从安防产品到方案的转型之路

文/本刊记者 王华安

近年来，安防行业的竞争从以往的产品竞争转入了以系统解决方案为核心的综合实力竞争。不具备丰富产品线及系统解决方案的安防设备企业拿单的难度不断增加，行业继续向龙头设备企业集中的趋势不可避免。安防行业从单一产品到系统集成，从模拟监控到网络监控，从封闭系统到大数据、云平台，已经不是简单的视频传输，而是涉及数据采集、通信、处理、反馈的IT化系统解决方案。

在安防市场的产品线逐渐丰富，并且同质化竞争严重的情况下，如何为客户提供更加便捷高效的解决方案，成为各厂商思考的重点。从仅仅追求单一的安防产品销售到如今广泛重视集成化综合解决方案，这一发展源于市场竞争的不断加剧和产品细分的必然结果。在这样一个背景下，就出现了了解客户需求，具有产品、系统整合能力的厂家，厂家通过对现有产品进行行业化升级改造，为客户提供全套解决方案，并在实践中不断完善自己的系统。

解决方案的发展有利于安防市场内涵的丰富，使安防行业从附属的保安工具变成管理的核心，解决方案将是安防行业扩大外延争取更大生存的必经之路。在市场竞争日趋激烈的情况下，系统解决方案的推广思路是提高企业综合竞争力的最有效办法，通过提供端到端的产品能够直接接触和满足客户的需求。与传统的单品销售有所区别的是，系统解决方案的推广需要辅以对产品的高度无缝整合和更好的一站式服务，这也是软实力的体现，也更有价值。

安防产品的成熟

如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。金融安防系统、校园安防系统、平安城市安防系统、商铺安防系统等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越多的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。

安防产品品类众多，客户的需求各式各样。因而，由于安防行业自身的特殊性和客户需求独特性，最便于实现安防企业与客户的商业模式，应该是“服务+解决”。首先，根据客户的实际情况和安防需求，帮助客户设计构建一套“量身定做”的安防解决方案，然后安防企业在根据相关方案的需求，通过类似“交钥匙”工程一般的服务方式提供给客户，以最大限度的减少客户在设计、采购、安装、调试过程中可能出现的问题。

实际上，近几年很多企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广，如海康威视、大华股份、天地伟业、苏州科达等众多企业，已经逐步撇开单品，主推解决方案，逐步开始从产品供应商向系统集成商和综合服务商转型。

产品向方案的变革大势所趋

从市场需求角度来看，模拟监控时代，单品制造商各自为战，客户需求低以及明确的技术特征，造成解决方案的要求不高的情况。而近年来随着IP高清、智能视频分析的加入，“平安城市”、“智慧城市”的发展，市场要求越来越高，系统解决方案势在必行。从企业角度来看，传统的单品销售在市场需求上减少，利润降低，而技术服务更能考虑到用户的需求，因此能创造更高价值，特别是越有实力的企业越希望成为解决方案提供商。

现在安防企业发展的一个趋势就是转型，这种转型是企业发展方向的转型，是单一产品和服务提供商向解决方案提供商转型。产生这种趋势的原因有外部环境影响的因素，也有企业自身发展的需要。

国家“十二五”规划明确提出，要大力加强公共服务设施建设。作为公共服务设施建设一部分的安防监控建设，势必会在“十二五”期间获得较快发展，涌现出越来越多的大中型项目。特别是在一些大中型项目的建设过程中，项目的建设方和使用方往往更倾向于只面对一个供应商，这个供应商能提供从软件到硬件、从施工到售后维护的一站式服务。在这些项目的竞争中，解决方案提供商往往占据更大的优势。这就要求安防企业必须尽快向解决方案提供商转型，这些企业包括软件、硬件、工程及比较大的集成商。只有这样才能在未来的安防市场中占据一席之地。这也是安防企业转型的外部因素。其次，安防行业逐渐在向平台化、产业化、行业化的方向发展。由于行业化分工越来越细致，针对不同的行业特征，需要有更针对性的解决方案，这就要求安防企业根据自身的特点深入到某一个行业，深化行业需求，提供更有针对性的全套解决方案。这也是企业转型的内部因素。

