从“青海盐湖”的混合所有制说起

《中国农资》钾肥观察家

从“青海盐湖”的混合所有制说起

日前，青海盐湖工业股份有限公司“2014产品联合销售签约会”在西宁圆满落下帷幕。会上，由盐湖股份公司与内蒙古天景汇宇实业股份有限公司、黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司、北京东方金地农资贸易有限公司、中农集团控股股份有限公司，签约成立了盐湖北方贸易有限公司，与安徽辉隆农资集团股份有限公司、浙江浙农爱普贸易有限公司、陕西富田化肥有限公司、上海亿农化工有限公司合作设立了安徽盐湖辉隆华东联合贸易有限公司。同时，由盐湖股份公司和四川汇力农资连锁股份有限公司、中农集团控股四川农资有限公司、四川农资化肥有限责任公司、四川省蓥峰实业有限公司合作设立的西南盐湖贸易有限公司同期签约。此外，由盐湖股份公司、文通钾盐集团有限公司、青海盐湖元通钾肥股份有限公司、青海文通盐桥化肥有限公司合作设立的上海盐湖贸易有限公司（暂定名），负责硝酸钾的销售工作，由盐湖股份公司、成都化工股份有限公司合作设立的四川盐湖化工贸易有限公司（以上设立分公司均为暂定名）分担了碳酸钾的产品销售。

此次五家分公司的成立，采取国企、民营体制的融合以及混合所有制的模式，呼应了政府市场化的运作方式，更开创了钾肥合作模式的新篇章。以资源、股份、品牌等优质元素绑定市场、绑定客户，也对市场形成强劲的拉动力。通过强强联手实现市场资源整合和优势互补，增强企业市场竞争力，抢占市场制高点，实现盐湖产品进入市场、占有应有的市场份额、提升了盐湖品牌价值的预期。与此同时，这种全覆盖式的网络格局，为快速启动区域市场起到了巨大作用，更缓解了青海地区淡旺季明显的运输环节时间差，节省了部分仓储、物流成本，大大降低了中间环节费用，提高了产品的竞争力。

近两年，随着整体化肥市场行情的低迷，钾肥逐渐由卖方市场转变为买方市场，钾肥营销创新迫在眉睫。随着盐湖股份公司资源综合利用成果的陆续释放，在2014年底达产400万吨的基础上，未来盐湖股份公司的钾肥产能将扩大为年产500万吨。为了进一步重构销售格局，形成更适合企业发展和符合市场规律的营销模式，此次盐湖股份公司打破既有单一的营销模式，严格市场边界，建立以联营、代理、包销、直供“四位一体”的市场运作形式堪称为创新营销模式的“大手笔”。在盐湖构建的营销大融合模式中，他们联合了国内肥料行业影响力较大、实力较强的企业，与国内各自领域排前十名的企业，以股权为纽带、以市场为依托，联合成立南方、北方、西南、硝酸钾、碳酸钾贸易公司，承担划定区域内钾肥、硝酸钾、碳酸钾以及盐湖集团所生产的其他化肥、化工产品的市场销售。为使市场布局合理，盐湖股份公司也保留了与之合作多年、信誉高、用量大、综合实力强的鲁西化工集团股份有限公司、山东金正大生态工程股份有限公司、湖北新洋丰肥业股份有限公司等六家复合肥企业作为直供用户，选择了已有股权纽带、现在业界有较强实力的中化化肥控股有限公司作为区域代理，同时选择了在高品位钾肥行业有一定市场份额、一直是盐湖公司十大用户之一的上海申之禾化工集团有限公司作为高品位钾肥的包销商。

作为钾肥行业的龙头老大，盐湖股份俯下身姿、以市场为师，不仅意味着盐湖产品的真正入市，顺应了行业内抱团取暖、应对市场的共同心声，也改变了目前国内钾肥同行的竞争格局，变“竞争”为“竞合”。与此同时，更预示着钾肥的品牌时代、营销时代已经真正来临。