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大杯作陪衬

2014-04-03于静

当代工人 2014年5期
关键词:瓷杯小杯年收入

于静

公司楼下有家知名连锁咖啡店,附近写字楼中各色白领,大多喜欢中午过去小坐休息,或者外带一杯。咖啡店里的产品很多,但从容量来说只有三种,分为大、中、小杯。按我自己的真实体验,觉得喝一个小杯,就已经足够提神享受,因为即使小杯,也要比那种用精致骨瓷杯的分量多得多。

但我慢慢发现,很多在别处一个骨瓷杯就能满足的白领们,到了这里大多会选中杯,这是为什么?那些容量惊人的大杯,少有人问津,为何还在售卖?找了个懂经济学的朋友探讨,他帮我弄清了事情的真相。

原来,这可以用行为经济学解释,称为“交替对比”。具体说,不管大杯、中杯、小杯,对于商家来说,成本其实差不了太多,但却可以成为很好的促销手段。以楼下咖啡馆为例,大杯30元,中杯22元,小杯16元,如果只有中杯和小杯两种选择,人们多半会选择便宜也够喝的小杯。但如果把价值30元的大杯加进来,人们有个更高价格做参照,选择中杯的概率就会大大增加。也就是说,大杯在咖啡馆里并不需要真的卖出去,它就像个“药引子”,引导人们不自觉的多买中杯。

这其中的道理,可以延伸到一个我们习以为常的道理:幸福感来自于比较。有人做过心理实验,在面对同样的条件下,下列哪种分配会让你觉得更幸福:a.同事年收入为6万元,你为7万元;b.同事年收入9万元,你为8万。结果,多数人选择了第一种方案。人们可以不管真的得到多少,而更在乎如何比较过别人。传统经济学关于理性人的假设,竟然不成立了,而这,恐怕就是真实的世界。

不仅幸福需要比较,商家更会利用你的比较心理,设置貌似让你自由选择的方案,来达到他们想要的商业目的,你能识破吗?

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