安防企业争相转型“解决方案提供商”既有大环境的影响因素，又有本行业企业自身的内在需求。大的环境是，现在各个行业都有众多的知名企业从产品提供商向方案提供商转变，其原因是单一的提供产品的利润率越来越低，而沿着这个思路发展，就要不断地追求规模生产和成本控制，但做起来越来越难，这就导致很多企业另谋出路，变身方案提供商就成了不错的选择。

其它行业的产品制造商一般都会经历追求规模化、细分化的过程，力求在某个产品上做专做精，做到规模。而安防企业没有经过这条路径主要是因为，自监控设备从模拟转向网络以来，因为网络产品的兼容对接标准没有统一，这就为在一套监控系统中使用不同品牌的产品设立了很大的障碍，使得单一的提供某个环节的产品比较困难，尤其是近两年突然爆发的网络高清，都迫使厂家不能静等标准的统一，而要短时间内转型为“解决方案提供商”。

在安防企业内，转型成为解决方案的提供商越来越多，这些厂商包括芯片、软件、硬件、工程、集成商等企业。这些企业在向解决方案提供商转型的过程当中，那些综合实力比较强的企业往往具有更大的优势，这些优势包括资金优势、人力资源优势及大项目管理优势等。资金和人力资源的优势有利于更好地整合和补齐自己的劣势，逐渐提升自身的市场竞争力。大项目管理的优势可以使项目在后期的实施及维护过程中顺利进行，获得较好的品牌效应。

解决方案的模式推动行业快速发展

事实上，解决方案已经成为安防产品供应商的主要竞争手段，也是行业发展的必然趋势。与传统的卖产品相比，通过卖解决方案来带动产品的销售模式具有着先天的和必然的优势。

解决方案的模式有助于安防业内的优势企业进一步构筑自身的优势地位。提供解决方案，需要供应商拥有更高技术水平和资源整合能力，因而只有那些具有较好资质、较强能力的业内优势企业，才能更好的实施解决方案的销售模式。随着此类企业通过这样的方式进一步的占据市场，优势企业的优势地位将进一步加强。

解决方案的模式有助于安防企业利润增加。集成化的服务包含了咨询、整体服务等，总体报价将远大于产品单一销售的叠加。对于我国安防企业来说，在愈发激烈的市场竞争中，能够提升自身盈利水平的模式，都是企业愿意主动去采用的。

解决方案的模式有助于提升客户实施安防策略过程中的效率。解决方案可以使面对众多技术和产品的客户降低决策和搜寻的成本，以类似“交钥匙”工程的方式，满足客户的整体需求。不仅让客户进一步的省心和安心，而且还可以激发一些原本对于复杂安防体系构建不甚热心、对大量的采购与安装存在顾虑的客户的采购需求。

解决方案的模式有助于客户与安防企业的沟通和接洽。过去的采购与销售，是以面对面，即多产品的需求应对多产品的供应，不仅影响了效率，而且也会在技术层面上导致设备匹配不足。而通过解决方案的实施，无论是安防企业还是客户，都是以点对面的形式引领采购与销售，即客户以自身的需求面对多加能够提供整体解决方案的供应商，供应商以自身的能力面对客户多方面的系统构建要求。这样的模式，将有效地保证两者之间的沟通与接洽。

解决方案的模式有助于行业整体技术的进步和升级。方案的实施，需要更多产品之间的协同与配合，需要整体的统一和接口的匹配，因而这将有助于自动调整业内企业间的合作，逐步淘汰不符合行业标准的生产企业，从而客观上实现了产业的升级和进步，提升整个行业的服务能力。

