解决方案型经营模式对军工企业转型升级的启示

◎北京海鹰科技情报研究所 刘祥静

在加快完善现代市场体系，推动军民融合深度发展的背景下，军工企业面临着新的机遇和挑战。一方面，随着市场在资源配置中基础性作用的发挥，使传统的军工行业壁垒将进一步被打破，竞争将越来越激烈；另一方面，更多的市场参与主体为军工企业开展“小核心、大协作”创造了更好的条件，为其实现军民产业转型升级提供了机遇。面对新形势，军工企业应积极探索新的经营模式，从单一的产品提供商逐渐向“产品+服务+咨询+运维”的一体化解决方案提供商转型，实现盈利环节从产品层面向服务层面的迁移，从而抢占价值链的高端，提升企业的核心竞争力。

一、解决方案型经营模式的业务流程

解决方案又称为一站式服务、系统解决方案或集成解决方案。关于解决方案，从产品寿命周期的视角看，是指在产品全寿命周期内，企业向客户提供的产品以及与产品相关的一系列服务包；从客户需求的视角看，是指将产品和服务相结合，为客户提供完整的定制化的满意方案；从产业链的视角看，是产业链向上下游延展过程中多种任务的整合与协调。

解决方案型经营模式是在过去强调实体产品的基础上，加强产品寿命周期各阶段的服务，通过定制化的“产品—服务包”解决客户实际问题。其本质是由产品导向模式向服务导向模式的转变，是从关注企业自身向关注客户需求的转变。

解决方案型经营模式是相对于传统的产品型经营模式而言的，两者在业务流程上有较大的差异。产品型经营模式是以企业自身产品为起点，通过产品销售实现企业盈利。而解决方案型经营模式是以客户需求分析为起点，根据分析结果形成解决方案的建议形式，并将方案中的产品和服务需求进行分解，在分析企业内外部资源能力的基础上，选择满足产品和服务需求的方式，最后将产品系统和服务系统整合为交付客户的最终整体解决方案，其经营模式的具体业务流程如图1所示。

二、模式转型需具备的能力

从解决方案型经营模式的业务流程可以看出，企业在整个过程中需要具备的能力主要有需求分析与咨询能力、研发与创新能力、提供增值服务的能力、资源整合能力等。

图1 解决方案型经营模式的业务流程

1.需求分析与咨询能力

从产品导向转变为客户需求导向是解决方案型经营模式的本质特点。客户需求分析是准确界定客户所面临的问题，并提出具有针对性解决方案的关键。

军工企业的产品，不管是军用还是民用产品，大多属于装备类产品，相比单纯的消费性产品而言，这类产品一般是为了解决客户的系统性问题，产品的应用与客户某方面能力的提升具有很强的对应关系。因此，在解决方案的形成过程中需要进行深入的需求调研，甚至要比客户更了解其所面临的问题。这就要求军工企业要掌握需求调研和问题诊断技术，提升需求洞察与分析能力，从而快速完成需求分析，形成解决方案的设想蓝图。

2.技术研发与创新能力

一般来说，军工企业的实体产品是集成化产品，具有模块化、组合化的特点。在企业研发生产资源与核心能力有限的情况下，军工企业可以将非核心的模块外协或采取合作研发生产的形式。所以军工企业在向解决方案型经营模式转型的过程中，应注重提升核心产品的研发能力和产品系统的整体技术控制能力，掌握产品核心模块的关键技术，将非核心模块外协给供应商，然后再根据预先设定的技术标准将各模块进行整合，形成整体产品。

3.提供增值服务的能力

聚焦于产品的传统制造型企业，在能提供解决方案之前必须具备提供基于产品的增值服务的能力。军工企业从产品型向解决方案型经营模式转变的过程中，服务是比较薄弱的环节，需要在服务规则、服务模式等方面投入更多资源，不断提升提供增值服务的能力，不断积累服务经验，培育核心能力。

4.资源整合能力

从一定意义上说，解决方案可以看作是企业在产品存续期间将客户所需的各种资源整合之后交付客户。解决方案型经营模式压缩甚至消灭了客户的搜寻和选择成本，降低了客户在产品全寿命周期的综合使用成本，因此备受客户推崇。

