LED展会照亮出口路

邱源斌+李前

据悉，中国LED照明厂商众多，国内竞争呈白热化状态。加之缺乏核心技术、产能过剩、投资过热，不少照明企业正经受着考验。值得一提的是，海外市场对LED照明产品需求旺盛，特别是全球主要国家和地区相继出台政策法规淘汰白炽灯，使得LED照明迎来更大的发展空间。

尽管目前中国LED照明产品出口遭遇了欧美更高的技术壁垒，但LED照明产品全球需求空间是存在的，走出国门仍然是中国企业的选择。

参加展会是获取海外订单的最有效的方式。多年来，众多中国企业跟随LED照明展的脚步，打开了出口市场。杭州嘉诺展览有限公司每年组织多个LED照明展团，该公司销售部经理王以乐在此方面具有丰富的经验，熟悉LED市场。因此，本刊记者就全球LED区域市场特点、如何选择LED展会及参展注意事项等采访了他。

找出市场差异，挖掘LED需求

王以乐介绍称，嘉诺的LED照明展会分布较广，涉及东南亚、北美、欧洲、南美等区域市场，包括泰国、印度、日本、美国、法国、德国、俄罗斯、墨西哥、波兰等多个国家的展会。“嘉诺操作LED照明行业全球系列展，各种类型的照明企业，在其中都能找到合适的展会。”

事实上，每个LED照明市场具有不同的特点，照明企业首先要了解目标市场的特点，然后选择适合的展会。

“欧洲市场没有大规模补贴政策，但是其高昂的电价及光文化的差异，使得商用照明与户外建筑情境照明应用持续存在需求。” 王以乐分析称，“高电价对于LED照明来说，是相当重要的动力，2015年欧洲LED商用照明市场规模将高达19亿美元。”

另外，美国市场也是中国照明企业的必选之地，目前中国是美国照明产品进口的第一大来源国。美国是全球第一大能源消费国，节能已成为美国的重要国策，这大大催化了美国节能照明产品的市场。

“美国近5年从全球进口的节能灯增长显著，尤其在最近两年势头迅猛。其中，2009～2012年，美国荧光节能灯进口额增速在60%以上。” 王以乐认为，“节能灯具在美国不但是一个显在市场，而且更是一个庞大的潜在市场。”

据介绍，目前美国有洛杉矶、长滩、纽瓦克、西雅图、塔科马等几个主要进口关区。从走货量来看，洛杉矶和长滩这两个关区的进口份额超过全部关区的50%。“想拓展美国市场的LED企业，可多关注这两个地区的情况。” 王以乐说。

除了欧美成熟市场，LED照明企业也将触角延伸到了新兴市场，主要涉及非洲、东南亚、南美和中东欧市场。

据悉，非洲约90%的农村人口没有电力供应，很多城市的小街道也没有路灯，基础照明与市政照明的潜在需求很大。联合国举办的点亮非洲慈善与开发计划，目标也是提供节能的LED照明给非洲用户。非洲处于照明市场的应用低端，对产品性能要求不高，价格低、可靠耐用、操作简单的照明产品就能满足该市场需求。

很多国际知名照明品牌，如飞利浦、欧司朗、斯派克光电、松下、TCL、雷士等，都很看重非洲，并已经入驻该市场。中国照明产品与非洲需求匹配度高，适时进入该市场，以尽早把握商机。

亚洲大多属于新兴国家，人口众多，经济发展迅速，照明市场潜力巨大，比如东南亚的泰国照明市场。据悉，2012年泰国照明市场总值约为14亿元人民币，其中LED 约占12%，预计到2015年LED占比将提高至45%～50%。

“目前泰国正在大力实施亮化工程，对LED 的需求量加大。”王以乐告诉记者，“中国企业只要获得国内的原产地证明，LED 产品出口到泰国就可以享受零关税，而且在泰国的价格是国内的2～3倍。”

