联通引世界 装备舞翩跹

文 / 本刊记者 王宇

联通引世界 装备舞翩跹

文 / 本刊记者 王宇

套用一句上世纪60年代中国人最熟悉的句式，“走出去，走出去，到‘一带一路’最需要的地方去”，恐怕是当前中国“走出去”战略最应景的一句话。当中国国家主席习近平在北京APEC会议期间全面阐述“一带一路”战略后，中国走出去战略得到了周边国家的热烈响应。

来自新加坡的资深投资分析师李坤龙以自己的亲身经历告诉记者说：“近年来中国游客走出国门呈爆发性增长，加剧了东南亚国家的交通压力。很多国家的基础设施已经是20年前的了，既满足不了现在暴涨的旅客需求，又年久失修。他们也知道经济要发展，交通需先行的道理，但因为缺钱、缺技术、缺装备、缺优秀的工程承包商、缺项目运营管理人才，这些正是中国的机会。”

伴随着中国工程承包商在海外的工程项目逐渐增多，作为与工程建设密切相关的工程机械装备企业会获得怎样的机会？他们如何利用这次机会加快国际化步伐，为中国走出去战略提供重要支撑呢？《交通建设与管理》记者不久前分别采访了广西柳工机械股份有限公司副总裁余亚军、徐工机械总裁助理/徐工道路机械事业部总经理王庆祝、凯斯工程机械（上海）有限公司总经理陈霖、康明斯全球副总裁兼康明斯中国区轻/中/重型发动机市场总经理刘晓星，就一些热点话题展开交流。

1 利好几何

自从中国2001年12月11日正式加入WTO以来，一些中国的工程机械企业就开始了国际化征程。从我国工程机械企业的发展动向来看，走出去和国际化已经成为众多知名品牌企业的发展战略。这次“走出去”战略将给我国工程机械行业带来怎样的积极变化呢？

余亚军说，自从加入WTO，我国工程机械产品开始大量走出国门、服务全球工程建设，并因具备出色的性价比而受到国际客商的欢迎。近些年，我国工程机械出口收入已稳步占到行业总收入的20%以上，可以说，工程机械产业的发展水平优于国家机械制造产业里的其他类别。伴随着走出去战略的开展，我国工程机械企业全球营销、服务等布局的逐步完善，不少企业已经跨过了仅是产品走出去的初级阶段，开始在目标市场当地开办公司、建厂生产，不仅“走出去”，而且已经开始“走进去”、“走上去”。我国工程机械产品在国际市场也已占据相当的市场份额，随着领军品牌企业的快速崛起，产品正逐渐向高端市场、高端领域发展。促进了整个工程机械行业的良性发展。柳工于2003年制定了国际化战略，经过10年努力已经成为拥有10家海外子公司，遍布6大洲、130个国家的380家全球经销商及2,650余个销售网点的国际化企业。

王庆祝表示，对于徐工而言，目标是成为世界级的工程机械制造商。道路机械事业部将继续全面推进实施“L计划”，在全力配合好进出口工作同时，强化出口工作主动性，积极开拓海外市场；进一步加速“率先国际化”战略推进步伐，深入实施针对海外各地区和国家的产品专业化提升项目，开发针对巴西、印度、北美以及俄罗斯等海外市场的专有产品。通过借助徐工巴西等重大战略合作，实现徐工道路机械产品的本土化生产。在此基础上，通过与进出口公司协同合作，积极拓展徐工道路机械海外经销商，强化海外市场建设力度。

在政府如何支持工程机械企业更好地走出去，余亚军也提出了建议，他说：“希望政府加大支持力度，优化财税、融资、关税政策，合理控制投资规模；加大对关键零部件研发的支持力度；建立工程机械企业准入机制。针对目前中国工程机械产品出口品牌多而散、小而不强、产品质量和售后服务得不到保障的现状，建议采取合理的市场准入机制，提高出口门槛，提升中国工程机械产品的整体国际形象。避免恶意竞争、损害行业健康发展的情况发生。”

