探究公路工程投标的技巧

张 莹

（中铁三局集团第二工程有限公司，河北石家庄 050031）

0 前言

公路工程投标是符合公路工程建设市场运作的一种制度，而且我国专门对工程投标进行立法，即《中华人民共和国招标投标法》。自该法颁布施行以来，施工单位获得公路工程建设任务的主要方法就是通过投标来承揽工程项目。由于投标的激烈竞争，施工单位如何争取到更多的投标机会以及如何提高中标率；投标的关键环节和技巧有哪些。

1 投标工作包括的阶段

公路工程投标并不是一个简单的竞价过程，而是有完整的几个阶段，我们经过详细研究，将投标工作划分为几个阶段。

第一，企业确定投标项目，企业对众多的工程招标信息进行筛选，结合企业自身的实际情况，针对每一个招标项目的不同情况进行调查研究，筛选出中标几率大且对企业自身发展有利的项目进行投标。

第二，投标项目的资格审查，当企业确定一个投标项目时，企业要向招标方购买资格审查文件，按照企业自身的实际情况填报资格审查文件，以供招标方的审查。

第三，对投标目标进行分析，通过工程业主的审查后，企业要根据投标目标工程的业主情况、环境情况、经济潜力以及企业自身实力等方面确定本次投标预期和具体策略。

第四，投标企业编制投标书，投标企业根据招标企业或单位的要求，结合投标项目和企业的实际情况，根据投标企业的投标策略编制投标书。

第五，投标结束后，招标单位对投标结果进行宣布，对于未中标的企业要进行合理的解释，并且对招标的企业发放中标通知书，等到中标企业办理完相关手续后，招标企业要和中标企业签订工程施工合同。

2 影响企业投标的因素

公路工程投标是一个复杂的系统工程，涉及的知识面广、影响因素多，我们通过对先前研究的分析，归纳整理出影响企业投标的几种主要因素。

第一，投标企业自身的因素。投标企业的影响因素主要有企业的运营状况、企业的市场潜力、企业与招标企业的关系等。例如：投标企业的施工特点和施工能力以及施工的设备经验是否符合工程的施工要求；投标企业是否有充足的资金进行工程施工建设，工程建设资金是否已经到位；企业内部的管理水平是否符合工程业主的要求；是否能够合理处理工程项目变更带来的影响。

第二，招标方的影响因素，主要是指招标方在业界是否有良好的信誉，会不会发生违约的情况；招标方资金是否能够落到实处；投标方制定的价格是否合理，能够让招标企业接受；招标方内部人员的管理是否规范高效，机构是否健全，是否有高素质的工作人员，是否具有丰富的项目管理经验。

由Simulink仿真得到的图形可以看出原系统的阶跃响应并不理想，其响应的速度慢，而且超调量明显过大，因此要将此系统串联滞后—超前校正来改善其性能指标。

第三，施工项目的影响因素，施工项目的类型是否处在投标企业的业务范围内；招标企业是否能够承受施工的项目造价；施工项目的难度能否被投标方所接受。

第四，施工项目所在地环境的影响，施工项目所在地的政治状况是否稳定，社会治安是否安全可靠，建设市场是否稳定规范；招标企业的建设工作人员是否能够适应施工所在地的人文风俗以及生活习惯；施工所在地的气候条件是否满足施工过程中的气象条件要求。

3 公路工程投标的技巧

3.1 投标前准备工作技巧

（1）投标前信息的收集

工程项目投标不只是一场价格战而且还是一场信息战，充分、准确的工程招标信息能够帮助企业做出合理的投标策略，大大增加企业中标的几率。对于招标工程信息的收集要做到以下几点。

首先，要收集有关招标工程的信息，要掌握工程所在地国家或地方政府的建设计划，详细了解工程所在地的政治经济状况、地理条件、气候条件、交通运输状况、当地建设市场的特点和运行状况以及在当地进行公路工程建设时材料的来源。

其次，投标企业要充分了解在当地近年来施工建设同类工程的平均报价，施工单位的成本花费以及当地的物价水平、工资水平等情况。

最后，要尽可能的了解都有哪些企业参与了投标，参加投标企业的实力如何，还要了解招标方的详细情况，比如，招标方更倾向于哪一家投标企业，招标方的心理报价。

（2）投标报价要有明确的目的

投标企业对于投标的目标不能盲目确定，企业要对已掌握的工程项目信息和工程所在地的各项信息进行详细的分析判断，并结合企业自身的实际情况作出工程项目效益的评价，然后在确定是否要参加该工程项目的投标。