不过，王以乐也认为，新兴市场能够接受的产品单价相对较成熟市场要低，除了项目需求、高级产品需求外，无可避免地会有杀价竞争的隐忧。

说到新兴照明市场，以巴西为代表的南美市场也不可忽视。南美是我国产品出口的重点地区，中国产品在南美很受欢迎，拥有巨大的市场份额。

这其中，巴西是龙头老大，它同中国的贸易额增长迅速，是中国在拉美最大的贸易伙伴。“巴西主要进口中低端节能灯，且中国照明企业可通过代理商渠道进入该市场。” 王以乐表示。

当然，除了这些市场，俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、土耳其、波兰、迪拜等国家，其照明需求也很大。

鉴于全球对LED照明产品持续庞大的需求，嘉诺每年带领中国企业奔赴多个国家参加照明展会，以使照明企业了解当地需求特点、进行品牌推广，进而打入当地市场。

筛选LED展会，有效进入市场

据王以乐介绍，嘉诺组织的系列照明展具体涉及德国法兰克福国际灯光照明及建筑物技术与设备展、法国里昂国际照明灯饰展、美国国际LED灯展、日本东京国际照明展、俄罗斯莫斯科国际LED及电子元器件展、泰国曼谷国际LED照明展、土耳其伊斯坦布尔国际LED灯具展、巴西圣保罗国际照明电气及灯具展、南非约翰内斯堡国际照明电力展等。

中国照明企业可根据自身的目标市场从中选择合适的展会。“目前来看，中国企业参加较多的是俄罗斯、迪拜、德国、巴西、墨西哥、土耳其、南非、泰国的LED照明展会。” 王以乐说。

针对中国LED企业参加展会，王以乐提出了一些意见和参展注意事项。

在选择LED照明展时，王以乐建议中国企业，要了解目标市场中有多少个照明LED展会，其中哪些是综合性展会，哪些是专业性展会，并看展会规模和展品范围，选择其中影响力最大的展会。

“尤其需要注意的是，LED照明展大多是从综合性的建材展或电子电力展中分离出来的，不能只看届数，而要看其专业性和影响力。一些刚刚举行首届或两届、三届的新专业性展会，效果可能比综合性的老展还好。” 王以乐提醒企业。

也就是说，企业要看所生产的LED照明产品是否跟该市场吻合。如果不知道这个市场中的主流产品，可以考虑参展期间考察该国销售市场，实地去感受。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能及质量的要求。

除了展会选择的问题，展位选择、展台设计、产品陈列、人员接待等方面，都是企业要备足的功课。

在展位选择上，王以乐认为，需尽量选择人流量大和吸引观众目光的地方。一般而言，通常情况下，人流量最大的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区等服务性设施处。

据分析，展位上照明亮度可将展品认知度有效提高30%～50%，让自己展位产品亮起来，对采购商的吸引力自然会增强。另外，太过密集或太小的图片不易读取，同时也将限制宣传文字的使用。因此，最好选用少量、大幅展示图片，以营强烈的视觉效果。

此外，产品陈列主要取决企业照明产品的性质及企业的定位。其中，情景模拟对于LED应用端的企业显得尤为重要。若企业定位为高端领域，则产品的陈列和展位布置既要高档又要有寓意，因为产品已经上升到品牌形象层面。

在展位接待方面，王以乐建议企业，尽量将参展目的地国家能联系到的客户群体邀约到现场见面沟通。如不能到现场，也可以邀约到酒店或其他商务场所洽商。

人员接待是展会现场的重点。首先，参展期间展馆接待人员不能擅自随意离场；其次，人员的接待安排也要根据各自的强势专案来计划，有的人善于灯管，有的人善于球泡，只有专业的人接待才能给客人留下深刻的印象；最后，接待人员需要主动热情，同时时刻保持对客人的基本尊重。

“如今展会上五花八门吸引眼球的方式并非都可取。要真正做到客户需要什么，我们展什么；怎么让客户看得明白、听得懂，就怎么做。做好了，参观者就会不请自来，达到物超所值的效果。”王以乐说。endprint