论关联理论视角下的商务话语误解现象 *

陈响雨

(滁州学院 外国语学院，安徽 滁州 239001)

在过去的20年中，语用学家在语言的使用研究方面花费了大量的时间和精力。许多学者认为商务话语的目的是为了让商务工作者能够进行有效的沟通。如果说话者的商务意图被听话人完全接受并得到理解，那么成功的商务沟通就能够达成。然而，在商务交流中，由于种种原因会造成交流双方不能相互理解，从而导致商务话语误解的产生。Dan Sperber and Deirdre(1986)提出交流是一个明示-推理过程。[1]对于说话人来说，基于他对听话人的假设，通过明示行为让他的信息传递意图得以明示。对于听话人来说，在结合其明示行为和语境的基础上，他会推断出说话人的交际意图。本文在前人研究的基础上，从认知语用学的角度分析商业领域产生话语误解的认知原因。关联理论指出说话人和听话人都对商务话语误解产生负有一定的责任。如果说话人对听话人的商务语境资源预设失误，就会对听话人产生明示性差、关联度弱的话语，从而会使其产生错误的推断，这样，话语误解就是产生了。另一方面，听话人定型的思维方式和就近选择心态也会影响他对商务语境假设的正确选择。这些认知因素都会导致商务话语误解的产生。

一、因说话人的明示问题导致的误解

在商务交流中，说话人的责任是创造一种刺激，让听话人明确他的商务信息。[2]因此，从说话人的角度来看，商务交流可以被认为是使自己的商务意图表达清晰、明确。这个行为被称为明示行为。

(一)商务语境中明示的缺失

商务语境是指在商务世界所使用的语境。根据Sperber 和Wilson(1995)所提出的观点，商务交流是一种明示-推理过程。商务语境中的明示是指说话人展示给听话人的商务信息。如果商务语境中缺乏这种明示，听话者的推理将会无所依据，失去目标和指导方向，商务话语误解也就产生了。[3]

(Business Context: The relationship between A and B is the buyer’s friend who helps the buyer to get the products and a worker in a shipping company)

A: Would you please give me the products my friend has purchased？

B: OK, please present your Clean Bill of lading.

A: Sorry, my Bill of lading is a little dirty due to rain, is that acceptable?

B: I mean Clean Bill of lading, which is a kind of Bill of lading.

A: What do you mean? You mean that this Bill of lading is not clean and can not be used?

B: A clean B/L is a clean B/L.

A: Sorry…..

上面这个例子误解的产生发生在划线的那句话。在商务语境中, “Clean bill of lading” 指的是货物在装船时外表状况良好，承运人未加任何货损，包装不良或其他有碍结汇批注的提单。在这个对话中，因为A仅仅是买者的一个普通朋友，以前也没有学习过商务术语，所以A认为B拒绝给他货物是因为提单表面不够干净。作为船运公司的工作者，B认为若要给A解释什么是清洁提单的话，将会浪费他宝贵的时间和精力，所以他拒绝向A解释。因此，A下面的话语也就未包含任何相关的商务信息。也就是说，在这个商务语境中，B没有提供相应的明示行为。因此，A的推理也就没有了依据，因为A从未学习过什么是清洁提单，他仅仅是依据“clean”的字面意思来进行判断，把clean一词与提单的物理状况联系到了一起，从而造成了误解。

(二) 信息过量

信息过量是指多余的信息。在明示-推理交际中，为听话者提供相关性强或者最佳关联信息是有必要的，但如果有信息过量的现象发生，就会使交流产生出多话题的风险。[4]例如：

Two negotiator are discussing the credit standing. A represents foreign side, while B is from the Chinese side (adopted from a negotiation in the Chinese import and export commodity fair)

A: What about your company’s credit standing?

B：As for our credit standing, please refer to the Bank of China, Hefei Branch. Our corporate credit is well known to all.

A: Excuse me, you mean there is no need for us to check your credit standing since your credit standing is well known to all? However, it is our custom to check every new partner’s credit standing before doing business.

B: I don’t mean that.

