浅析商品混凝土搅拌站合作双赢模式

高国成

（山东省威海市威龙建筑安装有限公司，山东 威海 264200）

浅析商品混凝土搅拌站合作双赢模式

高国成

（山东省威海市威龙建筑安装有限公司，山东 威海 264200）

本文介绍从混凝土营销的角度阐述远程搅拌站合作，就近为对方的客户源供应混凝土，来达到节省成本、提高服务效率的目的，使其三方都受益的一种合作模式。从搅拌站合作的选择条件、客户服务管理和合作搅拌站间的管理角度分析，使其更好地合作，达到双赢的目的。

合作双赢；对接管理；合作方的管理

0 前言

作为建筑主体结构使用的最大宗原材料——商品混凝土已经进入“初冬季节”，“供过于求”的局面在一线、二线甚至三线城市已经屡见不鲜了，再加上建筑行业的特殊性，使得商品混凝土搅拌站面临一系列的困境局面，恶性竞争不断加剧，货源不足、资金链断裂、利润点一降再降，甚至为了承揽到货源，零利润的销售报价在市场中也不足为奇。为了在狭缝中保存一点利润，我们在不断地结合多种销售方案和管理模式进行营销，于是我企业结合商品混凝土的“鲜货”的特点和产品性能的运输半径在 15km 以内的规定，寻找一家到两家知根知底的商品混凝土搅拌站与之长期建立一种远程合作伙伴关系，以满足客户的需求而使三方受益的一种管理模式。笔者结合搅拌站经营情况介绍一下合作模式，以供同行参考。

1 合作双赢模式管理的条件

企业是否具备相应的资质和营业执照，具有合法的经营权，公司的信誉的情况，以及搅拌的搅拌设备、运输车、泵车等设备的配备情况。这些基本是双方的合作的前提条件，如果没有合法的经营权和良好的信誉怕会给后期的合作带来很多麻烦，设备的配备也要相当，也是满足后期合同的需求。

了解合作方的年产量和资金回笼情况，同时了解该合作方的内部组织管理情况，这样利于顺利地进行过程合作，不至于由于对方过于忙、资金链断裂或与之协调困难而带来合作破裂。

混凝土合同签订以及合作双方协议的签订是得到被服务单位认可的先决条件。作为合同甲方关注的无非是质量技术服务、生产服务等，合作双赢模式就是考虑到为甲方服务的宗旨，一般情况下，甲方是非常认同的。

2 合作过程中的精细化对接管理

2.1 生产对接服务

如果不是搅拌站合作生产混凝土的话，一般生产流程是由商品混凝土合同甲方现场负责人通知商品混凝土生产科，由生产科安排生产计划，做好生产安排。现在是合作，是由另外一个站为其提供生产服务，通过这几年的合作认为生产安排应该是“传达式报送计划，直接式过程服务”即由合同甲方向合同乙方（搅拌站）的生产科报送计划，然后由生产科再报送给合作单位的生产科，完成生产任务的下发安排工作。这样做虽增加了生产科的协调工作，但从服务上、合同履行上更具有保障性，而不是不管不问式的由合作方与合同甲方的直接对接。生产过程则由搅拌站合作单位直接提供过程混凝土供应以及协调工作。

2.2 技术对接服务

由于是合同单位直接提供的服务，这里的技术对接服务主要指资料的服务。生产资料的及时提供是技术服务重要组成部分，应按照生产计划及时提供质量保证资料。

2.3 应收款的管理

无论是生产对接服务，还是技术对接服务，都是货款回收的基础工作。发货单的转达和合同付款条件的监控要做到及时，保障货款的及时回笼。双方的统计或者生产人员要保持一定的联系，确保混凝土生产数量的有效监控和对合同付款条件的及时履行。

3 搅拌站合作方的管理

3.1 商品混凝土数量的监控

双方合作的目的是达到双赢，使其各方都受益。尤其在我方的搅拌站客户供应混凝土的工地离合作方搅拌站很近，合作方搅拌站的客户供应混凝土的工地离我方搅拌站很近时，如果这样互换，双方在成本控制上都省，同时对现场客户的生产服务效率也会很高。但是对于交换混凝土的供应数量应严格监控，如果双方替对方生产的混凝土数量差距过大，其中一方肯定会受到很大的影响，尤其是资金的影响。所以过程中数量的有效监控是为了缓解资金的压力。我搅拌站在与合作搅拌站就出现过这样一个类似的问题，替合作的一家搅拌站两个月生产了 6000m3的混凝土，而合作的搅拌站仅仅为我搅拌站生产不到 1000m3，这里面的主要原因是我搅拌站其中的一个工地出现了停工现象。由于生产数量不对等，造成了 5000m3混凝土的货款近 180 万资金回收滞后，相当于替对方搅拌站垫资 180 万。而对方直接可以回收了混凝土货款，给我单位造成了一定的资金压力。所以过程中出现数量不对等，合作双方可以暂时停止合作，待条件成熟时，接着合作。合作中数量的有效监控也是防止资金的无形流失。

3.2 混凝土账目管理

笔者个人认为混凝土账目的管理应采用“年结”。所谓年结就是一年双方生产的混凝土进行对账、结算。对于同行业中商品混凝土价格是企业机密，所以不能以价格进行对顶，而是以同强度等级的混凝土进行对顶，不同强度等级的混凝土采用行业中的不成文规定：“每个强度等级的混凝土相差 15 元/立方米进行折算。对于泵车、抗渗、抗冻等特殊情况的收费基本上都是采用行业的不成文的规定进行对顶折算。这样的话基本上折算、对顶的结果是混凝土数量和小额的现金。对于小额的现金可以直接付给对方，对于剩余的混凝土数量可以延续到下一年的合作。

3.3 服务管理

合作的目的是使三方都是受益人。对于客户来说注重的是服务，包括生产、技术等的服务质量，所以也要不断地对客户回访，回访合作的搅拌站的服务水平是否达到要求。这也是与客户关系的维护，是保证与客户的长远的合作基础。同时还要对合作的搅拌站进行回访，回访与客户协调过程中出现的问题。由我方与客户进行协调，这也保证了合作搅拌站给我方客户提供更为满意的服务。

4 结束语

搅拌站之间进行合作是行业普遍存在的，而进行深层次合作的不多，这也是同行业互相竞争的游戏规则。而真诚的做到合作的话，对于各个部门对外协调量、协调难度也是很大的。客户满意是合作的第一宗旨，只有让客户满意了，合作才能继续。当然搅拌站与搅拌站之间的协调也是不容忽视的，这也是合作的基础。最后，相信只要掌握了合作的尺度，深层次长远的合作是可以做到的。

[通讯地址]威海市环翠区张村镇后双岛村委会后（264200）

高国成（1984—）威海市威龙建筑安装有限公司技术经理，主要从事混凝土质量控制和合同的管理。