“‘一路一带’主要与基础建设比较相关，肯定对工程机械发展有很大的促进，这在国内基础建设相比以前不断缩减，而工程机械企业产能又普遍过剩的情况下确实是一个很大的利好消息，对整个工程机械行业重振信心都有很大帮助。”陈霖说。

刘晓星则通过康明斯在中国发展30多年的历程告诉记者，康明斯一直在支持着中国工程机械装备走出国门。一方面，发动机作为工程装备的“心脏”，其可靠性直接影响着设备的出勤率；另一方面，康明斯在全球领先的公路和非公路排放标准满足欧美最严格的排放法规，帮助中国装备破除环保壁垒。当前，中国工程机械行业遭遇了连续四年的调整期，行业发展处于低谷期，需要一个宏大的国家战略来推动发展，“一带一路”正逢其时。

关键词2 同台竞争

有人说，中国品牌的工程机械装备应该随着中国的工程承包商走出国门，事实上也确实如此。但中国承包商在海外的工程项目中，也大量采用国外大品牌设备。为什么会出现这种现象？在这个合作共赢的时代，中外工程机械装备如何在竞合中发展？

客观上说，目前我国的工程机械产业大体处在从 “规模取胜”到“质量取胜”转型时期。本世纪前十年，中国此起彼伏的基础设施建设热潮使中国工程机械迎来了黄金发展期。到2011年下半年开始，整个市场陷入低迷，残酷的市场形势倒逼企业不得不走上转型升级、科技创新、节能环保的道路，在这一系列的过程中，我国企业因参与国际竞争的不足，会造成暂时的不适应。为何我国工程机械高端产品的国际竞争力不强？

余亚军 广西柳工机械股份有限公司副总裁“希望政府加大支持力度，优化财税、融资、关税政策，合理控制投资规模；加大对关键零部件研发的支持力度；建立工程机械企业准入机制。针对目前中国工程机械产品出口品牌多而散、小而不强、产品质量和售后服务得不到保障的现状，建议采取合理的市场准入机制，提高出口门槛，提升中国工程机械产品的整体国际形象。避免恶意竞争、损害行业健康发展的情况发生。”

余亚军说：“第一是我国工程机械产业发展的关键技术依然被国外企业所控制。对于中国的装备制造业来说，一般配套件的供应是非常充足的，然而诸如传动部件、控制元件、柴油发动机及关键液压件等高技术含量、高附加值的核心零部件主要还依赖进口。这种局面也严重制约着中国装备制造业向高端技术产品的发展，由此也导致我国工程机械高端产品的国际竞争力不强；第二是我国企业投入产品科研的资金、人力、物力的不足。这个方面的不足首先是我国企业管理者们在观念上的落后和定式。相对于国外企业对于产品研发的大资金投入和充足人力资源的保证，我国的大多数企业产品研发要么过于“珍惜”投入，要么对研发浅尝则止，最终失去了形成自己特色技术优势的契机。特别是近年来，很多企业一味地追求效益，总是想着马上投产，把产品换成真金白银，完全没有看到产品科研的重要性及未来企业因产品革新而腾飞的可能；第三是我国大多数工程机械企业的创新能力依然是薄弱，更缺乏自主知识产权，无法形成自己企业的品牌特质。以世界知名品牌‘苹果’为例，现在几乎所有的智能手机都在抄袭苹果的基本外观，有的企业甚至从名字上千方百计地往苹果这个品牌上靠拢。有一个手机品牌叫OPPO，它还请了韩国的明星宋慧乔为产品代言，然而即使是它把名字确定为苹果的谐音词，而且也有明星助阵，但是它与真正苹果相比，还是一个天上一个地下，不可相提并论。”

余亚军强调说，根本的原因还是我国的基础工业学科的研究与世界工业强国相比依然十分薄弱。比如像德国、美国、瑞典等，这些都可以称之为“工业强国”，而我们中国目前只能叫做“工业大国”。大与强的区别就在于你的工业门类是否完备，对于这些工业学科的研究是否深入。由此可以看出，我们在基础工业方面还是有很大差距的。另外，政府对于以工程机械为代表的工业制造产业的配套和延伸政策依然是不完善的。近代工业起源于西方，在我们还处于马车时代的时候，西方已经有了自己的汽车工业。要想赶超这一段差距，真的是需要时间、耐心和付出。

