创新卖服装成就“中国第一网店”

1.选址创新：搬家搬出个大市场

2004年，周钦年从湖北美术学院毕业，获硕士学位，当时他的梦想是做大学老师。然而，理想与现实相差甚远。毕业后，周钦年先后经营过两家广告公司，状况都岌岌可危。当时，他的妻子张维在网上兼卖二手衣服。周钦年回忆说：“那时二手衣服很好卖，一件赚八到十元，一天能赚两三百元。开网店完全是为了糊口，不知道能撑多久。”两个月后，周钦年关了广告公司，妻子也辞职回家，两人在易趣网上开了家小店，做起了专职“网倒”。

夫妻俩都是学美术出身，张维因为眼光好负责挑款式，并担当设计和客服工作，周钦年司职摄影师。2004年一整年，小两口整日忙于将色卡纸铺满厨房，摆好衣服POSE，然后爬到金属梯子上往下拍。年底，周钦年才招来第一个员工，有了第一个客服—妻子大学毕业后没找到工作的表妹。“那时开网店被人鄙视，只有混得最不如意的才会开网店混饭吃。由于进货少，我经常遭老板冷落。为省钱，我只买打折邮票，发平邮包裹，也没少受白眼。”周钦年说。

2005年淘宝上线，周钦年开始转战淘宝，网店命名“我的百分之一”。意思是仅为中国百分之一有品位的女士而开，定位是“草根时尚”、“高贵不贵”。然而，由于家离货源地太远，服装信息滞后，做出来的服装通常不畅销，网店开张头3个月没有卖出一件衣服。为了解决信息的问题，周钦年决定搬到汉正街服装卖场附近。2005年7月，他在汉口的江边盘下一处100多平方米的房子，既作住处，也兼作办公场所，工作重心彻底转向淘宝。半年之后，由于服装款式改进和发货速度提高，客人满意度明显提高，发货量暴增，周钦年的网店逐渐摆脱了亏损。

此时，网店的架构已经初现：周钦年是老板，妻子是设计总监，客服分为销售和售后。百分之一的团队变成了7个人，大家在一口锅里吃饭，其乐融融。现任百分之一的副总经理曹亮说：“我就是当初那七人之一，刚来时做的是电脑维护。”

2.广告创新，小店一炮而红

开张头3年，百分之一的盈利主要依靠免税优势和服装差价。尽管有汉正街这样的大卖场做货源支撑，但周钦年还是觉得做“二道贩子”没前途。“好款买不到，进货量少也不容易找到长期合作的商家。我和妻子都是学美术的，搞设计有基础，所以想不如自己干。”他说。想到就干，周钦年的妻子又开始担当专职女装设计师，设计出来之后再找厂家加工。

2007年初，网店推出了七款女装。如何才能一炮而红，擅长广告策划的周钦年想了一个不错的噱头—用古龙小说“七种武器”命名这七款女装。推出之后果然火速爆红，每一款一天都能卖出300多件。

小试牛刀之后，周钦年马上又推出了新噱头真人模特秀。当时中国还没有哪家网店上真人模特。网店的第一个模特就是周钦年的妻子，他则任摄影师。武汉旧租界的老巷子，江滩的芦苇丛中，长江大桥下的沙滩，这些带着文艺气息的地方都曾是百分之一的外景地。第一次推出真人模特照片后，网店销售量大增，每天都能卖出三四百件。周钦年说：“毫不夸张地说，不仅在武汉，在全国网店中我们都是最早推出真人模特出镜的。我算是跟上了节奏，所以赚了钱。”

尝到了甜头，周钦年接着策划了一场规模更大的真人模特秀—“全球十景行”。第一站就选择在巴厘岛。5天巴厘岛之行，周钦年没睡过一个安稳觉。然而，由于缺少经验，季节选择有误，首次巴厘岛之行似乎并未带来实惠。“我们去的时候已是夏末，夏装的购买力早就被消化光了。”周钦年总结说。虽然从账面上看不出利润，但这次举动却引起不小的轰动，不少买家觉得，周钦年肯花大力气到国外实景外拍，其女装也必定有品位。果然，之后他推出的秋冬装，销量翻番。现在，周钦年公司的外景团队规模已近30人，足迹遍布全球20多个国家和地区，模特北北、韦韦等人甚至还有了自己的粉丝。

3.流程创新，造销售奇迹

比起广告策划来，周钦年的另一项创意则显得十分大胆。2009年，由于发展速度太快，顾客量骤增，网店的售后服务系统跟不上了。比如客户留言，要一个小时才有回复，很多老客户因此给了差评慢慢流失了。

为了解决这一幸福的烦恼，周钦年决定：改革销售流程，关闭售前服务端，实施网上自助购物，全力以赴做好售后服务。“虽然有些冒险，但当时我考虑有可行性。因为我们的产品介绍很详细，足以解答所有顾客购买前的疑问。”周钦年说。

结果正如周钦年所料：实行自助购物后没有造成顾客流失，相反，网店广受好评，买家满意度由99.17分升至99.42分。这一年，该网店成为淘宝女装销售冠军，并获得淘宝第一个金冠，2010年，网店的销售额达1.05亿元，最火的一款牛仔裤爆卖30多万条，成为销售奇迹。同年，又连续获得了第二和第三个淘宝金冠，成为首批淘宝三金冠服装店。2011年，国际风投公司IDG又找上周钦年，网店成功融资2000万美元以上。

总结经验，周钦年说：“我性格有些偏执，用真人做模特，推出全球十景行，关闭售前服务，每次都有人反对，最终我坚持并证明是对的。网店竞争激烈，必须不断创新，才能胜出。”

2013年，百分之一人员规模已超300人，为淘宝四金冠服装店，人们称之为“中国第一网店”，周钦年也得了个“广告顽童”的雅号。endprint