香港工控行业销售市场分析

□李德婧

工业自动化控制，简称工控，主要是指通过使用计算机技术、微电子技术、电气手段，使工厂的生产和制造过程更加自动化、效率化、精确化，并具有可控性及可视性。工控技术的出现和推广，使工厂的生产速度和效率大大提高。较广泛使用的工业控制产品（简称“工控产品”）有PLC、变频器与传动、工业以太网、伺服电机、控机、电源、小区智能与安防等。这些产品和技术大力助推了制造业自动化进程。本文主要对上述工控产品在香港的销售市场进行分析。

一、香港工控产品销售市场的现状分析

纵观香港经济的发展，伴随着金融行业的崛起和辉煌，工业领域及工控市场却日渐衰落。香港工控市场的现状，主要表现在以下两个方面：一是由于内地改革开放产生的虹吸效应，香港工控市场不断萎缩，虽仍有一部分转口贸易，但香港本地需求量已逐渐缩小；二是随着经济重心东移，世界经济增长的动力主要来自亚洲新兴经济体的持续强劲增长，香港作为亚洲贸易的枢纽，仍然可以利用自身优势来为全球工控市场做很大贡献。

二、香港工控产品销售市场问题分析

1.本土需求量小

工控行业属于劳动密集型行业，需要占用大量的土地开设工厂。香港所辖土地面积有限，人口密度非常大，土地成本居高不下，而且人力资源成本也非常高，并不是工控产品生产的理想场所。因此，多数香港财团选择在大陆或东南亚地区投资设厂，以降低成本。同时，香港本地工控产品市场也只有部分政府基础设施建设，以及配套高楼大厦的暖通空调行业。由于本土需求量小，香港工控行业的发展也在很大程度上受到了限制。

2.海外采购

多数以香港为总部的财团，在工控产品选购环节中，虽项目投资决策和设备选型均在香港，但具体的采购行为却多数是在工控产品产地进行。同时，由于很多发展中国家和地区的产品成本低，经常凭借价格优势脱颖而出，这也给香港本地工控产品经销商带来了巨大的竞争压力。

3.关税对贸易的影响

由于香港同大陆贸易交流的日渐深入，香港市场的工控产品价格不可避免地受到大陆市场的冲击。由于香港是自由贸易港，没有进口关税，而大陆出口到香港的产品还有出口退税，这对于香港本地工控产品经销商而言，其产品售价只有低于大陆产品出口退税后的价格，才有可能不受到价格冲击。反过来，由于大陆的进口关税保护政策，香港工控产品经销商如果没有足够抵消进口关税的价格优势，也很难涉足国内市场。这就形成了一种只能“被动挨打”的局面。

4.售后服务优势的淡化

香港的社会文化非常重视信誉和服务，作为本地工控产品的经销商，其较好的售后服务对于维系相对固定的客户群有很好的效果，但由于人力成本高，使得这些经销商必须有足够的利润空间才能提供此类服务。而随着大陆和香港的联系越来越密切，常驻深圳的国内公司服务工程师已经可以满足香港客户随叫随到的要求，并且收费更低，这也使香港本地工控产品经销商最引以为傲的优势不复存在。

5.非本土化管理对香港市场发展的限制

20世纪七八十年代，很多国际品牌的大型工控企业纷纷在香港设立公司，但随着内地改革开放的深入，这些企业又纷纷把总部转移到了北京、上海等城市，以便享受大陆给予的各种优惠政策，香港的工控行业大公司则成为中国公司下属的一个子公司。由于中国工控企业的很多政策很难结合香港的实际市场情况，而香港本地市场又太小，这对于有意在中国广袤土地大展宏图的领导者来说，实在不能引起单独考察香港市场、为其量身定制市场战略的兴趣。这也是很多工控企业在香港本地没有更好发展的内在原因。

6.成本居高不下

由于在工业项目中，设备不独立运行，常常需要配套采购。此时，整个采购清单里每一种类产品的价格都会对最终价格产生不同程度的影响。而香港市场本身不大的需求量使得当地工控产品经销商的采购价格居高不下，很难找到有竞争力的筹码与供应商谈判，这进一步加剧了香港本地工控产品经销商生存的艰难。

