自创微米级中走丝技术，探寻线切割行业的蓝海——访上海特略精密数控机床有限公司总经理赵健

《金属加工》记者 卢燕明 涂丹华

自创微米级中走丝技术，探寻线切割行业的蓝海
——访上海特略精密数控机床有限公司总经理赵健

《金属加工》记者 卢燕明 涂丹华

总经理赵健与本刊记者

每次展会，在“频繁上镜”的上海特略精密数控机床有限公司（简称：特略）的展位上，都能看到总经理赵健忙碌的身影，到访的客人络绎不绝。最令记者不解的是，越是在经济形势不容乐观的当下，特略展台的人气似乎越旺，致使对赵总的采访几乎“流产”。然而一旦接触之后，不得不承认，特略带给记者一连串的惊讶和惊喜的确不同凡响。

中走丝之父，不断探寻线切割行业的蓝海

“世界上独一无二的快走丝线切割机是中国人发明的。”赵总追溯着历史，“第1台机器是苏州长风和复旦大学共同研制开发的，里面的核心的专利产品——走丝机构是上海电表厂张维良发明的；我国快走丝用的钼丝在全世界也是独一无二的。在线切割机领域，中国的产量是最大的。当时，苏三光发展速度比较快，成为行业的龙头企业。”

“中国的中走丝线切割机是我自创的。”被喻为“中走丝之父”的赵总，看准了“中走丝”这个市场缝隙。他认为，慢走丝线切割机很贵、很精准；快走丝线切割机很便宜、很粗糙，为了弥补中间的断层，必须另辟蹊径，开创线切割机市场的一片蓝海。赵总回忆道，“我是1981年大学毕业就步入了电加工行业，20年前就曾投身我国快走丝线切割机的研制，与苏三光的包董都是好朋友。后来我出国去了加拿大，在国外研究瑞士和日本的慢走丝技术，并与中国的快走丝技术相结合，针对全球线切割机市场的空白，自创了中走丝线切割机，在设计思路上保留了中国快走丝线切割机的低成本，又解决了其精度上不去的问题。”

早在1990年，赵总创立的深圳福斯特公司在国内机床行业率先以OEM方式运作，成效显著。1993年首创的中速走丝、环保半封闭结构、大锥度摇摆线架、无触点柔性换向、5相步进驱动及顶置电器等就取得了中国专利，其技术优势及发展模式受到时任机电部和机床总公司上级领导的肯定，被认为是代表了中国机床行业发展的方向，并指派在全国机床经验交流会上介绍经验。但赵总没有躺在功劳簿上就此炫耀自己，他清醒地认识到，刚过而立之年的自己在业界只能算小字辈，且公司规模小、只有七八十人，羽翼尚未丰满，必须百尺竿头更进一步。所以，他毅然选择韬光养晦，利用出国的机会，在更为广阔的天地汲取能量，开始潜心自主研发机器。基于自己在业界多年的积淀，功夫不负有心人，1998年，赵总自创的微米级中走丝线切割机终于在加拿大多伦多诞生了。 他用自己研发的机床开设了一家小加工厂，从事模具加工，积累了资本就购置国际先进的慢走丝线切割机，就这样一边加工一边做研发，从此踏上二次创业之路。

2005年赵总回国后，该款自主设计的机型在上海嘉定国家高科技园内正式投产，机器的核心部件自主制造，低附加值的零部件加工用OEM。

2006年世界上第一台由上海特略公司制造的中速走丝精密线切割机在上海国际机床展震撼亮相，该设备采用美国专利的高效高频电源技术、长寿万向大锥度导丝器，中国台湾工控电脑配HF系统，多次切割、高精度1 μm光栅闭环、红外手控盒、长寿命冷却液，其最大加工效率超过慢走丝达到300 mm2/min以上，精度和表面粗糙度等多项技术指标都达到了中档慢走丝线切割机的水平，表面粗糙度值Ra=1.0 μm时切割速度达到7000 mm2/h以上，精度为±3 μm，相比日本慢走丝线切割机具有明显的性能指标优势（见附表）。经8年多几百家大公司客户使用验证：“该机稳定可靠”，销售至今始终保持独一无二的零退货记录。

在CCMT2014上，上海特略精密数控机床有限公司首次展出“三个第一”创新型中走丝数控线切割机产品：TLW12080H中走丝数控线切割机，即“载重第一：最大工件重量10～20 t；切割速度第一：7000 mm2/h；切割锥度第一：±45 °”，整机结构也随之发生革命性的变化，采用桥式龙门结构，以适应“三个第一”的结构布局需求。机床工作台传动均为直线导轨、滚珠丝杠结构，1 μm光栅闭环结构，加工精度提高至≤±3 μm。

同类机床性能对比表

逆势而上，品质当先，维系客户忠诚度

“特略对市场的敏感度与同行不太一样：别人不行的时候，我们或许很好； 2008年，机床企业都说业绩很差，最惨的是零销售；而那一年，我们的销售额增长了3倍。”赵总预测，“近两年，特略仍将保持平稳增长的态势，不会出现大的波动。”

探其究竟，赵总解释道：“特略生产的是微米级中速走丝精密线切割机，不但品质优良、性能可取代中低档慢走丝线切割机，而且售价为其1/3以下，运行成本为其1/10以下，性价比位居国产同类产品前列，所以在经济形势不景气的时候，习惯了使用慢走丝线切割机的用户反而会选择特略。”

