“耍花样”的甲鱼老板

于文

做生意讲究头脑灵活，是指在顺应市场的前提下，经营思路及手段不拘一格，敢于推陈出新，颠覆传统。本文主人公可称这方面的行家里手。

在浙江海盐有很多甲鱼养殖户。因为经营模式相近，普遍年收入在数万元到十几万元之间，养殖大户张李生却高达300多万元。原因就在于他卖甲鱼的方式很特别：别人都是开门做生意，主动向外界推销产品，而要想买张李生养殖的甲鱼，要么需要电话预订，要么必须到他的以甲鱼养殖为主题的休闲农庄里去。

新闻效应

养殖户为图赚快钱，甲鱼长到一两斤就开始出售，超过5斤以上的非常少见。但张李生发现，偶尔有“漏网”长成的大甲鱼一旦被发现，往往更具轰动效应。因此他决定采用仿野生养殖的方法，专门饲养和销售大甲鱼。他养殖的一个超大甲鱼重达11斤，被当地电视台采访报道。结果一下子吸引了众多经销商，当时甲鱼市场价平均在三四十元的情况下，他的甲鱼却卖出了98元一斤的高价。生意从此走上正轨。

基地效应

如果把制造新闻看做是吸引“远客”、大客户的策略，那么创建校外实验基地则是张李生抓住“近客”、零散客户的手段。2007年开始，张李生跟中小学合作，将自己的甲鱼养殖场辟为学生校外实验基地。每到甲鱼收获的季节，就会邀请学生现场观摩，甚至参与捕捞。每到这时，张李生总是不厌其烦地给学生讲解各种甲鱼的知识——这看似漫不经心的做法，其实却包含了很多层意思：

首先，“持续免费宣传”。参观之后，老师会给学生布置写观后感的作业。好的作品还会被推荐到当地媒体发表，间接起到了持续新闻效应的作用，吸引消费者关注。学生学到的知识越丰富，观后感就越有“吸引力”。其次，口碑“扩散”。学生参观之后，回去会做“宣传”，继而发动家长、亲戚前来购买。而这一招，也给张李生带来本地销售近60%的业绩。

品尝效应

客人被吸引到农庄，不仅可以买走甲鱼，还可以在农庄餐厅里品尝张李生开发的甲鱼宴。其实这也是张李生的一种营销手段。首先，增加收入。在大饭店吃大甲鱼，一份裙边可能上千元，而在张李生的农庄餐厅里只需要数百元，还能吃个新鲜。对客人来说是节省了开支，而对张李生来说则意味着获得新的利润点。

其次，借助食客的口碑，吸引更多人前来就餐消费。为了吸引客户，张李生不惜重金聘请厨师开发出十几种甲鱼菜肴新品。菜品比其他饭店更多，口味更佳，价格却较低。食客们吃了之后，自己不但还会再来，还会带上更多的朋友，一来二去，农庄餐厅也成了张李生的另一个大的利润来源。

名人效应

看到他养甲鱼出了名，很多养殖户都来学经验。张李生就在县农业局的协助下，举办起培训班。培训是免费的，但学员们学成之后，就要向张李生订购甲鱼苗。因此，销售甲鱼苗成了他的第三个利润点。