激烈市场竞争下监理企业的市场营销策划

周凤翔，韩宇江，贺 飞，张洲栋

（河南海华工程建设监理公司， 河南 郑州 450003）

激烈市场竞争下监理企业的市场营销策划

周凤翔，韩宇江，贺 飞，张洲栋

（河南海华工程建设监理公司， 河南 郑州 450003）

摘 要：针对监理行业目前现状，简要阐述了监理企业自身如何从人才、品牌、资质、营销战略等方面入手，从而确立其在激烈的市场竞争中的地位。

关键词：监理企业；营销战略；品牌战略

0 引 言

自 1988 年中国实施监理制度以来，工程建设监理在保证工程项目质量，保护国家利益和社会公共利益以及业主合法权益等方面发挥着巨大作用，得到了社会的普遍认可，取得了长足的进步和发展。但是，随着监理市场竞争日益激烈，竞争焦点日益向低成本价格集中，大型监理企业开始受到前所未有的严峻挑战。管理的不规范，随意压价的恶性竞争，建设单位的行为不规范，社会各界对监理的不信任，个人承包项目的低价格运转，人才储备的严重不足，工程监理人员整体素质不高，等等。同时，还将面临今后非国有投资项目取消强制监理等。这些都对监理企业的生存发展造成了夹缝中成长的局面。监理企业的风险受到更严峻的挑战。为了直面市场、适应市场，监理企业必须探索出新的发展道路。

河南海华工程建设监理公司是根据建设部关于开展建设监理工作的通知精神，于 1993 年经河南省建设厅批准成立的工程建设监理企业。企业资质为房屋建筑工程甲级，市政公用工程城市道路甲级，政府采购、人防、援外、工程造价资质及化工、冶炼、公路、招标代理乙级等多项资质；员工600 余人；现为中国建设监理协会会员单位和河南建设监理协会会员单位。自公司成立以来，已承接各类监理工程千余项，已竣工的工程中项目合格率为 100%，优良率为 60%。公司已通过质量管理体系认证，职业健康安全管理体系认证，环境管理体系认证。在过去的岁月里，海华人用不懈的努力和奋斗开拓了市场，赢得了信誉，积累了经验，取得了一定的成绩。面对国内监理市场激烈竞争和全球经济一体化的形势，海华人深深懂得：必须更进一步努力，在过去取得成绩的基础上，立足本省、开拓国内、面向世界，方能真正立足。

1 提高企业竞争力

1.1 人才战略

人才是知识密集型企业的生存之本，优秀的企业员工将给企业带来活力，创造更多的财富。把人才培养列入公司战略的高度，仅仅靠社会和政府组织的监理培训，远远不能满足现阶段建筑市场对监理需求的增长。监理行业人员整体收入低于其他行业，这也严重影响了优秀的人才投身监理事业。优秀人才的不足，严重地妨碍了监理企业的发展，也妨碍了整个监理行业的整体发展。公司在人才引进上加强与多所高校合作，建立大学生实习基地，为公司选拔优秀高校毕业生；再者通过人才招聘，录用高素质的专业人才。另外，公司制定了人才培训和培养制度，加强已有员工的业务培训，提高员工技术水平。项目监理部人员的配备，以经验丰富的专业监理工程师为主，配备少数新人，采取“一带一”的师带徒模式，以达到年轻人快速成长，创造良好的工作氛围和学习氛围，更好地为工程建设服务。

1.2 提升企业资质

现阶段我国的监理企业主要集中在工程建设施工阶段，监理企业的业务范围过于单一，仅少数部分涉足工程建设设计阶段。针对笔者公司而言，主要业务集中在房建工程监理，周期长、费用低，竞争激烈。监理企业业务范围的单一造成人才需求渠道相对狭窄，也容易造成利润来源的相对单一，抵御风险的能力也明显减弱。这将严重制约着监理企业的发展壮大。加强已有资质范围内工程的承接，同时申办不同专业领域的企业甲级资质，加快综合甲级资质的申办等，已显得非常重要。但是，申办综合甲级需要多项甲级，我们在原来基础上又申办了多项资质，为以后综合甲级的申办创造条件。