“长期以来，国内施工用户对国产工程机械设备存在误解，认为国产设备只能干基层或者稳定土层，油面和沥青路面铺设就只能用国外进口设备。徐工成套筑养护机械已经走过了60余载的风雨历程，产品门类齐全、技术先进，压路机、摊铺机、平地机、铣刨机等主导产品一直处于国内龙头地位，已成为筑养护机械成套性全球第一、经营规模世界前五、国内第一的知名企业。特别是近几年，徐工一直以‘节能降噪、高效可靠、绿色环保、舒适操作’为目标，加大产品研发、生产等方面的投入和资源整合，不断提升和创新产品技术，以满足我国公路筑养护方面不断增长的需要。尤其是系列节能技术的率先推广使用，更是引领了行业发展的趋势，把我国筑养护机械技术推向了新高度，使我国筑养护机械技术乃至施工工艺发展完成了历史性跨越，达到或赶上了国际先进水平。”王庆祝说。

在陈霖看来，海外承包商选择什么品牌的设备主要考虑几个问题：第一，在海外这样一个环境下，在当地所获得的服务、备件支持是否及时、完备；第二，机器的稳定性，在海外施工时，本部自身的支援本来就比较少，更希望整个工程可以进行得比较顺利，所以会选择可靠性比较高的产品。这是两个基本出发点。第三点可能是承包商也会考虑施工以后机器的处置问题，因为海外施工不像是在国内可以拉到总部来进行报废处理，在海外比较流行的做法是当工程项目结束后，很多设备会作为二手机处理掉，那些品牌知名度高、在当地越受欢迎的产品肯定在处置时残值越高。尽管几家主要的国产品牌工程机械装备现在的质量水平都已经很高了，但在国外市场的品牌知名度相比国际品牌还有差距，在作为二手机处置时比较吃亏。

刘晓星说，在海外项目建设中，停机成本跟国内很不一样。举例说，一台压路机因为故障不能工作造成某段路面施工停止，除了它本身造成的损失外，还要赔偿摊铺机、沥青搅拌站、运送沥青自卸车等因为停工造成的损失。如此高昂的成本使承包商在选择工程装备时就非常小心。

王庆祝 徐工机械总裁助理、徐工道路机械事业部总经理“长期以来，国内施工用户对国产工程机械设备存在误解，认为国产设备只能干基层或者稳定土层，油面和沥青路面铺设就只能用国外进口设备。徐工成套筑养护机械已经走过了60余载的风雨历程，产品门类齐全、技术先进，压路机、摊铺机、平地机、铣刨机等主导产品一直处于国内龙头地位，已成为筑养护机械成套性全球第一、经营规模世界前五、国内第一的知名企业。”

关键词3 技术支持

“一带一路”一个是陆路大通道，一个是海港的串联。就陆路通道而言，向西不仅地势险要，沟壑纵横，而且高原、沙漠、冻土；夏季炎热，冬季寒冷。在这些区域进行交通基础设施建设，工程难度大，对设备性能要求非常高。就海港建设而言，很多都是专业化大型海工设备。中国工程机械企业目前从人才储备、技术研发、产品制造等方面都做好准备了吗？

余亚军说：“作为行业最佳的全系列设备制造商，柳工拥有从公路到铁路，从机场到隧道，从建设到养护的全套解决方案，完整的18条产品线几乎覆盖工程机械所有领域。从携手全球领先零部件企业康明斯、采埃孚，到在印度投资建厂，成为极少数实现盈利的企业，再到2012年收购波兰Huta Stalowa Wola民用工程机械事业部及锐斯塔（Dressta）品牌，完成波兰有史以来兼并收购最大的项目。60年来，柳工一直致力完善工程机械产品最重要的功能。基于此，我们制造的设备很容易被任何国家、任何文化背景人士所理解，而且所需的培训时间也很少。柳工世界级的研发团队一直在研究操作手的习惯，把重要的控制器和维护点都放在触手可及的位置，同时不断提高安全性及舒适性。柳工深谙极限工况下的工程作业，专注于产品的可靠性和易维护性，为丝绸之路经济带建设提供保障。”

