金桥农资：执着攀越的“常青藤”——访河北金桥农资有限公司董事长、总经理苏东桥

□《中国农资》记者阴剑锋崔海涛

金桥农资：执着攀越的“常青藤”
——访河北金桥农资有限公司董事长、总经理苏东桥

□《中国农资》记者阴剑锋崔海涛

他是执着攀越的老农资，他是农资行业的常青藤。挺立在农资经营改革潮头的他劈波斩浪将困难险阻抛在身后，风雨人生三十载，他见证了一个县级农资公司的涅槃重生，改制探索十春秋，他创造了一个县级农资公司新的传奇。两鬓生华发，一腔赤子情，他就是河北金桥农资有限公司董事长、总经理苏东桥。

今年，60岁的苏东桥步入花甲之年。但是，精神矍铄的他依然为自己的农资梦而奔波。

峥嵘岁月

河北金桥农资有限公司的前身是景县农业生产资料公司，这家县级农资公司曾经一度辉煌。在计划经济年代，由于受到国家政策的倾斜，景县农业生产资料公司购销经营四平八稳。但是随着改革开放号角的吹响，农资企业统购统销的计划经济模式一去不复返了，景县农资也到了垂死挣扎的边缘。1992年，时年38岁的苏东桥临危受命。就在第二年，景县农资完成销售收入2246万元，实现利润22万元。绝地反击，在苏东桥的带领下景县农资奇迹般地起死回生了。

面对市场的发展和残酷的挑战，苏东桥没有被暂时的胜利冲昏头脑，而是坚信“物竞天择、适者生存”的道理，带领公司全体员工创新实干、不断超越自我，景县农资的业绩一年一个样，不断实现新的突破。

1999年3月19日，这是一个令苏东桥永远难以忘怀的日子。因为这一天，时任国务院副总理温家宝到公司视察，听取了苏东桥的工作汇报，并对公司的各项工作给予了充分肯定。

经过几年的发展壮大，公司的经营网点在持续增多，市场也不断向周边县市拓展，但是公司改革远没有停止。“彻底改、改彻底”这句话永远烙在了苏东桥的脑海里，因为正是这句话，推动了景县农资向河北金桥农资有限公司的转变。2004年，苏东桥和他的团队仔细研究改革方略，进行体制改革。苏东桥说：“当时国家下发的文件说得很明白，是多元机制、激发活力。各个行业都在进行体制改革，要求‘彻底改、改彻底’，不改不行。”

在改革政策的指导下，2005年7月，公司正式进行了股份制改革，建立了现代企业管理制度，完成了职工身份置换。2006年，公司正式更名为河北金桥农资有限公司，苏东桥出任公司总经理、董事长。至此，该公司基本完成了经营体制、分配制度以及营销方式三方面的超越。

从2005年7月至今，河北金桥农资有限公司改制已将近十年。在这十年里，金桥农资实现了前所未有的发展，而苏东桥更是把金色年华都投入到了创业大潮之中。

诚信的“常青藤”

改革给金桥农资带来了巨大机遇，公司得到快速发展。就在改制后的第二年，也就是2006年，公司共销售各种农资商品21.2万吨，完成销售总值3.6亿元，实现利税191万元，创造了最好记录。在接下来的日子里，金桥农资在苏东桥的带领下，创造着一个又一个经营奇迹。

2008年的下半年，受国际金融市场动荡的影响，农资市场突遇寒冬，农资价格急剧下滑，国内许多农资经营企业出现了严重亏损，有的企业还走向了破产。就在这样巨大的挑战面前，金桥农资战胜了销售不畅的不利局面，经济效益实现了历史最好水平。金桥农资一步一个脚印，不断向前发展，销售额不断扩大。2010年，公司销售额达到5.1亿元；2011年，销售额达到5.9亿元；2012年，销售额达到6.2亿元；2013年，销售额达到6.9亿元；2014年，公司销售总额预计达到7.2亿元。

无论农资市场多么艰难困阻，金桥农资的发展总能游刃有余，这到底是因为什么呢？苏东桥一语打开玄机，公司发展靠的是诚信为本、务实稳健。

诚信对苏东桥来说尤其重要，他认为，做农资就是要做放心产品。无论大厂、小厂，量大、量小，任何一种农资产品只要想放进金桥农资的销售网点，质量就必须过关。他说，金桥农资送出去的产品，无论是在任何一个乡，从来就没有出现过质量问题，经得起时间的考验。诚信兴企，不仅使金桥农资取得了较好的业绩，更重要的是，金桥农资在农民心中、在生产企业里的口碑越来越好，名气也大了起来。寻求合作的大牌企业也因此多了起来，公司目前已同贵州瓮福、云南云天化、湖北宜化、湖北祥云、湖北大峪口、湖北东圣、中农集团等国内五十多家主流生产厂家建立起总经销、总代理关系，购销网络遍及国内20余个省、市、自治区。