1.3 品牌战略

品牌是企业重要的资产，强势品牌竞争力较强。品牌竞争力具有不可替代的差异化能力、构建竞争壁垒能力，能够使企业扩展自身潜力，持续获取盈利，是企业核心竞争力的外在表现。在全球经济日益一体化的今天，中国建筑企业面临着前所未有的发展机遇和挑战，而建筑企业间的竞争已经从价格竞争、质量竞争和服务竞争走向更高层次的文化竞争。建筑企业要获得生存和发展，要扩大在国内监理市场的占有率，进军国际市场，与世界跨国企业同台竞技，就必须加强企业自身文化建设。只有立足监理行业发展历史和服务特点，建立和培育适合监理行业特色的、优秀而强势的企业文化，才能内强素质，外树品牌，凝聚人心，拓宽产业价值链，从而获得市场竞争优势。经过海华人多年的努力，海华监理连续多年被评为全国先进监理企业，河南先进监理企业20 强等诸多荣誉。积极参与优质工程项目的评奖，打造了国优、省优工程。

加强品牌管理，实行品牌营销战略。品牌效应能给监理企业带来更多直接的经济效应和社会效益。强化服务工程管理意识，寻找与同行业间的差异。与高校和科研单位共同开展新型课题的研究。完善工程建设服务体系，树立企业良好信誉。只有这样才能保证监理企业在激烈的市场竞争环境中生存发展壮大。

面对当前监理市场形势，监理企业除依靠国家政府部门规范建筑市场外，还要依靠企业自身的努力，通过市场营销的手段，占领市场，站稳市场。监理企业要加强企业内部各项管理，提高企业自身素质，增强抵御各种风险的能力。工程项目的承揽是通过市场营销得到的，市场营销的好与坏，决定企业的生存和发展。只有多接工程，通过企业自身的经营管理，企业才能有效益。所以市场营销应占据企业的中心位置。

2 确定市场的营销战略

2.1 确定市场竞争战略

对监理市场进行分析后，确定自己所在行业中的位置，结合自己的目标、资源、环境等具体情况有目标地选择市场。如：合理调整监理企业各类项目在监理业务中的份额，针对市场，科学合理的进行市场定位，选择政府、军队、事业单位、援外、大型企业或公共工程，减少房地产项目在公司承接项目中的比例。随着我国医疗卫生系统的体制改革，医疗系统普遍存在基础设施落后和医疗条件分配不均的问题。近年卫生系统处于一个建设蓬勃期。自 2009 年起，公司调整市场布局，先后承接了河南省 20 多项大中型医院的基础建设项目的监理工作。由于监理人员始终坚持“高质量、严管理、业主满意”的服务理念，受到医院各级领导和卫生系统的一致好评，同时也在工程中积累了经验，为后续项目的承接提供了条件。

2.2 确定品牌策略

市场营销以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过更好的品牌服务来实施。每个监理企业都应该注重服务质量的提高，坚持“高质量、严管理、业主满意、关爱生命、保护环境”的管理目标，创出自己的品牌，提高监理企业信誉，形成品牌效应。

2.3 确定市场营销策略

在对外形象上要注重企业文化建设，强化服务质量，形成良好的对外形象。以优质的服务和良好的市场信誉度做基础，争创省优、国优及鲁班奖工程，提高企业知名度，扩大对外影响。

2.4 抓住时机确定区域战略和全球战略

抓住有利契机。随着中原经济区建设的开展，作为中原较有影响力的监理企业，要发挥主观能动性，抓住这个千载难逢的有利时机，积极拓宽业务范围，更多地去承接建设监理工作，为中原的崛起贡献力量。2008 年海华监理通过竞标，与国家商务部合作承接多个海外援助项目的监理工作。由公司总工亲自带队，在援助坦桑尼亚农业科技开发项目中，公司监理人员战疾病、斗酷暑，圆满完成了建设监理任务，同时也积累了国外项目监理的工作经验，学习了国外监理企业的管理水平和服务理念，积极寻找与国外监理企业间的差距。海华人的努力为公司赢得了声誉，同时也创造了较大经济效益。

2011 年随着海华监理海外业务水平的提高，海华人的一丝不苟和吃苦精神受到海外业主的肯定，公司又先后承接了安哥拉、也门、塞内加尔、阿尔及利亚、老挝等多个援外或海外商业项目。在国际化市场激烈竞争下，提高了企业的竞争意识，在竞争中提高监理业务水平，走出国门，走向世界。

中图分类号：F407.9

文献标识码：B

文章编号：1007-4104(2014)11-0022-02

收稿日期：2014-09-05

作者简介：周凤翔，男，河南海华工程建设监理公司总工程师。

通信地址：河南省郑州市金水路102号(河南省省建设厅2号办公楼）。