普通生意的不普通秘诀

萍水

自营内衣店：“黄金比例”管库存

内衣是个高利润行业，自营小店也越来越多。成功的内衣店是店面选址、行销策划、货品组织、人员培训等各个方面综合成果。但是店铺经营业绩良好，老板就一定会赚到钱吗？不一定。因为真正实现赚取利润的临门一脚，是控制好你的货品库存。否则辛苦经营只是换回大量的积压货品，替厂家、代理商打工罢了。自营内衣店要想控制好库存，下面介绍的“黄金比例”要记牢。这是根据大量优质商家的统计得出的，掌握了这些技巧，同类店铺整体利润可平均提高25%以上。

两个指标打造合理库存

一是满足日常销售需要，保证店铺销售商品的充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。这是基础的一般性指标。

二是资金占用合理，没有数目庞大积压货品。这其中有一个“黄金比例”。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：5.5左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额，库存金额超过1：11比例的时候，就是库存超标的警示信号。

要想满足上述指标必须养成良好的仓库管理习惯，包括：

1.良好的仓存环境：确保仓库内没有直射阳光；良好的通风；没有虫害、鼠害；保持仓库环境的干净、整洁。

2.取货方便快捷：做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最短时间就可以取到货品的地方摆放货品。（一般可以利用内衣陈列柜的货品箱做畅销货品的摆放地）

3.分类摆放：按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。可以按照文胸、家居来区分库存区域；或者按照品牌不同划分区域；不过，为了缩短营业员的服务时间，建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放。

4.定时盘点：定时盘点的目的是为了确保库存货品的账实相符。通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作。

5.遵循先进先出的原则，保证货品更新：虽然服装产品不存在保质期问题，但对于某些对光线比较敏感的浅色系内衣，还是要遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。

货品库存结构也有“黄金比例”

正常来说，内衣经营活动中，为了满足不同顾客的购物要求，内衣经营者要把贴身衣物系列化经营，这就要考虑到品类之间的货品搭配，一般来说“文胸∶家居∶其他=4∶4∶2”；如果按照销售贡献的资金不同，“畅销货品∶平销货品∶滞销货品=5∶4∶1”，严格控制滞销货品的比重比例。

库存的货品控制要点包括：

1.作好销售统计工作，对内衣店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分光顾客人对不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时做到有的放矢；

2.加强营业员销售技巧培训，做到营业员在尊重客人的前提下，根据货品特性找到合适的顾客来消费，而不是听任顾客根据个人喜好来选择货品；

3.充分利用厂家、代理商的换货政策：经营者应充分利用厂家、代理商给的换货政策，在换货期内将不良货品退回厂家、代理商，以避免货品积压；

4.建立有效的消化积压货品机制，这是积压货品变成现金的最后保证。如，利用重大节日低价促销、积压货品特卖会等。

水果店：卖相的促销奥秘

那天傍晚看到一家连锁的水果门店，把采购的一批桃子摆在门口销售。来选购的人还算不少，但仔细观察一下，买桃子的人就是买桃子，对水果店里的其他商品不闻不问。店主对客流量也不是很满意。更糟糕的是，现在正是桃子上市的季节，价格并不高，每个现场顾客的单价也就是10元左右。顾客只买桃子，根本赚不了多少钱。

在前面一个街口的另一家水果店，门口也摆着桃子，虽然人气不如前一家，但平均客单价却能达到17元以上，几乎是前一家的两倍。同样是卖水果，咋有这么大的差距呢？

第一家水果店门口的桃子卖相还不错，到傍晚能保持成这样，可见采购和配送是用心的。但问题是：在傍晚的光线下，顾客还能看到桃子是什么颜色？红色早没了，只剩青色了。

这家连锁店有严格的成本控制，店长不敢擅自在门口打灯。但代价就是人家能卖17元，你只能卖10元。话说回来，就是不打灯，就没有其他方法改善卖相吗？

卖相有多重要

1.水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客有不小的差异。

超市水果区的购物者一般多是家庭主妇，甚至还有很多去抢购促销品的老太太；但连锁型的水果店，相当大比例的顾客是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客，也包括一部分送礼型的顾客。

2.超市的水果区如果有什么不足，还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品，但顾客到你这里要一次购足，顺带也就把水果买了。可水果店不一样，你的商品结构孤立无援，因此要求更高的“表现力”，使店面有更好的色彩、布局表现，尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由，而不只是价格、品种和品质上的保证。

3.主要目标顾客在你这里买水果不能只是购物，还应该是放松和享受。

对超市型的顾客，你的陈列再好他也不感冒；但年轻顾客或送礼顾客就不一样了，他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果店带来持续价值的年轻女性顾客，她们对“不一样”的定位需求非常强烈，你的店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样，不能过度凌乱，不能色调灰暗，而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的，当然有点背景音乐就更好了。

但一个小小的水果店能有多少装修预算？那你怎样靠水果本身来达到上述效果？

强化色彩的陈列

对水果进行基于色彩的陈列，可以提升销售。国内外皆然。

无论远近，最显眼的都是黄色和红色。科学研究证明，这两种颜色最能引发食欲，麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。优秀的水果陈列者都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果，这样更容易吸引眼光和人流，才有拉动整个水果区销售的可能。水果店，当然也一样。

即便每个品种的量不多，也要做出“量陈”的感觉来——货卖堆山。另外，你的陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架。别忘了配上最刺激的价格，牌子也可以用红色和黄色，优惠项目要醒目。

即使你的店再厉害，也别忘了向普通的售卖者学习。看看，一个简陋摊点的红伞反照下来的光，就让水果摊上的水果呈现出了更好的卖相。

袜子店：“包年无限量”寄销为何不赔钱

深圳有一家“袜管家”网店，就像订牛奶、订报纸那样，专门提供袜子的定期邮寄服务，深受都市男女的欢迎，会员达到20多万人，月收入达到了3万多元。

之前他们的寄售模式是“定期定量”，比如1年寄4次一共12双。如今模式变了，2013年6月，“袜管家”推出袜子包年服务“无限装”。用户只需要一次购买，就能在全年任意时刻领取所需的男袜、女袜、丝袜，没有数量上限和领取次数上限。

例如选择了299元包年的全棉纯色商务男袜，就可以在一年的任意时刻，随时领取你需要的袜子。在登录网站成功提交领取码后，“袜管家”会在2个工作日内，用环保盒将男袜寄出，全年领取次数与数量无限，并且全部包邮递送。

这种“包年无限量”模式刚推出的时候就有人质疑，天下没有免费的午餐，再这样下去“袜管家”会不会亏死啊？其实，推行这个无限装的活动，“袜管家”经过了详细的计算和分析。为了防止恶意领取的现象出现，“袜管家”推出了“无限装健康指数”，就是对用户领取袜子的次数进行等级评分，依次为健康、一般、危险、停止四个等级，以便用户在使用时能及时监控自己的状态。另一方面，这种无限装包年服务，是把以前那种按月订购、零散的单品销售服务期限拉长了，使得网站的会员量更加稳定，有利于把那些零散的会员转化为常年定期的会员。endprint