虚拟运营商获牌：亟需处理五大关系

本刊记者 | 邬雪艳

前不久，11家企业获得了工信部移动通信转售业务试点企业的首批批文。根据工信部此前制定的规划，2014年将开始推进虚拟运营企业与运营商的业务对接工作，1~4月为准备及接口期，5月正式放号。然而，这个貌似充满商机与利润的市场同时也隐藏着诸多风险与危机。

Informa公司数据显示，目前全球约有1100家移动虚拟运营商，其中由于起步不力或后期经营不善等原因，多达24.5%的虚拟运营商最终停业或是被收购，同时WirelessIntel-ligence公司的统计数据也表明，2011~2012年，欧洲有84家虚拟运营商企业退出市场，另有44家虚拟运营商企业被传统移动运营商收购。

这一“蜜糖+毒药”市场，提醒着已经获牌或正等待牌照的虚拟运营商们必须谨慎地走好每一步，而万事开头难，虚拟运营商进入电信行业后首先必须面对的就是如何处理好五大关系。

与基础电信运营商的关系。11家虚拟运营商基本上都是运营商以往的渠道、终端、业务等层面的合作伙伴，现在要转变为在前端争夺用户的竞争对手，既要保证业务合作关系的持续，还要避免在前端过于激进给基础电信运营商过大的刺激以防在襁褓期被扼杀，一方面需要虚拟运营商在组织层面做区隔，另一方面需要在市场策略做协同，极大地考验虚拟运营企业的管理能力。

与监管部门的关系。作为直接向用户提供服务的运营商，虚拟运营商将不得不接受与基础电信运营商类似的监管要求，如服务标准、账务清晰、质量可靠等，以往与运营商打交道，他们并不需要考虑这些，而如今这些监管规则无疑将需要他们重点关注和应对。

和用户的关系。虚拟运营商们将必须直接拓展和保有用户，且需要形成足够的规模。无论是政企用户还是公众用户，他们基于所购买的服务将可能向业务提供商提出各种各样甚至怪异的要求，服务好正常业务用户，同时应对各种奇怪用户，这是虚拟运营商们必须要考虑和应对的。

和股东的关系。虚拟运营并不是一个包赚不赔的买卖，事实上，国际经验表明失败者远多于成功者，规划好未来3~5年的发展路径，设计出与基础电信运营商差异化的发展模式，提供有竞争力的产品，并尽可能节约成本将是虚拟运营商下一步要考虑清楚的事。虚拟运营商需要谨慎考虑在这场竞争中靠什么生存、如何发展并最终盈利，给股东、给资本市场一个清晰的市场蓝图。

和专业化人才团队的关系。虚拟运营商需要正常开展业务，光有资金还远远不够，必须要有专业化的团队进行日常运作。设计产品、拓展渠道、开展服务、理顺与基础电信运营商之间的网络和支撑系统的对接，甚至建立自己的业务和运营支撑系统，这些都需要专业的人才团队来操刀。如何能够快速吸引和留住专业人才并形成运营能力，将是虚拟运营商开展工作的重中之重。

纵观这些想要进入电信虚拟运营业务的企业，进入电信市场的目的无非有两种，一是想通过此契机正式进入电信市场，并获得一定的市场地位和丰厚红利；二是希望通过电信产业另辟蹊径从而在原有领域获得更强的竞争优势。但无论哪种目的，都必须要首先处理好这五大关系，否则就将埋下覆灭的种子。