是谁抢走了兽药经销商的“蛋糕”

本 刊 编 辑 部

是谁抢走了兽药经销商的“蛋糕”

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据不完全统计，目前我国有8万多家兽药经销商，他们上联兽药生产厂家，下接养殖终端客户，是兽药经营行业中一支不可或缺的重要力量。

曾几何时，兽药经销商群体风光无限。兽药生产厂家“求着”他们，在散户遍天下的养殖时代，兽药生产厂家无力广布营销网络，无法实现产品直供，只能借助于兽药经销商无可比拟的地利和人脉优势，进行兽药的分销；二级零售商或终端养殖户“盼着”他们，在兽药营销渠道不发达、市场信息不对称的行业背景下，零售商或养殖户无法直接获取最全、最新、最有效的兽药产品和兽医技术，只能寄希望于散布各地的兽药经销商带来的“好药”、“神药”；而他们也在当时行业监管不到位、市场竞争不激烈的环境下，独霸一方，追逐暴利，创造着一时的辉煌。

而如今，传统兽药营销模式生存的土壤或不复存在，兽药经销商群体正遭遇前所未有的挑战，养殖格局、兽药经销上下游的需求及行为、政府的监管政策、行业的竞争程度等外部大环境都发生了极大的变化。

首先，随着畜禽规模养殖的发展，散户逐渐退出，合作社和规模养殖企业迅速崛起，整个养殖行业的集中度在逐步提升，这就使得兽药生产厂家以规模养殖场（户）为重点服务目标，向其直供产品成为可能；另外，为强化市场掌控力和维护品牌的需要，兽药生产厂家也希望采取扁平化的营销策略，减少中间流通环节，越过经销商直接做到终端。渠道下沉，大大压缩了兽药经销商的生存空间和利润空间，使得兽药经销由暴利时代走向微利时代。

其次，随着终端养殖群体的不断壮大，一些有共同意愿的养殖户或者合作社开始联合起来，通过大规模的集中采购获得议价权，从而绕过经销商，直接和兽药生产厂家交易，而一些大型的养殖集团、一条龙企业甚至自行建立起了包括兽药、饲料、养殖在内的全产业链体系，根本用不着通过经销商来采购生产资料；由于市场信息化进程的加快，养殖户对于行业信息的把握更加及时和准确，他们过去可能不懂兽药，对经销商只能言听计从，而现在他们成熟了，对经销商的产品和服务开始有选择地接受，甚至开始对经销商变得挑剔。养殖户反向淘汰经销商，使得兽药经销的利润空间进一步压缩。

另外，随着国家对兽药经营行业的监管加强和药品经营质量管理规范（GSP）制度的推出，兽药经销商的从业门槛提高，兽药经营行业的市场竞争空前激烈甚至白热化，一批品牌意识不强、管理水平低下、专业素质不高、产品无特色、服务无效率的兽药经销商将面临被淘汰的命运，彻底退出这个曾经让他们引以自豪的行业。

面对市场竞争的日益激烈和行业环境的进一步规范，兽药经销商就必须转变经营模式和经营理念，如将业务范围由小型养殖场转向大型养殖场，掌握优质的客户资源；变单打独斗为与产业链的前后端一体化发展，向前端渗透，成为厂家区域性的服务机构，向后端延伸，为养殖户提供一条龙式的服务；从卖产品向卖产品和服务转变，从靠产品盈利向以品牌制胜转变，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。