大宗商品的B2B实践

策划/本刊记者 刘光琦

“物流三人行”之二：

大宗商品的B2B实践

策划/本刊记者 刘光琦

相比于B2C业务的火爆，B2B业务特别是大宗商品业务更像是冰山浮在海面下的那部分。2013年的钢贸危机暴露了大宗商品交易中的系统性风险。那么供应链对于大宗商品交易来说意义何在？作为大宗商品交易平台，该如何减少库存，提高效率，控制风险？作为经济的晴雨表，影响大宗商品交易流通的因素有很多，作为供应链企业，应如何规避风险？面对竞争，未来的大宗商品供应链市场会出现哪些的趋势？对于这些困惑和疑问，泰德煤网董事长李洪国，厦门弘信物流总裁助理郑邦兴，北京中衍科技总经理赵绍辉都有各自的视角。

细分客户直面风险

泰德煤网15年的发展史可以分为三个阶段，头5年，我们的核心价值观是做煤炭交易企业；第二个5年，我们开始建系统，引入美国的煤炭管理理念，把煤炭贸易商改为第三方煤炭流通商；到了第三个5年，我们发现在库存、应收款、预付款和负债率等方面都出现了一些问题，这些问题制约了企业的下一步的发展，于是就在反思之前设定的理想与这样的现状是不是完全不相符的？于是我们决定重起炉灶，2009年，我们做了东煤交易——基于互联网的煤炭供应链平台，我们用互联网的方法在这个平台上形成了几个子系统，从这个行业最小微的企业做起。根据之前我们看到的，这些最小微企业，他们拿到煤的成本几乎是不能想象的，600的煤到他那里就900元了，根本没有话语权，于是我们就搞了一个煤炭超市，把所有的交易放到网上去以后，价格立马下来。我们来到了一个新的时代，市场正在从一个灰色的环境走到一个透明的环境，一切的规则都在发生变化，当一切透明的时候，我们构建新的游戏规则，为的是为价值、成本赋予新的意义，目前我们还处在探索的路上。

泰德煤网董事长李洪国

总结这些年来的经验和教训，我认为，有些问题只要你能直面正视，就一定能找到解决的途径。比如我们用供应链的闭环运作来解决应收款、预付款、库存的风险，首先找到具体的细分客户，我国实际煤炭的交付额在3万亿元，我们发现在这个行业中小微加中小占了45%的份额，这个市场足够我们去做，我们采取的是C2B的形式，由订单来驱动，在规则设定上采取保障金制度，这样首先就规避了应收款，其次消灭了有风险的库存。

供应链就是不断创新革自己的命

厦门弘信物流总裁助理郑邦兴

作为一家全国联网的快销品供应链企业，厦门宏信的主要业务针对大宗商品比如白糖、玉米等。白糖是农产品，它有季产的特点，不是随时挖随时就有，糖是国家保护的产品，进口产品不容易进来，而中国的白糖大部分是在广西出产，导致供应链管理水平非常低下，我们的客户主要是包括可口可乐在内的一些大型国际企业，他们来到以后对中国的本土非常不适应。简单来说，中国落后的产能格局与世界500强的供应链管理的需求脱节，形成非常大的矛盾。这种矛盾主要体现在糖厂要求先拿钱再放货，但是拿了钱以后也不做服务，给了钱以后后面的服务是不管的，你想要什么东西，什么时候到我是不管的，发货无序、紊乱，可口可乐对供应链要求这么高的企业如何能够适应？所以就只有先库存，变成整个供应链管理要用非常高的费用以及库存去满足他生产以及销售保障的需要。如果单找贸易商的话，一般的贸易商没有办法满足可口可乐这种企业或者很多大型企业全国范围化的要求，能服务上海不一定能服务新疆，可口可乐提出的要批次号的管理非常严格，这些都是普通的贸易商无法满足和提供的，于是我们就从源头开始跟银行合作，以自偿性的贸易服务方式，帮助他们做快钱的支付，白糖主产区在广西，可口可乐在那里没有自己的产品库，我们帮他做源头的CDC和VMD的管理，然后通过QC前移和全国门到门，最后到RDC和JTC。

以前可口可乐有3000个QC厂，现在我们全部集中一起，做一个提升，通过全国网络帮他做资源保障并提供JTC的服务，以减少库存，提高资金周转率。同时，我们还为糖厂提升效率化，糖厂以前都是人工装卸，生产管理也很落后，就我们帮他做到全产业链上面往上游去进行服务，包括机械化的装卸，信息系统的应用以及原来厂区能力太低的帮助他提升，另外还通过网络帮糖厂做直销的渠道。

随着白糖价格在飞涨，出现的结果是糖的替代品出现了，同时，国外的糖也很便宜，这种情况下，制糖这个产业会怎么走向，会不会消失掉？经过实践，我们总结出来只有不断创新去革自己的命去突变才能在产业环境变化里头活下来，这就是我们现在在做的供应链方面的事情。

大宗商品供应链：交易是龙头物流是支撑

北京中衍科技总经理赵绍辉

北京中衍科技总经理赵绍辉认为，互联网是人和人，但是一旦变成了物联网的时候，手机的背后就是人心，一定会颠覆所有的模式，会渗透，网上说是互联网金融还是金融互联网，在这样的体系里面肯定是互联网金融。

什么叫大宗，什么叫小宗？天猫的电商跟大宗商品无关，他们是月亮的正面，“双十一”350亿元的交易额非常美丽，而我们做大宗商品的，就属于月亮的背面。

但现在大宗商品供应链的发展已经引起了很多电商的关注，他们也想加入，于是就会利用商业社会中的一个策略，即我打不过你的时候就把你买下来。比方说河北钢铁交易中心，它是全国第二大集团来做的，堪称世界级的钢铁沃尔玛，作为目前这种体量的垂直电商，就是不可复制的。可以说大宗交易的市场是平台竞争，加上供应链上下游的协同未来的竞争模式，目前，我们这类的企业，不管是布局还是交易物流都做了大量的工作，并且占据了稀缺的垄断性的资源，这种资源也是不可复制的。因此，未来这个行业的合纵连横资本层面会多一些。在大宗商品供应链中，交易是龙头，是最核心的部分，所有的业务的目的都是为了达成交易；物流的基础设施是基础，是支撑，起到了腿的作用；金融是手段，是钱生钱，目的还是要买货；整合是趋势，将来一定会合纵连横，不管是做哪类商品的大宗供应链，未来一定要会融合；跨界是主流；混搭是潮流。