“徐工组建道路机械事业部，加速完善产品线，目的是打造成套筑养路机械产品线，为用户提供系统解决方案。此外，为了满足用户的差异化需求，徐工道路机械事业部将从用户需求出发，拉动内部产品创新和提升，重点推进高端产品线的快速提升，以全系列产品为不同客户提供不同产品和服务组合。在外部，以客户为中心，持续打造专业专注、携手共进的经销商，加深加快全员客户管理理念的新型客户关系建设。立足‘员工为本’的‘五为’文化理念，坚持把‘专业、精细、精干、高效’经营理念作为队伍建设的要求，强化干部队伍的责任担当意识和全员的整体提升。打造研发、营销、财务、管理、生产制造等专业的队伍；彻底告别粗放的模式，将装备国外先进配置的产品，铸成世界级的精品。”王庆祝说。

陈霖 凯斯工程机械（上海）有限公司总经理“海外承包商选择什么品牌的设备主要考虑几个问题：第一是在当地所获得的服务、备件支持是否及时、完备；第二是机器的稳定性；第三是二手机残值。尽管几家主要的国产品牌工程机械装备现在的质量水平都已经很高了，但在国外市场的品牌知名度相比国际品牌还有差距，在作为二手机处置时比较吃亏。”

陈霖表示，凯斯并没有专门为“一带一路”做准备。因为作为在全球销售的产品来说，实际上在一些特殊的地区、特种施工环境它还是有一些配套解决方案的。比如说“丝绸之路经济带”在过中亚国家时，凯斯有自己的营销服务网络，在设备的改装、改造方面已经有了一些经验，这也是凯斯的一个优势。因为它在全球的覆盖面比较广，得到的用户反馈和用户需求也不太一样，凯斯因此会提前做一些计划的储备，当然不是专门性的。

刘晓星说：“以前，康明斯发动机拥有宽泛的适配性，一台发动机既能装在挖掘机上，又能使用在装载机、压路机等设备上，但随着施工进入精细化，客户定制化需求也日益迫切，康明斯加大了专属动力的开发。比如在本次bauma展上，我们首次推出了专为10～17吨挖掘机、4～10吨叉车量身定制的专属动力QSF3.8，专为20～30吨挖掘机配置的QSB7专属动力，全部满足非公路用三阶段排放法规，让用户以最经济的成本获得最佳的专属动力和最好的用户体验。”

关键词4 服务保障

事实上，只要是工程装备在使用中难免会出现一些故障，如何快速、高效地修复，对工期的损害降到最低，是影响客户使用信心的重要指标。在国内大家都建立了非常完备的高技术含量的服务网络，但面对广袤的西伯利亚、高耸的帕米尔高原、炎热的中亚沙漠、湿热的南方海港，我们的工程装备服务还能保障到位吗？如何才能给客户以信心？

余亚军说：“基于对中国工程建筑领域的深刻理解，柳工在高速增长的新兴市场拥有得天独厚的先天优势。柳工设备能够在恶劣工况下长时间持续而高效率地运作，并且易于维护和保养，极大程度地为客户节约运维成本。采用先进而成熟的行业技术，操作简易却高效持久，同时还拥有极具竞争力的价格优势。历经十余年的全球打拼，柳工早已做好了为‘一带一路’提供支持的战略布局。在沿途的中亚五国、俄罗斯、蒙古、德国、波兰、拉脱维亚、巴基斯坦等国家，柳工建立了经销网点、服务与配件保障。无论是丝绸之路南线、中线还是北线用户，在使用柳工设备进行交通基础设施建设时都能享受到及时有效的售后服务，为工程用户解决了后顾之忧。”

王庆祝强调指出，徐工坚持以人为本，强化营销系统全体干部的责任担当意识，持续打造“钛合金”营销服务队伍，在精干高效的基础上善待绝大多数、淘汰极少数。营销服务人员从产品、施工工艺、施工管理上三管齐下，把各种产品学习好、学习透。

