国际商务谈判中所涉及的中西文化差异及其应对策略

陶育华

摘 要： 随着中国改革开放不断深入和经济飞速发展，中国已经在世界政治、经济、军事、科技、外交和文化交流等各个领域崭露头角，成为不可或缺的一分子。中国的企业家和商人在中国加入世贸组织之后，以过人的胆识和卓越的眼光向海外发展。在和外国商人和企业的不断接触和交流中，中国企业家们感受到了不同民族和文化背景的商人在交流和谈判过程中体现出的独特风格和个性。本文对在国际商务谈判中涉及的中西文化差异产生的原因进行解释，并针对谈判过程中出现的龃龉和矛盾提出应对策略。

关键词： 文化差异 商务谈判 应对策略

1.语言与交流

语言被称为反映文化的镜子，来自于不同文化背景的人在交流沟通时，会自然而然地按照自己的本源文化对接收到的信息进行诠释和理解。语言能帮助来自于不同国家的人互相沟通，但是有些词语对于不同文化背景的人却有完全不同的含义，即使沟通双方都持同一种语言。语言作为文化的载体，在某种程度上体现了这种文化背景下的人对于某些已有的人或事物的反映方式。在进行国际商务谈判时，如果说参与谈判的双方使用的工作语言并非为其中任意一方的母语的话，最明智和直接的方式就是针对产生歧义的细节或定义提出问题，直到得到让人满意的答复为止。一次商务谈判，只有在双方达成一致，并且乐于履行协议中罗列的义务时，才能被称之为一次成功的谈判。谈判所用的语言承担着让参与谈判的各方明确理解对方意图和所期待达成何种协议的重任，如果谈判结束之后，有任何一方对协议中所列条款产生疑虑，或认为自己因为被强迫或出于脸面才签署了这份协议，那么毫无疑问，这场谈判从沟通交流角度考量是失败的。

在与来自于不同文化背景的谈判对象交流时，时刻注意如下方面，将让你的谈判获得意想不到的良好效果。

（1）除非对方率先提起，避免讨论政治、种族或宗教话题，以免冒犯对方，此乃国际商务谈判的大忌。

（2）避免询问个人隐私。

（3）使用简洁、明了的语言与对方交流，避免使用容易引起误解的俚语、俗语及一些隐晦的表达方式。

（4）不断观察并征询对方的意见，了解对方对你陈述的理解程度。

（5）在对方完整表达自己的观点和意见之前，不要打断对方，交流时放慢语速，即使有翻译在场。

无论是中国还是西方国家都有类似的表述方式，“知己知彼，百战百胜”，“了解你的敌人”。在进行商务谈判之前，必须做好充分的准备工作，才能游刃有余地参与谈判的各个环节。

除了口头语言之外，谈判时涉及的谈判者的肢体语言和各种行为会对谈判成败起到至关重要的作用。这就需要谈判者理解不同文化背景人士对于时间，人与人之间保持的距离习惯及对方文化中常见肢体语言的含义。美国著名人类学家爱德华·霍尔提出人类时间观念有两种文化模式：单向性时间模式（monochronic-time）和多样性时间模式（polychronic-time）。他认为一些受欧洲文化影响的国家，如英美、德国瑞士、斯堪的纳维亚半岛国家和亚洲的日本等属于单向性时间模式，而地中海沿岸国家，如意大利、希腊、法国、墨西哥和一些东方和非洲国家则属于多样性时间模式。单向性时间习惯是一种强调日程、阶段性和准时性的时间习惯，要求人们做任何事都要严格遵守日程安排。只有了解谈判对象对于时间的不同观念，才有可能合理安排谈判进程，取得更好的谈判效果。还要求谈判者了解对方文化中常有的肢体语言的含义，手势、眼神、笑容甚至颔首点头的时机都会影响你向对方传达信息的有效性，有时甚至造成致命的误解，造成谈判破裂。事先通过网络、媒体和书籍了解对方的文化和行为习惯，应该成为谈判之前的一项必备程序。

