凡客的未来会好吗？

张兴军

已经没有退路的凡客正迎来一次“雷军式拯救”。 2月11日下午，凡客正式宣布了新一轮融资，雷军领投、IDG等原有股东共累计砸下1亿美元，让各方军心初定。尽管新一轮融资落袋，但对于凡客来说还处于危险境地。

过去数年，因“凡客体”而声名鹊起、凭借韩寒、李宇春等新锐代言人而迅速俘获青年一代的认可的本土电商服装品牌凡客诚品，始终处于煎熬之中。尤其是长达两年的库存危机、架构调整和裁员风波，一度让市场质疑这家曾经的风云电商已经离死亡不远。

新一轮一亿美元的投资，能让凡客暂离危险的边缘吗？雷军这个互联网营销的集大成者能成功挽救他曾经的创业小伙伴吗？

死马当活马医

雷军是凡客初创时期的天使投资人，与凡客创始人陈年关系甚笃，当陈年在2013年下半年面临走投无路的境地时，雷军以强势的颠覆策略，促使陈年痛下定决心改变。从去年下半年开始，凡客践行小米路线，做极致单品，1月份，凡客推限量羽绒被产品，就是学习了小米的模式，以499元和999元价格，通过前后三轮的专场抢购活动，最终也出现了“一被难求”的局面。

雷军对凡客的支持不仅是在产品与营销上。根据凡客官方披露的信息，本轮融资由小米公司董事长兼CEO雷军领投，IDG、联创策源、赛富、启明、淡马锡、中信、和通等股东均参与了本轮投资，融资规模超过了1亿美元。

在此之前，凡客已进行了六轮融资，从2007年获得联创策源和IDG首轮200万美元投资起，凡客在此前六轮融资中累计融资规模4.22亿美元，而最近一次融资是在2011年，由淡马锡和嘉里集团等投资2.3亿美元。

但数十亿元真金白银砸下去之后，凡客并没有给投资人一个满意的答卷。不仅是没有如期上市，而且还因拖欠供应商货款而让凡客积累的名声急转直下。

包括陈年和凡客副总裁许晓辉解释的拖欠供应商欠款是由于人员调整导致沟通出现问题的理由未被市场取信，当时普遍认为凡客的资金链已经趋于断裂。如果短期内没有新的资金注入，凡客将真正成为“凡客”，泯然于众电商之间。

在新一轮融资即将到位之际，陈年再次发声：“凡客新一轮融资成功，说明业界对凡客、对互联网服装品牌具有坚定信心，也是对凡客2014年回归初心、专注产品战略的肯定。”但业内人士分析，新一轮资本投入其实也是无奈。因为前期的巨大投入让投资人将凡客视为“鸡肋”，雷军的出现才让前者决定再赌一次。

但凡客要解决的问题并不少，雷军的“饥饿营销”能否带领凡客走出困局也没有定论。

“凡客在产品本身的设计、研发上却鲜有亮点，除了早期时尚、便宜的特点外，后续产品跟进与持续轰动的宣传效应却越来越难以匹配，至少从2012年起，凡客就开始屡屡陷入产品库存等诸多危机之中。”一位长期跟踪的业内媒体人士表示。

过去的经历表明，凡客是个重营销、轻产品的公司，供应链的短板，业务的过度延伸，越来越让人看不懂其盈利模式。业务线过长、品类过多、质量差等问题在凡客这一轮信任危机中集中爆发了出来。现在，凡客正在做减法，希望通过控制成本、调整营销策略来扭转败局。值得注意的是，目前凡客体系除了自有产品和品牌外，还涉及了V+、特卖和联营等多个平台业务，而这三个部门在2013年底已进行了规模化的调整。许晓辉告诉记者，后续凡客主要还是围绕自主品牌来做，但第三方业务仍会继续保留。

暂别生死线

风光无两的小米掌舵人雷军为凡客站台，所带来的象征意义是明显的。一定程度上，更是让此前的投资人重燃对凡客的期望。

“陈年做凡客诚品并没有多少创新的模式。初期的低价和盲目投入给自己挖了一个大坑，产品设计与质量和美特斯邦威、优衣库等国内外的直接竞争对手根本没法比。这导致后来只能通过蚀本战略来吸引用户的短暂关注。”一位业内投资人告诉本刊记者。

在电商概念风行之初创建凡客诚品，是陈年的先机。尤其是前有卓越网的成功经验，也让他得到投资人的重视。但竞争对手的迅速崛起，让“低端”的凡客屡屡败退。不仅是京东、苏宁易购等平台型电商迅速在体量上将其超越并拉开距离，连后来的唯品会和聚美优品等差异化电商都已经甩开凡客几条街。

电商专家鲁振旺表示，平台型电商给凡客造成了很大的压力：“凡客建立初期的时候，天猫还不完善，所以给了凡客很多机会，但是当凡客卖低价货、产品线又很长的时候，用户都跑到天猫上去买东西了。同样的东西，天猫上可以买，为什么要在凡客上买？”

“1亿美元其实还是不少的，凡客虽然现在存在问题，但它的竞争对手，做网络品牌的也都存在问题，有很多做B2C的网络品牌都已经退出了这个市场。在基本款的产品上，对于互联网品牌大家还是有期待的。”鲁振旺说。

自从凡客未能按照预期上市之后，投资人就已经对其不再有过高的预期。小米的崛起和雷军的主导，让前期重金投入的投资人重燃了一丝希望。但留给凡客的时间并不多。日烧斗金的电商世界，1亿美元不是个大数目。

凡客学习小米尝试做爆款产品，短期内的确可以解决库存危机。但和小米不同的是，凡客产品的客单价极低，而且不具备智能手机无线增值的业务延伸。市场所关注的止损与盈利问题还是没得到结局。

“凡客的模式本质，是把传统行业（服装）嫁接了电商的概念，骨子里还是个黄昏产业。”一位从事电商深度报道的媒体人不无戏谑地表示：如果雷军足够魄力就直接把凡客收了，用小米的互联网思维来做。否则，凡客在电商大战中很难有一个体面式的结局。

更为严峻的是，在服装鞋帽领域已经存在很多线下知名品牌，包括国外品牌，通过天猫、京东等平台进行线上销售。

凡客最为难熬的时候，陈年甚至开始通过销售李宁尾货来赚些快钱。这对凡客的品牌造成了堪称严重的打击，尤其是拖欠货款的新闻发酵之后，凡客品牌美誉度一落千丈。

“如果没有雷军，陈年的凡客和当年的任春雷的团宝网已经没太大差别了。”上述媒体人对本刊记者说，新一轮资金到位了以后，过去的路径都摒弃了，凡客等于是重新出发。但能走多远，还有待观望。endprint