啤酒与尿布放在一起很好卖？

乐琰

尿布和啤酒，这两个看似风马牛不相及的东西撞到一起时，居然引发了高销量的化学反应。

“通常，商品陈列会将同类货品放置在一起，但一些看似不相关的货品，其实也有消费关联度。”曾在家乐福工作多年的季先生告诉记者。“经过研究和分析发现，购买婴儿尿布的大部分并不是妈妈，而是爸爸，爸爸们在买完尿布后通常还会买啤酒，若啤酒货架距离婴童用品太远，那么有些爸爸就懒得买。”

“啤酒+尿布”法则体现了商品的交叉和关联陈列技巧。别小看那一排排货架，其实每一种摆放都有讲究。当然，最终的目的是让消费者把货物扔进购物推车里。

箱包式陳列告诉你它是打折商品

千万不要小看商品陈列，科学的陈列能大大增加销量，加快商品周转率，反之则会导致客单价低下，货品周转率低，甚至导致货品滞销。

商品陈列先要看货架，货架通常是长方形，比较小型的是90厘米，可以根据经营者的需要进行组合，还有橱柜型的封闭式货架、流动平台货架等。利用不同的货架、商场空间，通常可将商品陈列分为线状陈列、筒状陈列以及堆放陈列。

不同货品，法则不同。有些需华丽包装呈现，有些则适合“赤裸”堆放。在这些繁多的陈列手法中，最根本的一条是——陈列必须能激发起顾客的购买欲望。

“很多超市，还会将高毛利商品突出陈列，这既给了消费者购买暗示，其实也是商家有指向性地提升毛利。”上海中发商业管理集团执行董事、总裁丁浩洲坦言。

“所有商品陈列最基本的一条是丰富感，或者叫展示溢出感，将货品满满地呈现出来，让顾客一眼望去就觉得这家店铺的商品繁多，货量大、货物新鲜。假如货架上空空如也，或一些堆满、一些空置，顾客会认为这家店铺周转率差，货品陈旧，不愿意购买。”季先生表 示。

除了丰富度，顾客最敏感的当属价格，虽然超市内可贴满打折广告牌，但这种令人视觉疲劳的做法有时还不如体现在商品陈列上。

以迪亚天天等折扣店为例，它们会运用箱包式货品陈列法则，尤其是有些啤酒、饮料，并不拆箱，仅是在样品箱上切一个小口，让顾客看到实物，其余货品全部整箱陈列。这种简单且节省人力的箱包式陈列暗示这类货品是低价商品。

模特身上的衣服最畅销

陈列暗示有多种，还有一种令人意想不到的“时间段陈列法”。

小李是一家服饰店业主，其店内模特身上的衣服一天之内会更换3-4次。“模特身上的衣服总是卖得最快，我们观察发现，早上是学生路过最多，下午则是家庭主妇，晚上散步的老人很多。我们针对不同需求换上不同的服装，这让我们店内的销售额提升了30%以上。”小李说。

“时间段陈列法”源于日本，由于日本人生活节奏与时段有明显关联，因此多年前日本很多店铺就根据不同时段的主流客群对商品陈列进行更换，以抓住各个层面的顾客。

陈列无定法。“在中国市场，可能奶酪会陈列在乳制品货架，饼干则摆在食品区，火腿会放置在干货区。但在欧洲，火腿并不是单独作为菜品食用，必须配上奶酪，有时还会搭配饼干，所以在定位高端且有诸多海外顾客的OLE超市内，我们会将进口火腿、奶酪和饼干摆放在一起。”区域负责人Weber Alexander改变了原有的陈列习惯，火腿、奶酪和饼干的销量都有明显提升，且顾客回头率很高。

很多超市还会人为“制造”交叉关联。比如通过微信发布一些家常菜谱，比如木耳炒鸡蛋，接收到该信息的顾客会在店铺内购买这两样关联商品。假如鸡蛋放在鲜食区而木耳放在杂货区，那么购买量可能就会降低，于是商家特意将木耳陈列在鸡蛋边上，就大大增加了两种商品的销量。据不完全统计，这种交叉陈列法会让销售量普遍提升20%-30%。