2.理解东西方文化差异

荷兰的霍夫斯特德在著名的跨文化比较研究报告中指出，不同民族文化差异体现在四个方面，即“权力距离”、“不确定性回避”、“个体取向与集体取向”、“男性度与女性度”。中国在经过了漫长的数千年封建社会的统治和长期儒家思想的洗礼之后，形成了其高权利距离、较高的不确定回避指数、较强的集体主义观念和明显的女性主义倾向的文化特色。这些文化差异会集中体现于参与对外商务活动的谈判者身上。面对具有不同文化特色背景的谈判对象时，了解对方特有的民族文化差异和理念，能够与谈判对象缔结更和谐的、有助于沟通交流的关系，避免分歧，进而获得最理想化的双赢谈判成果。

3.不同文化的谈判风格

霍尔提出的高语境文化和低于近文化的概念有助于我们理解文化差异起到的影响。高语境文化包括大部分中东国家、亚洲国家、非洲和南美，这种文化下的国民通常崇尚集体主义，重视直觉，强调社会关系，行动前会深思熟虑。这就意味着此文化背景下的谈判对手非常重视谈判过程中的双方关系，因此在谈判之初就要取得对方的信任。此类文化是高度集体主义文化，强调团队之间的和谐相处，对于个体利益的取得要达成团队之间的共识。谈判者们经常凭借直觉或感受而不是理性做出判断。高语境文化中使用的语言本身远不如语言被使用的语境重要。语境包括说话者的声音、面部表情、姿势、动作，甚至说话者的身份地位和家族渊源等。与之相对应的低语境文化以逻辑性、线性思维为标志，强调个人主义，崇尚行动力，北美、西欧和北欧国家都在此列。谈判者们期待的是直接简洁、高效率的谈判模式。由低语境文化背景的谈判者提出的书面文字通常直截了当，不会有任何多余的修饰和花哨的辞藻，这点和高语境文化的行文习惯大相径庭，而误解有时因此产生。按照中国文化的特点，谈判时，一般注重原则、忽略细节；欧美国家的谈判者正好相反，他们比较注重细节，却不太执著于原则。中国人处理问题的程序是先就谈判的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后谈判中解决。这种谈判模式可使我方在以后谈判中处于较为有利的地位。西方人对中国人的这种谈判方式感到很陌生，他们觉得细节决定成败，比较愿意对细节问题给予更多关注。如一些欧美客户在谈判中会提出价格、包装、交货等细节问题，并期待在谈判过程中解决这些细节问题。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之的综合。欧美客户讲究实际，注重利益；而成长于中华文化背景下的中方谈判者们则认为谈判是一种纵观全局的活动，倾向于从整体考虑，着眼于全局利益，所以才会出现这种对于原则和细节的主次之分。因此，和欧美谈判者的谈判过程往往是细致而冗长的，一旦双方达成一致，那将是双方利益的共同体现，他们会严格执行协议中的条款，是非常认真和严谨的合同执行者。

4.文化冲突的应对策略

谈判是解决冲突的过程，不同文化有不同解决冲突的办法。在进行一次谈判之前，首先要自问对于这次谈判有何预期，万一出现冲突会采取什么样的应对措施。东西方文化对于冲突有相悖观点，西方国家认为冲突是具有建设性的，通过对冲突的解决，可以获得更多有用信息，并且能实现一定范围内更和谐、健康、紧密的联系。以中国为代表的东方文化崇尚的是“以和为贵”，传统上认为冲突会影响团队成员彼此信任和组织的凝聚力。因此，引起冲突的人会受到谴责甚至责罚。东西方文化对于冲突的不同理解导致对于冲突的不同处理方式。在跨文化商务谈判中，对于出现的激烈冲突和利益碰撞，我们提出的建议是：喘口气，仔细听，认真想，从对抗激烈的谈判现场中抽离，退一步，在做进一步行动之前先考虑行动的后果。放慢谈判节奏，不要指望一蹴而就地实现己方的既定目标。谈判是耗时耗力的漫长过程，很多重要的商务谈判是经过几轮甚至几十轮的相互磋商才最终取得一致意见的。

5.结语

大批中国学者和对外贸易的从业人员研究中西方文化差异及其冲突的目的在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，进而在涉外商务谈判中扬长避短，实现自身的最大商业利益。

参考文献：

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