骗子利用了您的哪些心理变化

马志国

我母亲今年已近74岁，不久前被人骗了，买回一颗假钻戒3000元，几天来一直在为那损失的钱财感伤，心情遁入低谷，只语不发，谁也不理睬。在受骗的刺激下，老人不是通常会出现的恼怒和对恼怒的释放，而是极为难过和愧疚，觉得自己犯了弥天大错一样。愧疚比起恼怒，是更伤身心的隐形杀手。我赶紧对她“危机”干预：别用自己的损失惩罚自己，学会原谅自己的过失。失去了钱可以挣回，失去了快乐和健康是钱买不回的。

用最简单的问候入手行骗

看电视读报纸，经常会看到有人因受到不法商人的欺骗而上当的消息。其实有些奸商手段并不高明，但为什么就有人那么轻易上当受骗呢？

我们常看到一些“脑筋急转弯”的小游戏。比如，问“三点水加一个来念什么”，大多数人都会回答“涞”；再接着问“三点水加一个去呢”，这时，许多人就会落入圈套，本能地说“去”（法）。为什么一个简单的语言游戏就能让我们的头脑迷糊呢？这种容易受骗的现象在心理学上叫做“事前激活”。

“您好！用很少时间，能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是奸商的目的，老人回答了询问之后，还会有更进一步非常麻烦的陷阱在等着你。它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理，然后再步步紧逼，直至对方最终接受更麻烦的请求。1966年，美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。

为什么奸商能从简单的“对不起，请问……”开始下手呢？这里就用心理学“事前激活”效应。先用一个小的请求，让人容易接受并产生信任，接着再一步步提出请求，使老人联想到与其意义相近的其他含义，不知不觉中轻信了上了当。

“时间紧迫”也是有效的手段

在奸商推销术中使用的心理技巧还有“闭店时间效应”。对某些对象来说，“剩下的时间不多了”这一概念很有效。常遇到这样的场面，“千载难逢，今天是最后一次机会啦”，这种说法的诱惑力就是利用了时间效应。1990年，美国心理学家布莱恩·古德拉等人通过实验得到验证。

比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍发生约3800件“汇款欺骗”事件。手段就是假装儿女或孙子的声音给家里的老人打电话，让家里赶快汇钱。这种欺骗事件急剧增长的关键在于，骗子总是说“是我，是我呀”，在欺骗老人的同时，还发出哭泣或痛苦的声音。

这种方法之所以奏效，一是哭泣能使声音具有特别痛苦，特别打动人的特点；二是哭泣还有动员对方赶快采取支援行动的效果。实际上，为了确认哭声的效果，曾经有让母亲听孩子哭声的实验数据。母亲听到孩子哭泣时的生理变化是脉搏加快，精神处于一种慌乱的状态。

亲眼目击也未必管用

常有受伤者闹事挂牌寻目击者，其实即使是亲眼目睹，也有人上当受骗。他们把当时对事件的目击记忆与后来得到的信息搅在一起，或修改原来的记忆，提供了并不真实的目击情况。

比如，假设白天在事件发生现场，A先生目击到一辆黑色的汽车驶离现场。后来，不知谁说了一句“出事当时有一辆墨绿色的汽车开过去”，于是，A先生的记忆就被后来所听到的话修改，这叫做“事后误导信息效应”。

目击记忆被修改并不仅是来自别人的信息，有时是自己被人左右了。还有的人为了包庇某人而提供假证词，即使想说真实的目击情况也说不出来了。这个现象在2004年由美国心理学家通过实验明确。

人为什么容易受骗？专家认为，不仅是人，从长远来看，相信他者并互相帮助的生物要比总是怀疑他者、唯我正确、任性生存的生物更为有利。所以对他人的信任是人心的基本价值，好人总是多嘛。这也就是人容易受骗的原因了。

受骗了，别怪罪自己

老人受骗是一种心理挫伤。但受伤的大小取决于损失的大小，或是耐受创伤力的大小。据说有些老人打麻将输掉几十块钱，要怄气几天。我妈妈受骗后，最大的反应的是隐忍伤感，她觉得自己犯了低级错误，不好意思说出口。还好，我及时帮妈梳理了情绪，同时告诉她，等这事过去一段时间，你感觉可以或想要讲出它的时候再说，不想说可以仍然不说就是。我只想叮嘱，妈妈，你没做对不起任何人的事，别拿受骗为难自己！为了你的身体，得学会想通所遇的荒诞怪事。

有哲学家说：“任何事情存在发生都有它的价值意义。”通过受骗，老人们是否可考虑一些改变：对自己舍得一点，对自己好一点，不再凡事节俭，不再贪图便宜呢？因为节俭利弊兼有。容易受骗的人，其实内心是不够强大或不安全的。而人深切的不安全感则需要太多（钱或东西）来填补。如我妈妈一样的许多老人，尽管他们现在不再贫穷，但内心深处对贫穷的焦虑恐惧还在；一贯的节俭，不仅是他们缓解生活焦虑的捷径，也带给他们“贤惠持家”的荣称；尽管他们改变了穷，但他们节俭的“光荣传统”不会改变，这是因为他们已对节俭有心理依赖。在他们眼里，越是有，越要珍惜，珍惜就是懂得节约，不能浪费。

节俭支配着一些老人的消费模式，以买价廉物美的东西为宗旨，以捡便宜为乐趣。骗子之所以瞄准老人为“猎物”，就因为这些老人喜欢节约、贪图便宜。我妈妈平时为自己舍不得开销，但在“钻戒”诱惑下何以出手阔气？分析起来，全因为她的节俭动机，她满以为捡了个大便宜：价值2万元只花3000元买下，不是赚了17000元吗？这样的便宜，是我妈妈一贯节俭的消费模式“计算”出来的。当这一美梦被真相揭穿后，无疑对我妈是一突然打击，重要的不仅是那被骗的3000元，更是对面子或自尊的伤害。

可见要避免被忽悠，老年人要积极进行自我心理调节。投资购买前，多问几个为什么，三思而后行。遇到别人忽悠和怂恿时，最好以“自己做不了主”之类的理由推托。再有就是正确对待面子问题，不要为了面子而掏钱。当然，更不能贪图便宜。

（责编：孙展）endprint