赵总例举了世界500强之一的中国铝业等企业，曾经用三菱慢走丝线切割机的标准验收特略的机器，其结果是顺利通过验收。还有一家台资企业在福建建厂，投资巨大，厂房设施如同艺术博物馆，虽然对产品质量、对装备性能的要求非常苛刻，但最终还是选择了特略。

8年来，特略的超低成本、高精度的微米级中走丝线切割机，不但取代了脏、乱、差的快走丝，更能与精、慢、贵的慢走丝相媲美，目前市场已经覆盖到各行各业的龙头企业，其中大部分客户都是世界500强及中国知名企业，特别值得一提的是，德国博世、马尔、科士达、海拉，日本松下、名古屋刀具，意大利德龙、陆逊梯卡华宏，瑞士小精密，中国香港百汇、海洋世纪、盈利时、新玛德，中国台湾艾美特、得意、乐荣、桂盟，中国哈量、龙工、一汽、东风汽车、比亚迪、广州毅昌、美的集团、格力电器、海信电器、新宝电器及中国航天068基地等企业已经多次并大量使用特略微米机取代了慢走丝机。

“老客户对我们非常忠诚。”赵总对此非常自信，“现在许多大公司一旦使用了特略设备，1～2年后还会再来买。这其中不排除有1%～2%的客户会去试用其他公司更便宜的设备，但是用几个月就会因精度下降而退货。而我们的客户反馈则完全不同，如上海工具厂反映，用了3年多还跟新的完全一样；甚至有的客户用了8年，尚未发现与新的有什么区别。所以说特略产品的设计寿命是15年，客户表示完全信服。”

体验式与享受式服务，卖机器配送技工

“我正在做一件中国人没有做过的事。”谈到服务，赵总语气非常神秘，“国内企业比较注重卖产品，只做售后服务；而我们做的是为客户提供精密线切割加工解决方案。我们的售前和售后服务，能让客户由衷地表示‘惊讶’和‘享受’，这些都是来自客户的语言。我们的服务理念是：凡是客户提出的需求，我们都必须满足；即便是客户尚未提出的需求，我们也要设法满足。举例说，为了能让客户实现零风险采购设备，我们在东莞长安创立了购前体验模式——特略微米机加工体验店，那里有20多台机器日夜不停地转，大量承接客户原本外发给慢走丝线切割机的模具零部件，让客户在决策前可以长时间直观地验证特略微米机的超前指标以及稳定可靠性。如果将通常的试加工服务比喻为试驾的话，那特略提供的这项服务就好比开了一个不盈利的出租车公司，免费让客户天天开、尽情开。当我们把设备卖给客户，客户就会提出要招聘操作工，请我们帮助培养。我说不用，我给你推荐熟练技工，是我们培养好的，卖机器配送技工。”

国际化的“白纸营销”战略，巾帼的另类营销

令记者印象深刻的还有“巾帼英雄”组成的特略营销团队，始终是特略展台上一道独具特色的靓丽风景线。而这道特有的风景，却是赵总国际化的营销模式在中国本土化移植过程中意外的收获。

“一开始我招的都是做过七八年销售的男业务员，但是我设计的一套国际化的营销模式对于有经验的业务员完全是另类营销，过去积累的营销经验不仅不适用，还会适得其反；而那些新业务员，能完全按照公司的要求去执行，业绩反倒比老业务员好。”赵总解释说，“我们招聘时发现，老业务员常常会沾染一些坏毛病，如陪客户喝酒、唱歌，营销理念不同，纠正不过来。而一张白纸好画最美的画儿，刚毕业的女孩子进公司就好比一张白纸，比较好培养，也比较稳定，结婚、生孩子都不会受影响。曾经有些人想要高薪挖特略的营销高手，我说随便挖。因为营销模式不同，我们不用跟客户谈私下的好处，业务员并没有这方面的经验，离开特略后不但拿不下订单，带走的东西在别处也无法施展。”

做精做专，走轻型化、国际化发展之路

“做机床贵在坚持不解。有些机床企业在发展过程中，可能会遇到房地产、股票等来钱快的机会分散了精力和财力，最终拖累了主业而倒闭。国际上著名的机床企业是做得越长久越稳固。”赵总是技术出身，一直坚守在电加工领域，自嘲自己没有分散投资其他产业的资金和兴趣，只是想做自己感兴趣的事情，希望用毕生精力钻研线切割领域的新设想、新技术并乐在其中。

年近花甲的赵总，33年如一日，集精密机床、数控、计算机硬件、高频功率电子电路、精密五金模具、精密塑料模具、精密慢走丝的经验和技术于一身，融合国际先进技术与办厂理念，由赵总出主要思路，携手特略员工、优势企业和供应商形成新型合作团队，采用合作研发的模式，将企业做精做专。

赵总透露，特略未来的发展战略中有个大规划，即建立遍布全国的中走丝线切割机对外加工连锁店，创立现场体验模式，为客户提供独一无二的中走丝线切割服务。根据客户需求，按要求试机加工样件，研发改善机床产品，提供可靠的质量和贴近服务，致力于为客户降低成本。

中走丝发展至今，已经是非常成熟和完备的技术了。随着世界级高端客户的逐渐增多，具有超前意识的赵总，早已把目光投向更高远，做长远发展的百年老店已不再是奢望。赵总表示，在未来我们不仅想做好中国的特略，更想做成世界的特略，把特略微米机这个品牌推向国际市场。

走在轻型化、国际化发展之路上的特略，下一步还会出什么奇招？让我们拭目以待吧！

20140415）