后市场：乱局中的机会

编者按：当汽车业销售端的利润在用肉眼可见的速度下滑时，后市场的发力给人以柳暗花明又一村的感觉。如果说2012年是中国汽车后市场元年的话，那么到了今年，以零部件生产商为主的后市场厂家们已经嗅到了机会的味道

2月10日星期一，上海下起雪来。漫天鹅毛大雪的情景，这座南方城市好些日子没有瞧见。当时正在参加韩泰轮胎的一个活动，屋内是促膝谈心，就着窗外的雪景，别有一番趣味。

我问了韩泰轮胎营销战略总经理金伦镕两个问题，第一个问题是：现在每个汽车轮胎厂家都把主要精力放在渠道上，例如韩泰的计划是2014年开出1000家店，但包括博世、德尔福，甚至海拉都在做这件事，那么将来会有谁来主导这件事？

因为消费者来到一家线下门店，他们更希望一次解决所有问题，而不是只换轮胎。大家都是500强企业，谁都不愿被对方来主导，大家都明白渠道的重要性。

事实上，对于传统汽车产业来说，最先发生转变的必将是后市场服务，这个领域存在爆发性增长的机会。

我们如果将整个汽车产业全流程进行划分，从设计、研发、制造、销售到后市场这么一个链条下来，前3个环节基本牢牢掌握在主机厂手中，零部件公司虽然参与了，但他们还是退在幕后。

在销售环节，经销商介入进来，但是各国的情况已经证明，新车销售过程中，经销商与其说是服务于消费者，不如说是服务于整车厂商，经销商们是主机厂触角的延伸。

最后到了后市场领域，也就是售后服务领域，在这里厂家的控制力最弱，就呈现了百花齐放的状态。按照金伦镕的说法，各个国家的情况都不一样。比如日本，厂商居于统治地位，这和日系品牌在日本的影响力、日本的消费能力、地域特点均相关。而在美国，厂商主导的后市场服务仅占30%，其余均为独立连锁品牌。

70%的市场份额，这是金伦镕们看到的市场机会。如果按照2013年，中国后市场规模在5000亿元来计算，70%就是3500亿元。这个方兴未艾的市场上，零部件厂家如米其林、韩泰、博世等，终于看到了从幕后走到台前的机会，他们比独立连锁有优势的地方在于品牌，他们比主机厂有优势的地方在于成本和灵活性。

过去的几年中，仅韩泰就开出了3500家店，这个数字差不多和国内肯德基门店数相当。与肯德基另一个异曲同工的地方在于，它们均是加盟店。于是，在国内售后市场上，我们经常可以看到快修店翻牌子的情况，昨天是固特异、今天是马牌、后天是倍耐力。以哪个品牌示人，全看零部件商在渠道中投入多少合作费用。

如果这个模式成功，那么零部件商们可以在中国实现它们的一次“突围”，从制造商转变为服务商。不过，这条道路并不好走。

在中国，由于后市场可以预期的爆发性机会，新玩家层出不穷。有主机厂自办的独立渠道，如上汽的A车站、安吉黄帽子；有携资本之力的独立第三方渠道，如原一汽马自达常务副总于洪江的创业项目“好快省”；还有的同类型零部件企业在涉足这一领域。

当然除了上述这些竞争对手外，还有一类竞争对手零部件商并没有重视，那就是电商平台。比如，车易安、养车无忧等。于是，我给金伦镕的第二个问题是，他担心电商平台成为流量入口吗？假如线下门店的生意都是通过某一个网络平台来分发，数以千计嗷嗷待哺的线下门店，会不会反而成了累赘。

金伦镕表示并不担心，因为即便在美国等互联网消费最发达的市场，汽车零部件电商销售额也仅占到整个市场份额的5%。

事实上，他有理由对这个问题表示乐观，从中短期看，售后服务市场还是供小于求，快速增长让线下门店不会面临“集客”的难题。

但从另一方面看，中国消费者浸润在汽车文化中仅仅15年，他们对车的了解程度远比不上西方，同时后市场的发达程度也远比不上西方。网络对于消费者来说的作用就变得很特殊，它有信息透明的作用（了解一个门店的服务质量），也有服务简化的作用（对如何做保养无需详细了解）。

以上都会成为中国后市场的变数，这里很可能演变成一个与欧美、日本迥异的后市场，这对于大刀阔斧介入其中的零部件生产商来说，既是好消息又是坏消息吧，好在始终有机会存在，坏在把握机会考验心智，也要付出学习成本。

情况正在变得复杂起来，零部件商开始双线作战，一方面，他们巨额投入在品牌提升上，让自己在消费者面前变成知名度较高的品牌，一改往日只做“幕后英雄”的状态；另一方面，他们要花费在渠道上，保持可观的渠道合作数量。endprint