解决方案之路任重道远

目前，安防市场整体结构布局合理，产业链各环节均衡发展。中国安防行业发展到今天，不论是产品（硬件和软件）的研发、生产和销售，还是大型平台系统的集成，抑或是大型安防工程的施工，以及运营服务的开展，都具有了一定的实力。在大安防这个产业链的各个环节上，聚集了众多国内外安防企业，提供了从低级到高级不同层次的服务。解决方案的发展有利于安防市场内涵的丰富，使安防行业从附属的保安工具变成管理的核心，解决方案将是安防行业扩大外延争取更大生存的必经之路。

然而，我们需要认识到，解决方案不断提高除了使各大厂家不断延伸、完善自身的产品线，将自己的产品打包出售之外，不同厂家系统之间的衔接与联动也成为行业所关注的问题。“统一标准”是各大厂家的共识，但如何统一，用什么标准，则需要按照行业发展规律而定。

解决方案的开发、完善、市场拓展还是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就，需要大量的时间和经验来积累。而且对于选择走解决方案路线的安防企业来说，人员和资金的投入必须得到充分的保障，对企业的实力要求较高。

从客户需求方面来说，未来解决方案的发展方向会是行业专业细分和专业模块细分。一方面，解决方案越发呈现行业的特点，比如金融、化工、教育、公共设施等等，以行业的特殊需求形成解决方案的差异化需求。另一方面，是专业模块的细分，这就包括监控系统、检测系统、智能管理系统等等。根据行业的需求，供应商也会进一步的细分，在不同的细分市场中，更多的也会以专注的经验和案例积累，赢得市场。

从产品到解决方案的这种变革是整个安防行业化发展的方向和趋势，一些行业化解决方案走在前端、整合能力强、具有核心的软硬件技术的企业将在这场变革中逐渐地壮大起来。中国安防行业的格局也将逐渐地由“百花齐放”发展到几家“独大”的局面。伴随着安防行业逐渐渗透到国民生活的方方面面，行业解决方案的分工也将会越来越细致，在每个行业内都会涌现出几家专业性较高、综合实力较强的企业，而这些企业将引领着安防行业的持续发展。

在未来的很长一段时间内，行业化发展仍然是安防市场发展的主要方向，它将逐渐渗透到国民经济生活的方方面面，实现同生产、生活的系统进行有机地融合，比如企业的ERP，公安局警务督察系统的融合。智能分析、生物识别等新技术的涌现，将为安防市场行业化发展注入更多的活力元素。

未来的行业解决方案也将会朝着智能化、高清化、平台化的方向发展，将会更紧密地同人们的生产生活联系起来。

结束语

从仅仅追求单一的安防产品销售到如今的广泛重视行业化解决方案，这一发展源于市场竞争的不断加剧和产品细分的必然结果。安防市场的产品线逐渐丰富，并且逐渐同质化竞争的情况下，如何为客户提供更加便捷高效的解决方案，成为各主要厂商思考的重点。

在这样一个背景下，就出现了了解客户需求，具有产品、系统整合能力的厂家，厂家通过对现有产品进行行业化升级改造，为客户提供全套解决方案，并在实践中不断完善自己的系统，实时跟踪行业需求和行业规范，形成了独立的围绕音视频技术的非安全防范监控需求的行业产品。安防产品将集成化的趋势体现得淋漓尽致，它们不再是单一的设备，不再是分散独立的设备，呈现给用户的是集成度越来越高的专业适用设备；软硬件平台级的融合，包括监控平台和GIS系统的集成；监控平台和城市管理平台的集成和整合；监控系统和OA系统的集成和整合等等。

从单品走向解决方案的这种变革，将对整个安防行业综合管理、集中管理、各业务关系互通互联提供可能，为安防行业产品提供一个良好的兼容平台。将来的安防行业将是数字化，网络化，高度集成化。未来的安防行业也将不是一个独立的管理模块，将会与其它行业，其它系统，共同组建的综合服务内容中的一个子模块。