在确定工程目标时，投标企业首先要考虑建设该项工程能为企业带来多少经济效益和社会效益以及企业是否有把握胜任该工程项目的施工建设。从长远来看，一个投标项目能够为企业带来足够的社会效益和经济效益，并且该工程项目有良好的经营前景，能够使企业在今后行业的竞争中占据有利地位，那么该项目就是投标企业要全力争取的项目。

3.2 投标过程中的技巧

（1）合理地选择标段

一般来说，招标方会允许一个投标企业同时对多个不同企业进行报价，这样可以提高投标企业的中标率。在这种情况下，投标企业就要根据自身的实力考虑选择投哪几个标段。如果企业选择的标段在数量和覆盖面积方面都太小，这样的选择会限制企业投标操作的灵活性，使中标率大大降低；但是如果企业选择的标段太多，会造成企业在进行招标书编制过程中时间、人手不够，影响招标书的质量，也会降低中标率。

因此，企业在选择多个标段时要做到大小兼顾，避开实力较强的竞争对手，而且所选择的标段要与企业自身擅长的施工方面吻合。

（2）投标书的编制技巧

投标书是整个投标的重要部分，投标单位在确定投标目标和购买标书后要认真阅读分析招标文件，以便应对招标方组织的现场考核。在现场考核后，招标企业要立即着手招标书的编制，制定详细的计划，合理的分配人员，保证招标书编制按计划进行。

标书的编制包括两个方面：一是工程报价预算，二是施工时的组织设计。投标企业在进行预算报价编制时要做到：采用正确的定额；不要擅自调整招标方所给的工程量；要考虑在施工时价格的浮动影响；编制完预算后要请他人复核审查，避免出现失误。

工程组织的设计中要包括工程项目的人员构成、工程项目具体的施工方案、工程进度的安排、工程设备的管理调配、工程过程中施工安全措施，施工质量保证措施等内容。其中对于工程施工方案的设计，投标企业要根据施工现场的考察情况及企业自身的实力状况选择合理的施工方案。

3 公路工程投标报价的策略和技巧

（1）工程报价的策略

招标方选择投标企业的主要依据就是工程的报价，在工程投标中报价处在核心地位，过低的报价会造成中标企业的经济亏损，过高的报价又会使投标企业失去招标机会，所以招标企业确定合理招标报价需要讲究一定的报价策略。

第一，若工程合同中有不明确之处，投标企业为减少不可预见的风险，往往采用多方案报价策略。运用这种策略，投标企业可以根据投标的风险在招标文件中报两个价格，其中一个报价是按照原来合同的条件制定的，而在另一个报价中招标企业可以说明若合同被更改就采用一个较低的报价。这种报价策略可以有效的规避不可预见的风险。

第二，在项目施工中很难准确计算工程量的项目；能够先结算工程款的项目；估计施工过程中会增加工程量的项目；对这些项目的施工报价可以适当的高一些。同时在施工过程中，招标方工程合同说法不明确的或遗漏的项目；招标企业在行业中有明显的竞争优势的项目；预计施工过程中会减少施工量的项目，对于这些项目的报价可以适当的低一些。

第三，企业要根据项目的实际情况，对工程中材料单价、工程定额等方面进行详细的分析，同时根据市场中竞争对手的实力、优势、预测报价等为工程报价确立一个合理的降价范围。根据在报价前收集的信息进行分析，如果企业在竞争中占有优势地位，那么企业可以按照原来报价进行投标；如果企业在行业竞争中不占优势，企业要根据制定的降价范围适当的降低报价，以提高投标的中标率。

（2）工程报价的技巧

在工程报价中既要讲究报价策略又要讲究报价技巧，常见的报价技巧有以下几种。

第一，降低工程预算的成本，首先投标企业要制定合理的施工方案，在能够保证合同要求的施工日期和施工质量的前提下，计算工程的最低预算成本。降低成本的手段一般有：发挥施工单位的技术优势或管理优势，通过加快工程进度缩短工期和提高施工效率，降低工程施工的成本。

第二，在工程施工中可以根据现场的实际情况以及工程设计调整工程单价。如：在施工工程中，施工自然条件发生变化，造成施工量增加，这时施工方可以提高工程单价，由于施工时客观原因造成的工程量的改变，施工方可以适当调整工程单价。

4 结语

公路工程投标是整个公路工程建设过程中的关键环节，同时也关系到招标企业能否中标以及企业能否在工程项目中盈利，影响到企业能否在激烈的市场竞争中占据优势地位。本文对公路工程投标、影响投标的因素和工程投标采用的技巧进行了详细的论述，企业只有运用正确的投标策略和技巧，提高企业自身的投标水平，最终才能提高企业投标的中标率，才能使企业在激烈的市场竞争中生存和发展。

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