解密乐逗游戏：在开发与渠道之间赚钱

东东

当大部分人用《水果忍者》、《神庙逃亡》、《地铁跑酷》等手机游戏消磨时间时，很少有人注意到这些游戏都出自同一个代理商——乐逗游戏。

这是一家极其低调的公司，它总是把最多的宣传资源投入到代理的游戏上，刻意淡化自己的色彩。但这并不阻碍这家公司赚钱。目前，该公司代理了近百款游戏，年营收已经达到数亿元人民币。

从研发到平台的转变

2009年12月，陈湘宇和创业伙伴主要为海外一些手游团队做技术转包业务。但陈湘宇很快发现，做游戏研发的成功不具有可持续性。“今天能成功研发一款游戏，并不代表明天也能成功研发第二款游戏，成功的游戏之间没有共性。但既然我们有研发能力，为什么不建立一个以研发为依托的公司呢？”

于是，乐逗在2010年开始转型做游戏发行商。但乐逗进入游戏发行并不算早，当时已经有很多公司在做游戏发行，包括腾讯这样的大公司，手里握有很多资源。

陈湘宇说，大部分手游产品的生命周期相当短，为了能够获得商业化的红利，乐逗选择了走精品战略，尽可能延长游戏的生命周期。

《水果忍者》成了乐逗瞄准的第一款全球性的热门游戏。当时乐逗的团队不足20人，资源匮乏，没有成功案例，行业地位更无从谈及，并且有近30家公司跟乐逗竞争这款游戏的中国发行权。为了拿下《水果忍者》，乐逗的联合创始人高炼惇前后“骚扰”了开发商2个多月，最后亲自飞往澳大利亚，重点消除开发商对中国市场的忧虑。

2011年初，乐逗终于获得了Halfbrick的《水果忍者》国内独家运营权，并由此推动了乐逗与各大移动互联网渠道的合作，其中就包括中国移动。

陈湘宇说，中国移动为了扩大渠道影响力，需要引进国际知名游戏以提高渠道的号召力，这也是中国移动与并不知名的乐逗合作的主要原因。

中国移动当时为了引入国际知名游戏，特别开通了绿色通道，省去了很多审核环节；同时建立了品牌店，用来引进一批优质的品牌游戏。《水果忍者》则是中国移动跟海外游戏合作首发的第一款游戏。

乐逗花了一年的时间，把《水果忍者》做成了一款全民游戏。目前，《水果忍者》给乐逗带来的月流水在千万元级别。

有了成功的案例之后，乐逗获取海外知名游戏发行权的道路就变得更为畅通。如今，乐逗已经将《神庙逃亡》、《愤怒的小鸟》、《饼干跑酷》、《小鸟爆破》等近百款游戏收入囊中，并长期居于各类APP排行榜前列。

介乎开发与渠道之间

对于乐逗的商业模式，陈湘宇打了个比方：乐逗就像是电影产业中的发行商，比如光线和华谊，但又不同于电影发行商。

乐逗也做发行，但不是单纯的发行，而是会参与代理游戏的后期开发与制作，这样能够扩大对内容的掌控能力，同时提高分成比例。

实际上，乐逗的角色介乎开发商与渠道之间：它通过自身的研发和技术能力获得品牌游戏的发行权，然后用这些品牌游戏撬动国内的优质渠道，成为海外游戏与国内渠道之间的桥梁。

事实上，海外游戏开发商对于乐逗这种拥有较强研发能力的发行商的需求很大。近两年来，中国手游市场增长迅速，海外开发商觊觎已久。艾媒咨询统计数据显示，2012年中国手机游戏市场规模达到58.7亿元，较2011年增长79.0%。进入2013年，单第三季度的中国手机游戏市场规模就达32.9亿元，同比增长94.7%。

而乐逗的优势就在于对开发的理解。经过多年的发展，乐逗深谙一个国外的游戏产品怎样能更好地做本地化的接入和营销。一个有力的佐证是，乐逗运营的《水果忍者》、《神庙逃亡》等几款游戏已经连续几年盘踞一线手游梯队。

“拿到一款好游戏只是第一步，运营能力才是发行商的核心能力。”陈湘宇说，运营好一款游戏必须具备三个条件。首先是渠道覆盖率要足够高；第二，要学会在恰当的时间做游戏的品牌宣传和市场推广，比如乐逗目前为《地铁跑酷》在广深等地的地铁大力投放广告；第三，要充分理解用户，通过不断的产品迭代，确保用户持续停留在游戏上。

用陈湘宇的话来说，乐逗和渠道形成了一种利益共同体关系，渠道愿意分摊游戏推广费用，这也大大降低了乐逗的推广成本。“渠道一般都有一笔推广预算费用，会把这笔费用用在最恰当的内容上，而我们拿到的游戏都是渠道想要的品牌游戏，这就是品牌游戏的‘IP溢价。”