在与这些大企业合作的过程中，苏东桥坚持年底钱货两清，绝不把当年的债务关系拖到下年去解决。有时候，农资产品还没有卖完，甚至因市场突变，农资卖价低于进价，苏东桥也要求公司财务按期、按合同付款。按理说，金桥农资可以依靠代储代销的主动权跟厂家谈判，把损失弥补回来，但他们没有那样做。因为所有金桥人都知道诚信是无价之宝，是用金钱买不来的。如果言而无信，短时间可能会得到经济上的好处，但是从长远来看，失去的将是整个市场。金桥农资这种诚信为本的做法赢得了厂家的信赖和支持。

在良好的经营条件下，金桥农资在不断发展壮大。如今，金桥农资下设景州、吴桥、王瞳、龙华、沧州、衡水、河间、保定、石家庄九个农资配送中心，六个营销部，年销售各种化肥40万吨，销售收入7亿元左右。苏东桥以诚信经营的理念为企业带来了可持续的发展空间，并对农资行业的诚信经营起到了巨大推动作用。自2007年以来，公司多次获得“全国百佳（优秀）农资经销商”荣誉称号。特别是在2011年，苏东桥荣获“全国百佳（优秀）农资经销商常青藤奖”。许多农资同行感慨，苏东桥就是农资界的“常青藤”，他获得这样的荣誉实至名归。

让梦想稳健飞扬

务实稳健是苏东桥执掌金桥农资的又一法宝，而最能体现其稳健性格的就是管理。“如果管理跟不上，企业就无法发展。凡是亏损的、破产的企业，不是经营的产品不赚钱，而是管理跟不上。”苏东桥说。

苏东桥引用一句谚语来强调管理的重要性，他说：“‘吃不穷、喝不穷、算计不到就受穷。’‘算计’就是管理的过程。”如今，经营农资是一个薄利行业，如果没有很好的管理机制，利润就无从保证。“如果要保障资产增值，要靠三个方面，一是销量增加，二是人均劳动效率的提高，最后是控制费用。”

在费用控制上，金桥农资首先对资金进行严格管理，开展了保兑仓业务，减少融资成本；其次在流转资金充裕的情况下，不随便贷款。苏东桥说：“如果不需要，公司不会盲目贷款，比如从银行贷款2000万元，如果还放在银行，那就是我的损失。”很多人认为苏东桥在对待银行贷款这个问题上太过保守，殊不知通过贷款盲目扩张的后果将更为严重，一些企业就因为银行贷款而濒于破产。但从另一面来讲，如果不依赖银行贷款，那么就需要用最低的资金做最大的经营量才能实现盈利。就在记者采访当日，金桥农资应向某厂家支付1400万元的货款，但是由于节假日，银行放假无法支付。凭借与厂家有良好的合作关系，这笔资金被允许在节假日之后支付。苏东桥就此算了一笔账，当地短期融资成本最低为6厘，也就是说月息为0.6%，以此计算，1400万元一个月的融资成本就是8.4万元。由于融资成本越来越高，苏东桥对融资一向谨慎，避免由此带来不必要的损失。

稳步提升员工收入是促进员工积极性的重要措施，更重要的是体现企业对于员工的责任心。苏东桥说：“很多企业在教育员工时都说要以企业为家，但是我想如果企业不给员工足够的收入，这个家他们是不愿意待的。要让员工在正常工作的同时拿到比较可观的收入，这也是管理的一个重要方面。”为此，金桥农资根据实际情况每年都会制定一次薪酬标准，调整工资，确保员工利益。“按照规定，依据员工的业务量，如果销售的多就收入多，如果销售的少就收入少，按劳分配。”

通过对资金和人员的管控，公司管理实现了有条不紊，为企业稳健发展夯实了根基。

改制10年，金桥农资以自己的稳健成长为县级农资经销商树立了一个样板。公司新办公大楼以及景州农资仓储物流配送中心的全面运营，标志着企业发展迈上新的起点。“把曾经的传奇珍藏，让未来的梦想飞扬。”金桥农资，这株执着攀越的行业“常青藤”必将焕发出更加旺盛的生机与活力。