走好“品牌、价格、服务”三步棋——访河北根力多生物科技股份有限公司董事长王淑平

□《中国农资》王旭波 崔海涛

走好“品牌、价格、服务”三步棋
——访河北根力多生物科技股份有限公司董事长王淑平

□《中国农资》王旭波 崔海涛

当前，我国农业生产正在发生翻天覆地的变化，特别是家庭农场、农民专业合作社呈现出迅猛发展的态势。农业生产正在发生的变化逐渐渗透改变着农资经营的方式，而传统的农资渠道及营销模式暴露出的弊端越来越明显。素有中国农资界“铁娘子”之称的河北根力多生物科技股份有限公司总裁王淑平凭着多年的从业经验敏锐地捕捉到了农资市场的变化并大胆推论：农资企业必须调整改变传统的农资渠道及营销模式，否则很难适应现代农业的发展。

王淑平的推论是有依据的，她说：“试想，如果一位农民承包了100亩土地，他还会在一个村里的农资店里买化肥吗？”这个问题不是一单子买卖的问题，而是关系农资流通渠道改革的问题。家庭农场、农民专业合作社的不断涌现使得土地由分散走向了集中，农民的农资采购量也由少量变成了大量，这种变化增加了农民与农资生产企业及大型农资流通企业进行平等对话的可能性。王淑平认为，当前农业生产的变化会使得农民抛弃基层零售商转而寻求与生产企业以及大型流通企业的合作机会。因此，“就终端零售商来说，无论销售形式如何变化，它都是很难生存的或者说其生存难度会加大。”

把握了农资的变革趋势，就要做好相应的对策。王淑平是一个看准机会就会行动的企业家，她充分考虑了农民未来在农资方面的需求。她认为，承包了大量土地的农民转而向生产企业与大型流通企业购买产品，是因为他们有三个基本的需求：一是品牌产品；二是更便宜的价格；三是规范的后续服务。因此未来的农资市场竞争和渠道布局也应该针对这三方面下功夫，谁做到了这三个方面谁就可能是最后的赢家。

首先，生产厂家要打造产品品牌，流通企业要经营品牌产品。就根力多股份来说，这几年在打造品牌方面做出了巨大的努力。拳头产品“根力多”生物蛋白控释肥是公司自主研发的，该产品采用无机氮磷钾+有机动植物蛋白+耐高渗压生物菌群组合方式，可充分发挥无机肥的速效性、有机肥的长效性、固氮解钾菌的增效性、拮抗菌的抗病性，提高肥料利用率的高效性。近年来，根力多的营销人员数年如一日在终端市场进行产品推广，到田间地头给农民讲授种植技术，通过“讲给农民听，做给农民看，带着农民干”的终端营销模式把根力多产品推广到千家万户，根力多产品的品牌效应日益凸显。

其次，让农民买到更便宜的产品。王淑平认为，要想做到这一点必须调整渠道，压缩流通环节。为此，根力多股份也积极地探索新路子。王淑平介绍道：“我们也在探索一个模式，叫媒企合作模式。就是通过媒体和企业合作，建设农民身边的‘服务社’。依靠媒体的冲击力与服务社的服务能力，减去中间的流通环节，将农资价格降下来。我们和威县电视台成立了‘乡村365’服务社，现在正在挑社长，一个村一个，已经挑选了将近300名社长。”王淑平坦言，这种方法成功与否还要接受市场的检验，但是网点到底该怎样布局，企业一定要去尝试，一定要探索一条合适的路子，这样才能走在市场的前面，才能赢得主动。

再其次，统筹调动各方资源，为农民做好服务。在王淑平看来，为农服务是一个复杂的、系统的工程，依靠任何一个企业或一个组织都很难承担这项重任，因此只能是统筹调动各方资源，共同做好为农服务的工作。“现在我们也加大了和各级农业部门、各级供销社部门的合作，这些部门承担着国家相应的职能，他们希望把‘三农’的事情做好，因此我们的一些做法得到了他们的大力支持。另外我们还与各县级的电视台合作，这些县级电视台关注的内容相当一大块与‘三农’有关，他们也需要和我们这样的农资企业合作。因此只要找到合适的结合点，就可以统筹调动各方的资源，做好为农服务这件大事。”

未雨绸缪，放眼未来，王淑平和她的团队信心百倍，因为根力多已经走在探索未来农资经营模式的道路上，力争走好“品牌、价格、服务”三步棋，抢占市场先机，这将为其发展创造更大的空间。