“在这些远离城市的地方施工主要依赖两个方面：第一是产品可靠性要好，尽量不出或少出故障；第二是后续的服务备件要跟上，这两者必须结合起来。凯斯在海外有工程时，比较好的方法也是两者结合。虽然我们在当地有经销服务商，但我们同时也强调中国经销商派一小组人员常驻在现场，这样有两个好处，一是便于直接沟通，没有文化理念和办事方法的差异，不会产生隔阂；二是充分利用当地的备件资源。真正大型施工时谁能真正把客户的疑虑解决，很可能最后便成为最大的赢家。如果我是一个施工方，想要把这件事做好，最大程度地提高效率并降低成本的方法就是连我的设备全部外包，我宁可花点钱提高保修服务，外包给专业人员，我只需要好的结果，这种方法可能会成为一种模式。在国外时我曾见过一些工厂，不是工程机械企业，他们就曾把机器外包，跟供应商、销售商谈判，当他们买设备时就跟卖方签好服务外包协议，每年支付多少的服务费，由服务承包方管理设备，他们要的是机器的损坏率不能高于多少，否则服务承包方就要赔偿。”陈霖说。

刘晓星康明斯全球副总裁兼康明斯中国区轻、中、重型发动机市场总经理“康明斯通过遍布190个国家和地区的500多家独资与合资分销机构以及5200个经销商网点，向全球客户提供全方位的零部件和售后服务支持。康明斯全球分销服务网络为包括商用车、工程机械和矿山设备在内的中国主机厂‘走出国门’进军海外市场提供了有力支持，出口合作地域涵盖俄罗斯、欧洲、非洲、东南亚、北美和中南美洲。”

不过，陈霖也谈到了一个现实问题就是中国人对服务并不尊重，甚至认为服务是不存在的。举个简单的例子，同样是去餐厅吃饭，我们常常可以看到中国顾客在餐厅里将服务员呼来喝去的，这是对服务没有尊重意识的表现。而在欧美国家，尤其是美国，在餐厅里用餐对服务人员都非常客气，用完餐以后，还要根据自己的满意程度给予一定比例小费，表示对服务人员的尊重。说到设备也一样，中国客户认为买设备后，如果坏了进行维修是厂家应该的，所以在中国造成与国外最大的反差是国外机械行业的整机销售利润是很小的一部分，更多的是服务、零部件等。

作为全球最大的独立柴油机制造商的康明斯在谈到海外服务保障时显得底气很足，刘晓星说：“在服务保障上，康明斯通过遍布190个国家和地区的500多家独资与合资分销机构以及5200个经销商网点，向全球客户提供全方位的零部件和售后服务支持。康明斯全球分销服务网络为包括商用车、工程机械和矿山设备在内的中国主机厂‘走出国门’进军海外市场提供了有力支持，出口合作地域涵盖俄罗斯、欧洲、非洲、东南亚、北美和中南美洲。”

11月28日，第13次中国-东盟交通部长会议在缅甸曼德勒召开。会议商定，中国与东盟下一步将在“一带一路”框架下，联合推进铁路、公路、水运、航空等基础设施在建项目和新建项目。会议确定了明年推动实施的重大工程项目清单和各领域能力建设合作项目。

中国交通运输部部长杨传堂出席会议并表示，海洋承载着中国与东盟双向贸易活动最活跃的部分。双方既要巩固既有合作，畅通陆水联运通道，推进港口合作建设，增加海上航线和班次，提高海上物流信息化合作水平，又要努力维护海上航行安全、加强海上搜救合作、防止海洋环境污染、提升海上突发事件应急处置能力。对此，双方确定明年为“中国-东盟海洋合作年”，开展务实合作，以赋予海上丝绸之路新的内容。

蓝图正在绘就，机遇正在来临，历经四年深度调整的中国工程机械产业能否抓住这次千载难逢的历史机遇重整旗鼓，通过在国际市场上竞争、融合，从而实现结构调整，产业升级，变全球工程机械制造大国为强国，我们拭目以待。