在形成解决方案的过程中，资源整合不仅包括产品系统形成过程中对企业内外部研发生产能力的整合，以及集成服务形成过程中对企业内外部服务能力的整合，还包括将产品与服务结合为一体化解决方案过程中的整合。资源整合能力是将客户需求科学分解并借助内外部资源实现统筹协作，使整个系统条理清晰、有序高效地运转，最终实现解决方案输出的能力。因此，资源整合能力是军工企业向解决方案型经营模式转型所应具备的关键能力之一。

三、几点建议

1.形成以客户为中心的运作模式

传统军工企业的组织形式是职能型结构，流程设计是围绕产品展开的，所以向解决方案型经营模式转型需要建立以客户为中心的、更加灵活的运作模式。具体而言，要加强客户需求分析和咨询等前端工作，通过设立需求分析与咨询中心等形式完成客户管理、需求挖掘等工作。

2.完善技术创新体系

向解决方案型经营模式转型的过程中，研发与创新能力是企业实现资源整合的基础，只有掌握了核心技术，才能在产业链中占据顶端位置，成为产业资源的整合者和解决方案的提供者。具体而言，主要从以下几个方面着力完善技术创新体系。

一是推进基于能力的发展战略规划。将战略规划的着力点从关注企业自身转移到关注客户需求上。当前，客户的关注点不再仅是企业能提供什么产品，而是企业能提供何种能力。因此，军工企业需要将这些能力需求进行细化分解，并对自身的专业技术发展路径进行体系规划，从而提升体系服务集成能力，占据战略优势。

二是不断提升系统总体设计与规则制定能力。实现模块化产品设计制造的关键是将客户需求准确转化为解决方案的设计蓝图，并制定系统的设计规则，向各硬件模块供应商和服务提供商进行准确传递。系统的总体设计和规则制定能力是作为解决方案提供商的军工企业的核心竞争力。

三是推动共性技术的研究和共享。在解决方案型经营模式下，技术的界限变得模糊，将众多软硬件模块、服务模块整合为解决方案的过程中，涉及到许多共性技术，所以应通过建立合理的技术共享机制推进共性技术攻关，防止重复投入。具体而言，企业可以设立相对独立的共性技术创新中心，专门负责对关系企业未来战略发展的共性技术进行研发攻关，如洛克希德·马丁、波音等公司都设有独立的创新中心来开展共性技术的超前研究。此外，可通过内部网络将分散的共性技术研究机构和人员连接起来，加强沟通交流，提高研发效率，节约成本；也可通过与外部企业、大学、研究机构成立创新联盟等多种方式，促进共享与交流。

3.循序渐进提升服务能力

对于长期从事生产制造活动的军工企业来说，服务是比较薄弱的领域，所以应遵循阶段化发展的原则，逐步提升服务能力。第一阶段，巩固已有的基于产品的相关服务，如售后服务与培训等；第二阶段，分析产品相关的服务市场，根据需求进行新服务项目的开发，扩大服务的范围，开拓服务市场；第三阶段，做好服务业务，实现流程化运作；第四阶段，接管客户的所有服务需求，提供整体解决方案。

在转型过程中，企业需要赋予自身企业文化新的含义，通过融入追求客户满意的服务文化，使全体员工在业务工作中贯彻客户至上、需求导向、服务制胜的原则，并以优质的定制化服务保持客户关系的良性发展。

4.创新合作模式

解决方案的形成过程涉及众多的模块供应商和服务提供商，所以应建立健全供应商遴选制度，规范合作方选取规则，围绕客户需求有效选择。根据具体情况选择战略合作、战略联盟、投资入股等合作模式，强化合作的稳定性与长期性，不断完善合作方的利益分配机制，实现各方共赢，以形成良性循环。

5.通过试点逐步转变经营模式

军工企业向解决方案型经营模式的转变涉及到众多部门业务流程的变革，容易受到传统经营理念与模式的种种掣肘，从而使企业错失转型的最佳时机。所以对于大型企业来说，不一定要全面推进，可以先从某些试点或者“特区”开始实施。例如，世界领先的系统解决方案提供商康明斯公司的经营模式转型过程就是从设立能源解决方案业务部开始的。该业务部定位于向客户提供完整的能源解决方案，该“特区”的收入以年均60%的速度增长，实现了从产品生产销售到能源解决方案提供的成功转型。因此，军工企业在向解决方案型经营模式转型过程中，也可以选取转型相对容易的业务进行试点，并逐步推广。