刘锡峰：不走寻常路，是高度也是风度

文/孙建和 图/受访者供图

刘锡峰：不走寻常路，是高度也是风度

文/孙建和 图/受访者供图

人物简介：

刘锡峰，31岁，毕业于俄罗斯圣彼得堡大学国际金融专业，现为重庆市亚太水工业科技有限公司、重庆市亚太环保工程技术设计研究所有限公司总经理。

2007年夏的一天，从俄罗斯回国的刘锡峰，没有按照父亲的要求到一家金融公司实习，却整天在自家工厂里闲逛，在车间跟工人闲扯，在销售部跟人分析市场行情，侃得头头是道，并不时在手机上记录。

“不是介绍你去一家风投公司实习吗？你吊儿郎当地闲逛什么？”看到儿子有些“不务正业”，满工厂地乱窜，父亲刘亨益一脸的不爽，并质问刘锡峰。

“风投公司，我就不去了，天天面对枯燥的金融数据，感到厌倦，我想子承父业。”刘锡峰小声争辩，可父亲不容置疑，抬腿一脚，刘锡峰一个踉跄，随后小步跑开。

这是刘锡峰回国的第一堂“实习课”，此时，他已在圣彼得堡大学完成了国际金融专业的本硕连读，即将毕业。

遭训斥后的刘锡峰，仍然按照父亲的安排，于次日赶车到风投公司实习，一个月后，返回圣彼得堡大学提交论文。

逆境里谋生机

2008年夏，刘锡峰毕业回国，进入重庆科技风险投资有限公司做金融数据分析，同时兼市场调研和业务拓展。一年后，刘锡峰辞职，进入“自家”的企业，即重庆市亚太水工业科技有限公司（简称“重庆亚太”），从最基层的业务员做起，企业法人和董事长是其父亲刘亨益。

刘锡峰称，2000年至2008年的“重庆亚太”，无论生产、经营还是销售，前景都不容乐观，研发和销售一直裹足不前。

“尽管开拓了很大的市场，但销售始终没有起色，究其原因就是竞争太残酷，甚至于血腥，不掌握核心技术，也无先进工艺，只能跟‘代加工’企业血拼价格。”

刘锡峰说，价格战是把双刃剑，很多时候是赔本赚吆喝，企业能维持正常运转实属不易。一些“代加工”企业，根本不具备研发、生产的实力，但其开拓市场不遗余力，唯一的法宝就是“价格战”，水处理设备所用钢板减料，厚薄程度根本达不到承诺的使用年限，净水设备所用的“海沙”是由鹅卵石粉碎后的砂砾代替，更无研发成本的投入，而“重庆亚太”的设备材质、技术和售后都有足够保障，这也使其在价格战中变得很被动、很受伤。

血腥无序的市场博弈，让刘锡峰的父亲变得心力交瘁，一年后，即2009年，刘锡峰进入“重庆亚太”，辅佐父亲刘亨益。

精于数据分析和市场调研的刘锡峰选择从最基层的业务员做起，在短短一年的时间里，跑遍中国的西南和西北，并基于市场数据分析，结合政策研判，建言刘亨益：“停止价格战，主打技术牌，加快转型升级。”

“转型升级，说得轻巧，钱呢？没有人才，技术牌怎么打？”父亲满脸疑惑。

“没有人才，就跟高校合作，联合开发，小步快跑，积跬步至千里。”刘锡峰阐释。

从2010年起，即刘锡峰进入“重庆亚太”的次年，开始真正地进入角色，并担其企业生产研发和市场拓展的要职。

据介绍，“重庆亚太”成立于1998年6月，系由重庆市亚太环保工程技术研究所有限公司（1986年成立）、重庆科技风险投资有限公司共同出资组建的股份制企业，主营水处理技术研发和设备制造。

企业成立至2000年初，“重庆亚太”在全国仅有4家能够与之抗衡、规模较大的水处理研造企业，但随着政策利好，在短短几年内，全国的水处理研造企业成几何数暴增，但多是没有研发能力的代加工企业，擅长价格战，“搞砸一个品牌，再换一家，导致近年来的整个市场陷入无序的恶性竞争当中。”刘锡峰说。

但水处理生产制造企业的增多，并未阻止国内水安全的加速恶化，以2012年为例，中国城市饮用水11.4%水源水质不达标，3.5亿农村饮用水不达标，特别是今年初的兰州饮用水苯超标事件，更将中国的饮水安全隐患暴露无遗，甚至有媒体指出国内的饮用水近一半不达标。

“水安全问题蕴含商机，但更是巨大的社会责任，‘重庆亚太’的成立也是出于这样的考量，对水处理研发、制造、销售的业务进行剥离，专司做水工业，也是看准了未来的市场。”刘锡峰表示，市场是庞大的，关键是提档升级，这已经成为企业存亡的关键。

出国考察，北上南下，2009年，刘锡峰成为最为忙碌的人，年仅26岁的他已成为企业的顶梁柱，顺利接过父亲的“接力棒”，开始带领企业寻找一条转型升级的“非常路”。

刘锡峰说，“技术升级，投入大，风险大，这不是一条寻常路。避开价格战的硝烟，追求核心技术，这是高度，也是一种风度。”

“出格”的尝试

据了解，“重庆亚太”成立之初，参与了较多环保领域的市场开发，如噪声、废水、废气等，甚至跟国内石油化工企业合作，开发油水分离项目，效益一度很好。但刘锡峰坚持做水安全的项目，加大研发投入，并持之以恒。

2013年初，重庆决定对广大农村实施饮水工程改造，力争3年时间解决500万人的吃水难题，这对刘锡峰来说无疑天赐的良机，他决定大展身手，实施“农村包围城市”的发展战略。

