商战

本书连续二十年受到世界各地企业首脑的欢迎，原因在于，本书是企业管理领域第一本论述商业实战原则的书。在此之前所有的战略书，都属于“战略理论”或“战略分析”的范畴，对商战务实和具体战略行动给予的关注很少。本书恰恰相反，在如何行动、特别是如何针对竞争者获取生意上用功着墨，给出具体行动原则，以指导企业确立和发展自己的定位。这些原则是作者用了近20年时间所总结，基于战争史与商业史上形态万千的战略成败研究，可说是花费千万亿美元买来的历史经验及血的教训。

关于什么是营销，作者认为：“今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，也不是满足人们的需求，营销的本质特征是公司间的斗争，是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。简言之，市场营销就是战争，企业应该以竞争导向的思维来争取市场。”

关于商战，有两条大原则：

1.兵力原则：这是所有战争原则中最基本的一条，它的本质是弱肉强食法则；

2.防御优势原则：不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果，进攻是需要时间的。

商战的战地在人们的心智中。战略形式有四种：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。每一种战略形势都有自己的适用群体和使用原则。比如进攻战，适用于在市场上处于第二位、第三位的企业，目的是攻击领导者，拉近距离并超越。

进攻战的原则有三点：

1.领导者位置的强势是重要考量因素；

2.从领导者强势中的弱点出击；

3.尽可能地收缩战线。

作者认为商业将领非常难得，1000个将领中，可能才有一个真正的将领。商业将领必须灵活（要调整战略以适应形势，而不是强求让形势适应战略）；必须有决断力；必须要有无畏精神；商业将领必须通晓事实（不要觉得细节不重要，关键是要找到关键细节）；商业将领应该通晓规则（要充分了解规则，然后再忘掉规则，专注于你的对手）。