二、香港工控产品销售市场的优势分析

1.香港本地市场稳固

对香港本地市场而言，首先，由于受英国统治多年，很多工业控制方面的标准都是沿用英国及欧洲标准，与中国大陆有很大不同；其次，由于发展较早，现在香港工控市场已经非常成熟，流程及标准规定得非常详细；再次，香港工程行业有很多协会，人员流动并不是很大，这也使得香港工程师的圈子比较固定。因此，中国大陆背景的从业者很难深入香港本地的工控市场，这也是各品牌必须保留香港分公司的条件之一。

2.地缘优势

香港是亚洲著名的自由贸易港，具有世界第三大货运港口，船运业发达，很多工控企业都将香港作为亚洲的中心仓库，将各地生产的产品首先运到香港集中存储，并依靠这个亚洲中心库来供应整个东南及东北亚市场，这在国际大企业的全球供应链中，起到了节约成本、高效运营的良好效果。

3.经济政策优势

香港是亚洲著名的金融中心，相比中国大陆严格的外汇管理政策，香港的经济政策优势更为明显。大陆的外汇管理政策要求两个中国企业之间只能签订人民币合同，而不可以直接签订外币合同。例如，A、B两家中国企业签订供货合同，但产品是从C国发出，最终要在D国进行项目施工，如果签订一般的人民币贸易合同，则工控产品需先进入中国，然后再出口。此时，很多公司都会选择注册香港公司，采用香港子公司来签订外币合同，这样工控产品就可以直接由C国运往D国，从而使整个贸易过程更便捷。

4.举办各种高端会议便利

香港作为国际上有重要影响的城市，每年有很多世界级会议、展览在这里召开和举办，同时，对很多新产品的应用，香港都会走在世界的前列。例如，电动汽车及直流快速充电桩等在香港很早就开始试运行。这使得香港又兼具了另外一个功能——世界的展示之窗。

三、对香港工控行业的建议

香港工控产品经销商应该充分利用自己的优势资源，来弥补发展中逐渐出现的不足，使香港的工控行业继续发挥重要的作用。

首先，通过推行高质量的技术标准，提高所适用产品的技术含量，从而使竞争由最原始的价格战转为性能和技术的比拼。香港工业各个领域都有严格的标准，并且一直以来对其执行力度也非常高，这使得对工控设备的选择标准也要比其他地区高。例如，为了保证供电电网的稳定及高质量，香港对接入电网设备的抗谐波干扰能力要求很高，这使得市场上常见的产品都难以达到其技术标准，而只有少数几家行业中的高端产品涉及到这个领域。诸如此类，如果经销商关注到了市场发展的某一趋势，适时地提供了相应的产品，不仅可以从价格战中脱颖而出，还可以促进社会科技水平的进一步发展。

其次，应该充分利用香港亚洲经济中心的地位，依托很多公司的决策中心及信息采集中心都在香港这个优势，从客户的实际需求出发，深入了解客户，给这些企业提供更多高质量的信息，以便影响其决策层的选择。例如，香格里拉酒店集团的总部在香港，其近年来在世界各地有上百个酒店开发计划，虽然具体位置遍布全球，最终采购也可能在全球进行，但是最初的提案及选型等前期工作，却是在香港实施的，这时，香港工控企业就需要和香格里拉之间有积极的互动，提供足够的信息给客户的参考，同时，作为其技术顾问，尽量展示企业的技术实力与合作诚意，为整个项目打下良好的基础。

第三，随着市场的发展，客户并不仅仅满足于产品的购买，而是希望得到一整套的解决方案。在这种情形下，工控产品经销商应提高自身的技术实力，为客户提供全方位、整体的打包方案。例如，节能增效已经是目前世界上广泛提倡的方式，很多客户都开始关注如何能在自己的工厂及公司节约能源，这就需要工控产品经销商首先对目标客户的工厂环境做节能审计评估，分析客户的实际情况，提出行之有效的解决方案，不仅提供相关的产品，而且还包括与之配套的服务。

第四，结合香港工控市场的实际使用情况，寻找与之配套的上下游产品，进行打包供货。当一个工控产品在市场竞争中没有绝对优势的时候，可以试着寻找销售合作伙伴，取长补短，提供适合的全线产品。例如，根据香港政府的要求，为了达到供电电网较高的输电质量，谐波含量必须低于某一数值，而这一要求，对传动产品来说，只有外部加装了谐波滤波器才能达到效果，此时，这两款产品就可以达成战略同盟，来供应香港市场，实现打包销售的战略。

[1]龚喜春.工控产品的市场营销[J].企业导报，2013（1）.

[2]马庆圆.工控企业谋划产业在扩张[N].中国证券报，2011-04-19。