说，却相当于迈出了一大步。”

无独有偶，江苏克胜集团股份有限公司董事长吴重言告诉《中国农资》记者，为了进一步加深对农药电子商务的理解，感受农药营销变革的必要性与紧迫性，克胜今年年初确定了克胜2年电子商务推进规划，即稳步落实“线上线下互动，以线上补线下，以线上促线上”克胜农药电子商务方针。

“长期以来名牌农药的产品资源存在利用浪费问题，不单单是克胜产品宣传难以到普通农户，即便农户认克胜牌也难以坐在家里用上零散的高效克胜牌农药。生产商产品多积存、经销商商品返厂、农家渴求货真价实的克胜农药，如此矛盾正是我们企业必须潜心研究并加以解决的课题。电子商务不仅仅是回笼工厂成本的明显效益，还解决了千千万万农户对货真价实名牌农药的‘握手’难顽症。”吴重言表示，克胜集团电子商务的推进完全尊重市场化，鼓励符合条件的员工参与电子商务，开网店、拓销路、抢定单，旨在提高克胜农药同业竞争力，扩大份额，提升占有率。针对农药电子商务操作与传统营销的“交集”现实，确定了空白市场优先、特种作物优先、社会化服务组织以及种田大户优先的目标客户定位，在竞争区域采取冲减传统渠道目标销售额、差异化包装、终端用户身份锁定、精准物流、配药方案等措施。

重点 农药电商应以技术服务做保障

目前，农药行业的整体营销水平相对低下，销售的目标只重视眼前的利益，不重视宣传效果，墨守成规不创新，渠道单一，市场混乱。有业内人士认为，加快创新找出路，电子商务或许可成为农药企业今后发展的重要营销模式。

“农资电商在农资行业兴起时间并不长，从南到北，很多公司都在探索，但是自建电商平台，组建专门的团队来运营可能不多。”关于江苏龙灯尝试电商业务的优势，刘学军显得非常自信。他表示，龙灯之所以能够投入巨大的人力、物力，正是看中了农资电商服务农户、服务农业的前景。不仅仅在农药方面积累了很多的经验，而且在新型肥料方面也发展迅速。“农资电商最重要的是技术服务，针对很多种作物，龙灯都有完善的作物解决方案，而这些都是农资电商的基础或者说农化服务的基础。龙灯目前已具备近600人的服务团队，我们相信只有把农户的病虫草害等问题解决好，才有农资电商的长远发展。”刘学军说。

“在信息化的大背景下，一个企业如果不懂电商，它就没有未来。当前，农药行业正迎来前所未有之大变局，农药企企业营销引入电子商务是其最具时代特色的内容。”江苏和盛农资连锁董事长李百炎在接受记者采访时表示，我国农药企业的营销模式与国外相比，显得就有点单一，无论是从品牌培育到业务上的分析，还是从员工培训到农技知识的普及，甚至到企业文化的建设都与国外的营销模式有很大的差距，国内虽然一直有“微笑服务”、“一条龙服务”等营销模式的口号，外加一些老套的管理手段，夸大其词，不兑现承诺。“而电子商务营销模式极大地提高了信息的及时性与透明性，让客户拥有更多的选择性，由此可以看出，互联网营销模式将会成为农药企业今后发展的新方向。”

李百炎认为，农药电子商务平台要做成一个可信赖、具有号召力的平台，一是要将更多高效、低毒、低残留的环保农药吸纳进来；二是要面对种田大户、合作社，实现平台、公司、农户三位一体的有机结合；三是要通过综合性服务，将平台的影响力进行积极传播和扩大。

“虽然电子商务不会取代农药企业经营的全部，但从长远看，电子商务必将成为农药企业经营的主要形式，从而决定着我国农药企业未来经营与市场竞争的命运。当前，农药企业电子商务都受到支持系统不健全、不配套等‘瓶颈’制约，未来的发展势必会迎来更多的挑战。”陕西农心投资控股有限公司董事长郑敬敏认为，农药电子商务平台的规划与运营需要从快速反应、规模经营、品牌战略、协同研发、市场拓展、全程服务上大做文章。首先，构建农药企业电子商务物流体系，疏通物流渠道；其次，构建农药企业网络营销体系，满足市场个性化需求；最后，构建农药企业网络经营新体系，增强企业综合竞争能力。

“电子商务平台建起与消费者直通的网络，如同架起产品销售与消费者的桥梁，构建供应商与企业生产者之间的捷径。面对更多的机遇与挑战，农药企业唯有加快网络电子体系建设，建立电子商务推动经营模式，才能使企业走出传统产业与经营格局，实现企业网络化、电子化、信息化发展。”郑敬敏说。