李伟：中国财富管理将趋专业化

焉靖文

李伟，江苏省农行私人银行部财富顾问，投融资管理方向博士研究生，CFP国际金融理财师、CPB私人银行家，中国农业银行“十大金牌理财师”，管理金融资产近30亿元。2013年福布斯·富国中国优选理财师全国第2名

一位80后理财师能够取得2013年福布斯·富国中国优选理财师第2名的成绩，这对李伟是一个巨大肯定和鼓励。李伟坦言，报名时，主要目的是通过比赛锻炼和提高自己，看看同行都是怎么做的，看看与国内最优秀的理财师相比还有什么差距，并没有考虑能取得什么样的成绩。

年轻的私人银行家

2007年，李伟研究生毕业后进入农行，从柜员做起，经过网点、支行、市行多个层级和公司、信贷、个金等多个岗位历练，他具备了开阔的视野和丰富的专业技能。2011年，李伟被选拔到省分行私人银行部工作，负责南京地区私人银行客户的维护。3年多来，他先后为数百名上市公司股东、企业高管、跨境人士等各类高端客户提供综合金融服务，管理金融资产近30亿元。负责南京全市私人银行客户的维护，压力虽大，但李伟却是干劲十足。“因为每天和客户在一起，通过自己的努力，从陌生到熟悉，赢得客户的信任和认可，是一件非常快乐的事情”，李伟说。

和一些成熟的私人银行家相比，李伟还是一个年轻的从业人员，但他所服务的对象都是成功人士、社会精英。李伟感觉，与他们相比，自己在年龄、阅历、经验方面都还有非常大的差距。如何获取客户的认可、信任，是他遇到的最大困扰。李伟说：“这是一个漫长的过程，必须要通过自己长期的学习、实践和积累。在国外，成熟的私人银行家往往都在50岁以上，年龄越大，越受青睐。”

对一名财富顾问而言，专业能力是最大的资本。然而，作为一名年轻的财富顾问，面对经验和阅历都要比自己丰富的私人银行客户，如何才能充分体现自己的价值，成为客户信赖的人呢？李伟的做法就是通过持续的学习，不断地充实提高自己。从事私人银行工作以来，李伟用2年时间就拿到AFP、CFP以及CPB等各类理财资格证书。2009年，他继续攻读投融资管理方向的博士研究生，进一步完善自身知识结构。

除此之外，他还经常参加理财比赛。2012年，李伟被评为总行“十大金牌理财师”，2013年更是在全国数千名理财师中脱颖而出，获得福布斯·富国中国优选理财师全国第2名的好成绩。在学习和比赛中积累得来的经验，让李伟专业能力得到了进一步提升，维护客户的技巧和能力也不断提高。

专业能力+用心服务=客户认可

李伟维护的一位私人银行客户，虽然经商多年，有着丰富的从商经验，但对财富的管理并不了解。通过沟通，李伟发现了客户本人及家庭潜在的保险需求，于是通过向保险专家认真求教，仔细研究市面上的各种保险产品，为客户精心制作了保险方案，并与保险专家一起上门，为客户详细介绍方案，逐一解答客户疑问，现场调整方案，量身定制保险产品。专业的服务让客户现场拍板，购买2500万元保额的大额保险。客户表示，之前也接触过其他银行和保险机构，但农行的专业服务让他非常满意，以后所有的保险全部交给李伟办理。

虽然李伟人高马大，但是做起服务来，细心程度丝毫不亚于任何一位女同事。他总是说：“为私人银行客户服务就是要细心、耐心、热心，只要用心服务就一定能赢得客户的认可”。2011年年底，一位私人银行客户对产品不满意找到李伟。由于当时农行理财产品收益没有明显优势，李伟就尝试从服务入手。通过为客户提供增值和财富管理服务，为客户做好服务。在发现这位台湾客户热衷慈善事业，是慈济基金会核心成员的情况下，李伟利用农行私人银行场地，为慈济基金会精心策划了一场“慈济爱洒餐会”。活动前，从舞台字幕到背景音乐，从桌面摆件到餐具水杯，李伟都做到亲力亲为、细致入微。活动过程中，李伟更是积极参与互动，分享对慈善的理解和认识。那场活动异常成功，活动结束后客户发来的感谢短信情真意切，李伟到现在都还没舍得删掉。后来不但客户资产不断增值，还将该基金会的会员和台商介绍给了李伟，成为农行的私人银行客户。

中国财富管理市场任重道远

随着经济的快速发展，中国高净值人士的数量也越发庞大，这助推了中国财富管理市场的快速发展。但与国外发达市场相比，中国的财富管理市场尚处在初期阶段。李伟认为，今后一段时间中国财富管理的发展趋势主要有以下几点。

一是专业化程度越来越高，越来越多的专业机构将会出现。国内主要银行都开始设立私人银行部，券商、保险、信托也看重这一市场，设立了相应的部门，市场上的第三方专业理财机构也是如雨后春笋。财富的管理要由专业的机构、专业人士来做，而目前人才非常稀缺，中国财富管理市场的发展任重道远。

二是海外资产配置需求，经济全球化的趋势不可阻挡。单一的市场已经让国内许多富裕人士意识到了风险的存在，资产的海外配置也成为财富管理的重要内容。帮助客户进行合理的全球资产配置将成为国内财富管理机构一项重要工作。

三是定制化趋势日趋明显。每个人都有自己的风险偏好、家庭情况和兴趣爱好等，不能简单地用一种理财产品或方式解决所有人的需求。为单一客户提供定制化的理财管理是未来财富管理市场重要内容之一，私人保险、私人基金、私人财税规划等都会涌现。海外的私人银行针对高端人士推出的专享医疗服务、至尊商务管理、品质生活定制、心灵文化之旅等深受客户的喜爱。

四是财富管理的中心向财富的传承转移。应该说目前的财富管理不仅是帮助客户实现财富的保值和增值，更要帮助客户提升自身的生活质量和延续家族的财富。创造财富的过程是无比艰辛的，财富的保值增值也是一门学问。中国目前的富裕人士大都还是第一代，财富传承是那些在改革开放中富裕起来的人士最终要面临的问题。专业财富管理机构的家族信托、遗产规划等服务将会逐渐被认识并接受。endprint