“钙帮”：开发新品类细分赢市场——访云南金色田野企业集团营销总监梁红波

□《中国农资》记者 郑晓 王旭波

“钙帮”：开发新品类细分赢市场
——访云南金色田野企业集团营销总监梁红波

□《中国农资》记者 郑晓 王旭波

云南金色田野企业集团原来属于国有企业，在云南磷肥产业整合的过程中，由于公司无优势，因此在整合的过程中并没有被“新婆家”看上。从此，公司开始了一场新的市场适应过程。十余年过去了，金色田野并没有跟大多数中小磷肥企业一样被淘汰出局，反而因为自己的特色系列钙产品被赋予了“钙帮”的美名。近两年，在磷肥产业遭遇盈利困境时，“钙帮”依然一枝独秀，其背后的奥秘到底在哪儿呢？带着疑问，记者采访了金色田野集团营销总监梁红波。

新品类来源于技术创新

《中国农资》记者：十余年前，在云南像金色田野这样的中小型磷肥生产企业应该有很多，而现在却寥寥无几。云南金色田野集团为何实现了逆流而上？

梁红波：2005年前后，仅在云南省安宁市周边的磷肥生产企业就有50多家，每个工厂的产量基本都保持在5万吨左右，旺季做国内，淡季做出口。云南金色田野企业集团在2005年时产能也只有5万吨，发展到现在的年产量80万吨，也是安宁市周边为数不多的一个坚持到现在的化肥生产企业。我们之所以杀出重围，获得新生，就是因为我们创新了工艺，生产出了富过磷酸钙（GDSP，简称富钙）。

目前，富钙依然是公司的主打产品，这种产品工艺特殊，大企业不愿做，小企业做不了。富钙比我们常用的普钙养分含量稍高一些，比重钙的养分含量稍低一些，介于两者之间。国内的大型磷肥企业，如云天化、瓮福、开磷等，主要是生产磷酸一铵、磷酸二铵，一般看不上富钙。而做普钙和重钙的小型磷肥生产企业，做富钙不但有技术瓶颈，还有生产成本控制的问题，因此我们走了一条大企业不愿走，小企业走不了的中间道路，依靠富钙的出口，另辟蹊径，实现了企业前期的快速发展。

企业依靠富钙取得快速发展后，通过兼并、租赁、收购等方式合并了一些小厂，通过扩大自身的规模提高了市场占有率。同时，在2008年，公司开发建设了新的化肥生产线，通过改进生产工艺、提高化肥质量等方式，提高市场竞争力。

之前周边生产磷肥的小厂，大多是家族企业，没有固定的管理模式，这样没有统一的管理，在激烈的竞争中很难存活下去。而我们一直盯着产品质量，在工艺上做文章，投资新建磷酸线，更与国内做高浓度磷肥的企业合作，取得发展支持，坚持自己的道路，一段时间下来，企业在国外的市场受到好评，产品也打开了销路。总结来说就是，产品质量一定要好，在此基础上，把握好市场细分，做市场需要的产品，在灵活的基础上发展产品的多样性。

应该说技术和工艺创新生产出富钙，是我们初期取得快速发展的主要因素，也可以说是我们的核心竞争力。但是后几年的发展，离不开超前的战略思想、灵活的工作机制、科学的激励机制以及完善的管理制度等等。

《中国农资》记者：富钙产品有什么市场特点？

梁红波：富钙的生产是需要一定的技术含量和专门的生产线的，因此小企业模仿比较困难，这是其工艺特性。其市场特性主要是国内用量少，绝大部分都是出口，比如东南亚、南美、澳大利亚等。

普通磷肥的生产是连续性的，消费是季节性的，例如，北方主要是秋季使用量大。而一般不到备肥的季节，经销商是不会提前储备肥料的，所以对中小企业来说，生产普通磷肥，资金链是一个问题。富钙的出口少了这个限制，是我们选择大力发展富钙的原因。

另外，国内生产高浓度单质磷肥的企业中，做富钙肥的非常少，一方面是含量低，另一个就是富钙肥的生产需要一定的技术和专门的生产线，很难复制；再者，国内用量较少，大部分还是出口，由于云南与东南亚各国接壤，所以出口有着天时地利的条件。

对国内市场来讲，作为高浓度单质磷肥，不但可以直接施用，还可以作为复混肥的原料之一。一些企业生产中低含量的复混肥时，由于原料的特性决定，养分含量会出现过剩，这时就需要在制作过程中加入填充料。而使用富钙，就可以不用填充料，不但可以补充BB肥里面缺少的磷元素与硫元素，关键是富钙的含量决定了其配比的灵活性，比如根据农户地里的养分配比情况，我们可以提供不同养分的富钙肥。

面对未来机遇与调整并存

《中国农资》记者：其实好的产品不仅要在质量和工艺上创新，更要找到一种适合的分销渠道。“钙帮”的肥料分销渠道是怎样的？

梁红波：富钙既可以作为单质肥料直接施用在地里，也有企业专门采购作为生产复合肥的原材料，另外还有一个用途就是作为牲畜的饲料，这就要求肥料里重金属含量要符合国家标准，不管是用在地里还是作为饲料，产品质量肯定要得到保障。

国内使用单质肥的用量在减少，随着科学施肥的理念深入到田间地头，农民更加注重肥料的养分配比。所以国内市场方面，“钙帮”一个是作为补充肥料使用，二是作为其他肥料的原料使用。那么在国内用肥淡季的时候，主要是以出口为主，目前主要出口的国家是南美洲、澳大利亚、东南亚地区。出口的方式主要有两种，一是自己出口，二是与国内出口企业合作。目前大部分的出口是于国内出口企业合作。与国内企业合作可以节省很多中间的环节和费用，其中主要是云南、贵州等二铵出口企业。

《中国农资》记者：“钙帮”在这些年的发展中，用独特的产品跟市场定位开辟了属于自己的道路，对于未来的发展，公司面临什么挑战，又将如何应对呢？

梁红波：公司在近几年的发展中，确实遇到了一些冲击。一个是来自产品方面，随着产品的热销，随之而来的企业也在增多，竞争日益激烈。但是宏观环境方面是对公司发展影响最大的，一个是国际行情整体低迷，从去年出口的情况来看，数量跟价格都跌到了最低。富钙的国际定价跟磷酸二铵基本同步，2013年5月窗口期开启时，出口价格为470-480美元/吨，最后10月份收尾的时候，二铵出口价一度跌到370美元/吨。随着主要进口大国印度政策的变化，对我国的采购量减少导致出口价格压低，另外，国际产能增长，中东、南美等地区增长势头较猛，对我国出口都是一个不小的冲击。面对这种情况，公司从长远出发，制定了淡季与旺季计划，随着国内淡季出口关税的下调，对淡季出口也是利好的支撑，对进口公司的出口也有一定的帮助。