陈贤总：内向也可以很霸气

舒秀辉

导语：内向的性格并没有妨碍陈贤总在商业上的“开疆拓土”，相反，其在商场上的动作时时都充满着“霸气”

从浙江平阳到河北石家庄，直线距离1000公里以上；从1988年到2014年，26年时间，让一个白手起家的青葱少年成长为成熟的亿级经销商；从经营不知名的美发批发用品，到如今手握丸美（日化/专业）、佰草集、春纪、凯芙兰、恋火、城市故事、高夫、安婕妤等20余个知名化妆品品牌的省级代理权；从最初租赁的1.2米见方的小柜台，到如今1000多家专营店、70余家百货的网点规模。

以上所有数字的注解只有一个——河北天龙美业化妆品有限公司董事长陈贤总，一个成功的浙商。

浙商有一个著名的“三千”精神，即走尽千山万水、说尽千言万语、赚尽千万财富。不过，陈贤总是一个非典型性的浙商，其并不是一个会“说尽千言万语”的商人。

生活中的陈贤总寡言少语、略显内向，让人很难将其本人与亿级代理商的标签联系到一起。但内向的性格并没有妨碍陈贤总在商业上的“开疆拓土”，相反，其在商场上的动作时时都充满着“霸气”。

陈贤总曾将天龙取得如今的成就的最大原因归结为“会议做得不错”，因为他精准地抓住了河北市场的显著特点——落后于周边其他化妆品发达省区市场。因此，虽然会议营销的效果在大部分市场正在逐渐减退，但在河北市场仍然十分有效。

陈贤总透露，天龙一年要开差不多50场会议，高峰时期一个季度就有20场左右。而且，陈贤总在会议营销上敢有大手笔的投入。

早在1998年，天龙即举办了河北省第一届天龙杯美容美发化妆大赛，为河北的同行引进当时美容美发界最新的技术和产品。而这样的美容美发节，随后作为一项传统活动被天龙固定下来，每年美容美发节的前期投入成本都在100多万元。

当然，高投入也带来了高人流量和高效益。据陈贤总透露，每年美容美发节的规模都在2000至3000人左右。在天龙22周年的美容美发节上，天龙通过会前提前沟通订货、现场美容美发技艺展示、明星现场助阵、互动抽奖等形式“让加盟店老板以及消费者感受活动的盛况”。而3000万元的前期成交金额（活动现场不设卖货环节），印证了天龙的美容美发节的巨大影响力。

不过，在天龙的发展历程中，真正为其插上腾飞的翅膀的当属丸美。2000年，天龙引进了丸美专业线品牌。2年后，天龙又拿下了丸美日化线品牌。值得注意的是，天龙将当时转型日化线的丸美导入百货渠道。也正是得益于如此早的布局，丸美在天龙的自营专柜的销售最为抢眼，最好的专柜年销为200多万元。

2013年8月6日，丸美将与La Capital Asia基金签约后发力百货渠道的首场高峰论坛放在石家庄，有一部分原因应该与天龙的多年百货布局有关系。

丸美在本世纪初的急速发展，造就了一批成功的代理商，这批丸美系的代理商大都有个显著的特点——丸美占据一半左右的回款份额。

陈贤总便是这批有着显著特点的丸美系代理商中的一员。近期，陈贤总向《化妆品观察》透露，2014年，天龙丸美的回款目标为7000多万元。换而言之，天龙2014年所有品牌加起来的总回款额将会在1.4亿元上下。这样的业绩，在河北市场绝对是首屈一指的。

虽然丸美为天龙贡献了大部分业绩，但陈贤总仍然愿意接下很多小品牌。在陈贤总看来，品牌的差异，使得对每个品牌的评判标准也会有差异。“比如知名度高、推广力度强、投入大的品牌，也许增长率比一些小品牌增长率更高，但综合考虑拉动销售的难度系数，也许贴红旗的会是小品牌。”

优势互补，浙商陈贤总对于如何持续推动企业发展显然颇有心得。