胡政海：我的化肥生意经

□赵锦华

胡政海：我的化肥生意经

□赵锦华

只有淡季思想，没有淡季市场，这是天脊集团的营销理念，同时也是河南省漯河市天脊化肥代理商胡政海的化肥经营之道。

为了让漯河一县三区的农民朋友用上目前我国最好的天脊化肥，胡政海可是闲不下来。从化肥淡季备肥、筹集货款、下乡进行农化宣传提高农民科学素质、到销售季节为农民用户进行售前、售中、售后服务等等各个环节都要亲力亲为，每天从早到晚，忙得可是不亦乐乎。

他是典型的“肥二代”。父亲是供销社老职工了，从1988年就开始负责山西化肥厂（天脊集团的前身）的化肥业务。过去物资紧张，只要能拿到化肥就算完成任务了，工作比较简单。1998年从学校毕业后胡政海就来到了供销社，干了几年，没想到2002年就下岗了。当时他父亲已经是天脊化肥的代理商了，到2005年决定把销售天脊化肥的重任交给他了。他从此下定决心一定要把经营天脊化肥当成家族事业好好继承下来。

不过光有激情是不够的。“创业容易守业难啊！”胡政海深有感触地说，“化肥季节性强、利润薄、市场乱，太难做了，但是我做化肥生意，首先要做的就是一个有良心的经销商。如何做到这一点呢？那就是选择大厂家，经营质量好、品牌过硬的化肥。”

选好肥，尽量做到现款现货

化肥销售中的赊账现象及价格不稳定引起的客户流失现象是让很多化肥经销商头疼的事情，但是胡政海有一套独特的办法。

“做农资销售直接关系到农民的收成，所以在肥料的质量上来不得半点马虎，所以经销商在选择代理的产品时，一定要选择知名厂家生产的、经过市场检验的化肥。”胡政海说。说到产品质量，胡政海立马提到当前农资界的“赊欠”现象。“我做基层零售的时候，赊欠现象非常多，出现这种现象，不是因为农民手里没钱买肥，而是农民对你的化肥质量不放心。”胡政海说。既然了解了农民的消费心理，他就在当地做了很多天脊化肥示范田，让农民眼见为实。同时，胡政海承诺如果因为化肥质量问题导致减产，他负责包赔损失。解决了农民的后顾之忧，农民自然不赊欠了，甚至还有提前打预付款的。

价格变动时做到缓中有变

化肥市场价格不稳定对化肥销售商来说，也是一个不小的冲击，处理不好就会在价格的波动中丧失部分客户资源。对经销商来说，最怕跟农民说“化肥涨价了”，一涨价，不少农民就开始寻找化肥价格低的经销商，但是胡政海不怕。“在面对价格变化时，我的做法是涨价时，缓几天再涨；降价时，马上跟着降。”胡政海进一步解释说，在得到厂家通知涨价时，仓库中肯定有部分涨价前备的货，涨价后，这些库存仍要按照涨价前的价格执行。同时，要开始通知农民肥料要涨价了，给农民一个缓冲的时间。

注重服务质量的提升，通过农化技术服务来争取更多的客户。十年来，天脊厂家经常派农化技术人员对胡政海所在销售市场对农民用户进行农业技术指导。通过耳濡目染，胡政海现在也是一个既会销售化肥也会为农民用户提供基本农业技术服务的多面手了。平时忙时就不说了，闲时经常下乡到田间地头、村头巷尾或农民家里为农民朋友提供面对面“零距离”的农化服务，有时也会聘请当地农业局的专家利用农民闲暇时间开展农化知识讲座，与农民朋友面对面交流，解决大家种田过程中的疑难问题，有效提高了大家科学施肥的能力。通过扎实的农化技术服务，也让胡政海积累了一定的人脉，建立了稳定的客户群。也应了大家的一句话，胡政海卖的不是化肥，是技术和服务。

天脊化肥稳定的质量和优良的性能是化肥销售的根本。胡政海经常下乡了解农情。最近到召陵区农户家里走访得知：今年葡萄又是一个丰收年！用邓襄镇农民郭宝刚的话说，用了天脊复合肥，加上科学的管理技术，再赶上风调雨顺，葡萄肯定大丰收。通过了解得知，他用了5年天脊化肥，前几年用的是硝酸磷肥和硝酸磷钾，效果一直不错，去年用的是16-6-20的天脊牌硝酸磷型复合肥，种出来的葡萄根系发达、抗旱性好、抗逆性强。由于天脊化肥养分全面，又富含硝酸稀土，种出来的葡萄得病少，裂果明显改善，贮藏性能也增强了，产量也比用其它化肥高，品质也比较优良，能卖个好价钱。

郭宝刚高兴地说：“我家里还种了几亩苹果园，由于以前天脊品种较少，也用过其它厂家的化肥，效果一般。自从这几年天脊厂生产出了多种硝硫基复合肥，一下子给大家送来了福音，效果真是好，现在就认准天脊牌了！”

胡政海建议郭宝刚继续使用天脊化肥。因为天脊化肥是硝基高效复合肥，不仅含有氮、磷、钾，而且还含有各种中微量元素和硝酸稀土，肥料利用率也高，养分均匀，能增强作物的抗逆性，还不板结土壤。既能当底肥用也能当追肥用，当底肥后劲足，当追肥来得快，是一种真正意义上的化学合成的肥料。农民听了胡政海的介绍都心服口服。

化肥生意难做呀，但是胡政海每天在苦中做乐，过得不仅充实而且幸福！