一个不能忽视的问题重新摆在了刘锡峰的面前，那就是价格战。

针对乡镇、农村居民饮水，多是修建小型水厂，水处理要求不太严格，也没有完全形成一个统一的标准，无疑给众多厂家尤其是“代加工”企业可乘之机，人情推销、价格推销轮番使用，让一度信心爆棚的刘锡峰感觉到了挫折，暗地里沮丧不堪。

“怎么办？”2013年11月11日上午，刘锡峰把自己关在屋子里，从未抽烟的他，扔了满地的烟蒂，人也变得憔悴。

“锡峰，实在不行，我们也降价吧？”市场部的老杨，站在门外，试探着询问。

就在这一年，刘锡峰仍固执地坚持技术升级，加快产品改造，特别是结合山区农村的用水实际，对产品进行技术改造，截至2014年初，公司用研发投入的资金一度占到销售额的30%，父亲刘亨益称：这是一次“出格”的尝试，以往的研发经费往往限于15%左右，最多不超过20%。

但刘锡峰的坚持也终见成效，“重庆亚太”的净水设备凭着技术优势和完善的售后服务，迅速打开了区县乡镇市场。同时，随着对农村饮用水问题的深入解决，还衍生出针对地下水、地表水、矿山水等，形成系列产品。

时至今日，“重庆亚太”已成长为一个规模化的现代化企业，在刘锡峰的坚持下，培养了一个在水处理领域内具有丰富经验的专家型团队，公司旗下的水处理研究所由5名教授、3名副教授，25名专业技术人员组成，已拥有40余项专利技术。

同时，“重庆亚太”与中国水利水电科学研究院、清华大学、中国疾病预防控制中心共同承担国家科技支撑计划项目，有三个工程项目入选水利部《村镇供水工程设计100 例》。

“在亚太，我们是用最专业的人，做最专业的事。”刘锡峰表示。

刘锡峰没有止步，从2013年末起，“重庆亚太”好讯频传，引来业内侧目——

2013年11月，与重庆师范大学签约成立水处理研究所，拉开了校企合作的序幕；2014年1月，与重庆师范大学签约，设立研究生创新实践基地，同年1月，研发的次氯酸钠发生器列入水利先进实用技术重点推广指导目录，并与27家环保公司联合创立投融资平台，即重庆环商投资股份有限公司成立；2014年2月，“重庆亚太”、重庆师范大学、匈牙利水业集团签约，将在重庆组建水处理研发中心和项目合作中心。

刘锡峰表示，中匈联合技术推广和研发中心将在今年6月份成立，这是西南地区唯一的一家，辐射重庆、四川、贵州、云南等整个西南片区，将联手打造西南最大的水处理技术研发和设备制造基地，通过内外并蓄、中西嫁接、资源共享，依托自有和国外品牌尽快占领高端市场，掌握核心技术，并实现研发、加工、生产、销售乃至出口快捷运作模式。

“我们还将与贵州大学、云南大学、兰州大学等高校合作，建立各地的水处理研发中心。”刘锡峰说，目前，公司正努力开发软件服务平台，并与渝北区水厂达成合作协议，软件测试完成后，将从水源地、到水厂、到水处理，直至通过管网流进千家万户，都将实现动态的数据和影像搜集，未来将推广至主城各大小水厂，进而实现设备、服务、网络的集成销售。

反其道之布局

在一般人的固有思维里，市场做得越大，在某种意义上也就意味着产品的销路和出路，占据市场就是把握了主动。刘锡峰反其道而行之，出人意料地压缩市场，重新对市场进行划分和调整，仅保留重庆、贵州、甘肃三个核心销售区域。用他的话讲，就是：做产品，就是做服务；做服务，就是做信誉。

刘锡峰表示，现在针对农村乡镇的布点开始压缩，主要针对大中城市的水厂进行市场布局。

目前，技术不是难题，创新不是难题，最大的难题是技术推广，刘锡峰坦言，“俗话说，便宜没好货，但在实际运作中，客户更倾向于价廉质劣，这也给‘代加工’企业大打价格战开启了方便之门，究其原因，是政府层面的管理缺少追溯机制，尽管水安全和政绩挂钩，但能够保证一定时限内安然无恙就算万事大吉。”

刘锡峰说，个别“代加工”做砸了牌子，换个牌子继续做，“重庆亚太”不行，我们的目标是百年老企。除了加快产品的更新换代，实施品质、高端、创新的市场策略之外，适度收拢市场，也是无奈的选择。“人员有限，物力有限，售后跟不上，只会砸自己的牌子，倒不如收拢市场，选定核心区域，再以点带面逐渐铺陈，这是一个渐进的过程。”

据介绍，为做好重庆、贵州、甘肃三个核心市场区域的销售工作，“重庆亚太”将目标锁定于设计院、业主、高校，“业主就是我们的客户，也是宣传员，设计院和高校不但承担着研发的合作义务，还附带一定程度的市场推广。如校企合作，老师授课中引用我们的研发案例和数据，这无形中就是一种推广，和潜在客户的培养，同时，高校研发力量和设备都得到发挥，物尽其用、人尽其才，这是真正的双赢。”

刘锡峰说，随着政府改革的逐步深化和推进，政府将会把更多的职能下放给社会组织，充分调动社会的资源，在未来的市场维护和拓展中，“重庆亚太”还将发挥“水协”的作用，通过“水协”的权威性和影响力，来提高销售区域的水企、水务对新工艺、新产品的认知，并加强彼此间的合作交流，在重庆、贵州、甘肃三地集中力量，加强市场公关，力争“运作一地，成熟一片”。

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