大杯作陪衬

于静

公司楼下有家知名连锁咖啡店，附近写字楼中各色白领，大多喜欢中午过去小坐休息，或者外带一杯。咖啡店里的产品很多，但从容量来说只有三种，分为大、中、小杯。按我自己的真实体验，觉得喝一个小杯，就已经足够提神享受，因为即使小杯，也要比那种用精致骨瓷杯的分量多得多。

但我慢慢发现，很多在别处一个骨瓷杯就能满足的白领们，到了这里大多会选中杯，这是为什么？那些容量惊人的大杯，少有人问津，为何还在售卖？找了个懂经济学的朋友探讨，他帮我弄清了事情的真相。

原来，这可以用行为经济学解释，称为“交替对比”。具体说，不管大杯、中杯、小杯，对于商家来说，成本其实差不了太多，但却可以成为很好的促销手段。以楼下咖啡馆为例，大杯30元，中杯22元，小杯16元，如果只有中杯和小杯两种选择，人们多半会选择便宜也够喝的小杯。但如果把价值30元的大杯加进来，人们有个更高价格做参照，选择中杯的概率就会大大增加。也就是说，大杯在咖啡馆里并不需要真的卖出去，它就像个“药引子”，引导人们不自觉的多买中杯。

这其中的道理，可以延伸到一个我们习以为常的道理：幸福感来自于比较。有人做过心理实验，在面对同样的条件下，下列哪种分配会让你觉得更幸福：a.同事年收入为6万元，你为7万元；b.同事年收入9万元，你为8万。结果，多数人选择了第一种方案。人们可以不管真的得到多少，而更在乎如何比较过别人。传统经济学关于理性人的假设，竟然不成立了，而这，恐怕就是真实的世界。

不仅幸福需要比较，商家更会利用你的比较心理，设置貌似让你自由选择的方案，来达到他们想要的商业目的，你能识破吗？