在上述的商务对话中，甲方想了解乙方的信用状况。在这个例子中，乙方只需要回答“至于我们的信用状况，请咨询中国银行，合肥分行”即可。然而，乙方却刻意的增加了信息-我们公司良好的信用是众所周知的，这就产生了信息过量。由于乙方提供了过度的信息，甲方对乙方的意图产生了错误的理解。

二、因听话人推理不确定导致的误解

推理是由听话的一方来完成的，这是一个寻求话语与商务语境假设之间关联的过程。因此，听者有必要从传递说话人商务意图的迹象中进行推理。

(一)定型的思维方式

为了提高效率，商务工作者对经常遇到的商业事件往往会发展出定型的假设和预期。这些假设和预期很容易获得，并作为一个整体被储存和运用。Escandell-Vial (1996:24)提出了类似的观点，即人们会基于自己的经验去组织知识，并用这种知识去对新的信息作出解释。[5]多数情况下，定型的思维对听话人在商务语境中成功的理解话语有所帮助，但是却有一些特例会导致商务话语误解的出现。比如：

(Business context: A is a Chinese seller of furniture, and B is an importer from America. They are now talking about a business transaction. )

A: How do you feel about our furniture after presentation?

B: As for design, specification and quality, it’s ok. But your brand, which is called “dragon”, makes me feel confused.

A: Why? You don’t like this kind of animal, but it is the symbol of luck and nobility.

B: Really? But it is pity that we don’t think so in US.

A: I am a little confused and wonder why you don’t like such good brand name.

在这个例子中，A和B对待传说中的“龙”有着不同的理解。A不明白为什么美国买主不喜欢“龙”牌，这就造成了双方的误解并对交易的顺利进行产生了障碍。因为在中国文化中，龙代表着幸运。而在西方文化中，龙则是一种不祥物。

从上述案例中，我们可以得出一种结论：商务工作者的定型思维会引起偏见，对商务交流产生负面的影响，从而造成商务话语的误解。

(二)就近选择心态

在商务交流中，听者有多重语境假设可以选择。因此，说话人的话语可能不会与听者的语境假设相关。听话人倾向在所有的语境假设中选择一种和他话语有着最大关联的语境。因为普通话语理解的发生是瞬间的，所以只有那些立刻为听者所能获得的迹象和假设才会被考虑，这就是所谓的就近选择心态。 例如：

(Context: Party A and Party B are talking about the term of payment)

A: As for your foreign check, you can go to the Industrial and Commercial bank of China to negotiate.

B: Sorry, I don’t know the people who are working there. So how can I negotiate with them? You had better negotiate with them.

A: I mean you are able to negotiate your foreign check at the ICBC. So there is no need for you to know people working in ICBC.

在上述谈话中，乙方误解了“negotiate”的意义。一般情况下，“negotiate”是指“试图通过正式谈判达成协议”。然而在商务语境下，“negotiate”的意思是在托收结算方式下，出口商所在地银行买入托收项下跟单汇票的行为。因此，该词应当被译成“议付”而非“谈判”。这个谈话中就近选择心态在理解中产生了消极的作用，因为一般的来讲，听话人会花费最少的努力去理解说话人的话语，当他的关联预期被获得时，他就是停止进一步的联系。然而，有时候听话人的第一理解并非是说话人所以传达的真实含义。因此，商务话语总的误解就会产生了。

本文运用了关联理论解释了商务话语误解的成因主要是来自说话人在商务语境中明示信息的缺失以及信息过量和听话人定型的思维方式及就近选择心态。商务话语误解会对商务沟通产生障碍，影响正常的商务交往。因此，商务工作者必须尽量减少乃至避免商务话语误解的产生，提高沟通技巧，从而实现高效的商务沟通。

参考文献：

[1] Escandell-Vidal,Victoria. Towards a cognitive approach toPoliteness [J].Language Sciences，1996，(18)：73～76.

[2] Sperber,D.&Wilson,D. Relevance: Communication and Cognition [M].Oxford:Blackwell.1986/1995. 81～83．

[3] Yus, F. Misunderstandings and Explicit/Implicit communication [J]. Pragmatics. 1999(9/4)： 51～56.

[4] 何兆熊. 新编语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2000.190,191,205,206,208.

[5] 刘芳.话语误解的关联理论阐释[J]. 绥化学院学报，2009,(4): 122～123.